药店顶尖销售高手的秘密：换种思路卖药！

学习了药店智汇洪老师的课使我受益匪浅，经常在销售过程中用到其中的知识，先推销自己后推销产品，下面讲一个我的案例：

一位顾客来药店买药，一进门便说：“有炉甘石吗？”

有，我回答道。

再来包棉签。

我一边给顾客拿药一边问道：美女，给谁拿药呀？

顾客说：我们一家三口昨天中午在外面吃饭，其中里面有鱼，回来后老公和孩子没事，我的胳膊上起了一些红疙瘩，还挺痒的，我昨天晚上吃了一片氯雷他定好些了，想再买一瓶炉甘石擦一擦。我在哺乳期，孩子才一岁多，吃药对孩子不会影响吧？

我听完她的叙述后，便说道：哦，原来是这种情况，你用的这些药能缓解你现在的症状，但是你发病的根本原因并不全在于你昨天中午吃的食物上，你想想三个人吃同样的食物，你老公和孩子没事，你身上却起小红疙瘩，你以前吃同样的饭菜没事吧？

她说：没事。

我接着和她聊了起来，我告诉她：出现这种现象是因为你现在的身体免疫力低下的原因造成的，我给她分析了从怀孕、生产、哺乳这一过程中她的身体中的营养和维持身体平衡的物质和其它元素没有来的及补上，再有带孩子、工作劳累和工作压力等多方面的原因造成了身体的免疫力下降。

说到这里，我停顿了一下。

顾客连忙问我：姐，你说的挺对，以前我的身体并不是这样的，我该怎样调理才能增加免疫力呢？

我并没有立刻向她推荐增强免疫力的保健品，而是给她讲了一件我亲身经历的事：我告诉她以前我是因为做着二份工作，由于劳累的原因，我的免疫力降低了，双侧的胳膊上和两肩膀上部起了不少小疙瘩，后来我去医科大检查了一下，对照医生的介绍，我发现我的病因是由于工作劳累过度引起的免疫力低下，我辞掉了兼职的工作并且通过饮食的调理，现在你看我胳膊上完全好了，连印迹都没有了。

听完我的介绍，顾客连忙问我：姐，你都用了些啥药，还有怎么调理的？

我并没有急于向顾客推荐保健品而是转移到用药方面，我告诉她：我服用的也是氯雷他定，抹的药是卤米松和呲美莫司乳膏，我的病情当时比你现在的情况严重，你就不必用吡美莫司乳膏了，这种药膏是治疗轻度至中度异位性皮炎患者的，用于2岁以上的儿童和成人患者，孕妇和哺乳期妈妈，不推荐使用，而且它的价格挺贵的，只是你用炉甘石不太对你的病症，我建议你换成卤米松，不仅适合你的病症而且携带也方便，同时也省了棉签的钱。

顾客见我分析完全是为她着想，连忙说：姐，我听你的，你看着给我拿吧。

我给她拿了一支卤米松和一盒氯雷他定，并且告诉她氯雷他定是抗组胺的药物，不能常吃，抹的药常用也有抗药性，你目前吃药就暂时别喂奶了。我又给她拿了B族和维C并且告诉她每天服用的片数和次数。

最后临走时告诉她平时别太累了。她说：你真好，你好专业啊，下回我买什么还来找你。

一顾客进店说要买血压高的药，我问他是哪种血压高的药，顾客给我看了一下盒子，苯磺酸氨氯地平片和阿司匹林肠溶片，我就问他：是买给谁吃的？

顾客说：是我自己吃的。

我说：那你吃这两种药血压控制的好吗？

顾客说：我也不知道，你们这可以量血压吗？

我说：可以的，你跟我来这边，我给你量量看。

于是我就给他量了血压，他的血压是138/89。

我就告诉他说：你现在的血压控制的还算可以，但是你的高压和低压压差有点大，这说明你的血管弹性不是很好了，你要注意了，就像有的人打牌赢了，一激动就倒下去，因为血管弹性不好，情绪波动大导致血压升高了，导致血管破裂引起脑瘀血，是一个道理，而且像你这么年轻，长期吃这些血压高的药物，对你的肝肾也有影响的。

顾客听完以后说：那怎么办呢？

我就说：你可以在吃药的同时搭配着深海鱼油和卵磷脂一起吃，它起到软化血管和清理血管垃圾的作用，防止血管硬化和堵塞，通俗点说就是一个是扫垃圾的，一个是垃圾运输车，这两个是心脑血管疾病上的黄金搭配，特别是对血压引起的视力模糊效果明显，而且吃的时间也长，价格都是大众化，算起来一天也就1块多钱，你吃一顿早饭都不止这点钱。

顾客听了说：那你给我配点，我吃看看，我眼睛是没有以前好了，要是吃的好我还来买。

于是我就给他拿了药和保健品到收银台付钱，付钱的时候我看他掏出来一沓东西，我就又顺嘴说了一句：你平时应该胃也不是很好吧？

他看看我说：你怎么知道？我胃是不怎么好。

我说：我看你吃的阿司匹林这个药，我就知道你的胃肯定不怎么好，因为阿司匹林它对我们胃黏膜是有损伤的，但是不吃又不行。

顾客说：那怎么办，我胃不好这个又要长期吃，这怎么办呢？

于是我就说：胃是三分治七分养，主要是靠养，但是你这个药伤胃又不能停，那你就要想办法保护它，如果你条件可以的话你可以吃点蜂胶，它可以起到保护胃黏膜的作用，还可以增强体质。

顾客说：我知道蜂胶的，我一个老表就在吃这个，他以前有胃溃疡，他就说你给我配一个吧，我药又不能停，血压高也去不了根，这胃不能再垮了，花点钱就花点钱吧。

最后顾客又买了一瓶蜂胶，我嘱咐顾客，平时饮食要清淡，少盐，多运动，也要多检测检测血压 。这一单联合用药的不错，通过最近的实践我知道了顾客是有需求的，只是我们有时发现不了。

最后谢谢药店智汇老师的教学，我会更加努力，完善自己，提供给顾客更好的服务质量。

在加入药店智汇人才培养学习后，收获特别大，比如上周学习的《医疗器械销售及促销的解决方案》，让我了解到了医疗器械分成六大类：

1、家庭检测仪器类：血压计，血糖仪，体温计。

2、家庭急救类：酒精，棉签，纱布。

3、计生用品类：避孕套，验孕棒。

4、助行仪器类：轮椅，拐杖。

5、家庭理疗类：伤痛贴，退热贴，按摩器，美容仪。

6、生活辅助类：制氧机。

今天早上有两母女进店，她们说想配助听器，于是我就带她们前去西门子验配室，经过详细的询问，原来这位妈妈今年47岁，小时候耳朵进水了，当时没有处理好，也没治疗，随着年龄增长，还出现耳鸣。

长时间的耳鸣是会加速听力减退的，再加上这位妈妈长时间在噪音大的工作环境下工作，没做防噪措施，所以近段时间听力下降特别快，经过检测双耳听力情况，其中左耳是属于重度听力损失，右耳中度听力损失。

起初她只是想配左耳而已，不过我们跟她解释，如果双耳都有听力损失的情况下，建议是双耳验配的，这样可以提高语言的清晰度，两边的声音得到平衡，声音的方向可以定位。

再加上配戴后可以保护现时残余的听力，减慢听力的衰退情况。

她听到我们这样解说，就说试试双耳配戴，当时考虑到这位阿姨还这么年轻，于是我们就选了新音乐3scilk耳内机让她试戴，因为这对耳内机配戴起来比较隐蔽，一般不容易让人看见的，也方便阿姨日常生活需要。

经过电脑把数据分析后，进行验配，让她戴上，然后慢慢帮阿姨调试双机，经过将近两个小时的调试，终于调到让阿姨听起来舒服，满意的效果。

阿姨决定双耳机一起买下来。我们告诉阿姨平时要注意的事项，多点回来保养机器。

最后这母女两满意的付款了，感谢药店智汇洪老师的点拨和积极的鼓励，感谢我们耐心的服务！