最详尽的科室会攻略：如何举办一场有效的科室会
举办科室会是医药代表进行药品群体推广形式之一。作为群体推广形式的科室会具有以下特点和目的：一对多提供产品信息，接触更多医生，利用群体互动效应，促进医生对产品做深入的了解、评价，获得临床推广使用，同时增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率；塑造专业化形象，增进客户对公司的信任感。
具体来说，举办科室会可以带来以下帮助和益处：
可以集中有限资源投入，获得迅速产出；
在短时间（15-30钟）内提供完整的产品信息，强化特点益处，系统教育客户；
从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻的印象；
强化医生对产品的信心，减少用药顾虑，有助于处方习惯的培养；
树立专业化的代表形象、公司形象；
专业的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可；
医药代表借此容易获得与客户深入合作的机会。
科室会对销售有这么多帮助和好处，那如何保证一场科室会的有效举办呢？
有效举办科室会，必须做到：
会议前期：周密准备 实施计划
会议举办：用心组织 精彩呈现
会议后期：评估效果 紧密跟进
一. 会议前期：周密准备 实施计划
1.确定会议目标：对会前调研信息进行分析，为满足医生的临床需求，解决医生的疑问，加深医生对产品的认识，设定与销售目标密切相关的、明确、具体的会议目标；
2.预约会议：与科主任或关键人物约定科室会举办日期，会议场地，参会人数；同时对突然会诊等突发事件做好应急的方案；
3.会前调研：公司产品销售分析，竞争产品销售分析，有何问题需要解决；医生的治疗观念、处方行为；医生对产品的认知度、医生使用产品过程中的疑虑和困惑、医生对产品的期望、医生的临床兴趣和需求；医生竞品的使用情况及与竞品的关系。
4.确定主题和内容：根据目标明确主题，欲传达产品的信息要点，设定有针对性的会议内容，幻灯片及资料的选择。
5.设计会议形式：倡导创新的会议形式，更多地与医生互动，取得高质量有效的会议效果。
6.设计互动问题：为活跃会议气氛，同时加强客户对会议主要内容的了解和掌握，设计3-5道互动问题。
7.会议邀请：通过介绍会议主题、内容、形式以及会议可以给医生带来的临床帮助，邀请临床医生参会。
8.会前与关键人物沟通：主任、学术带头人、已经建立用药习惯的客户、要扩大用药量的客户、暂时的对立客户，沟通会议内容和形式，得到相应的支持或了解异议。
9.异议处理准备：对于会前了解到的异议进行归类，对于发生频率较高的异议准备相应的解答资料，并与主任沟通好帮忙解答。
10.物料准备：签到表，电脑，投影仪，激光笔，接线板， DA，品牌提示物，备用设备。
11.预演彩排：熟悉每一张幻灯片的内容，先分段练习再整篇练习
12.准备、准备、再准备；演练、演练、再演练
二. 会议举办：用心组织，精彩呈现
会议当天提前30-60分钟到会议场地，布置会场，检查设备；会前再次与科主任或关键人物进行沟通，再次表达期望在会中得到的支持和帮助；与医生做简单交流，请医生签到。
科室会的核心部分：精彩呈现演讲
1.开场白：简洁流畅，亲切有趣，新颖别致，同时要与主题相联系。通过简洁而富有吸引力的开场白，抓住听众的注意力与兴趣。
2.演讲正文：有逻辑，承上启下，重点突出，内容最多3-4点。关注客户需求，双向交流，讲题与听众利益挂钩，分清要点，逐一讲解，陈述观点，提供论证，强调产品利益，强化FAB，注意衔接，适当幽默，形象比喻，掌握气氛。
3.结束语：重申目的，回顾要点，号召行动，达成缔结。
4.处理提问：简明扼要；以证据证实；不让提问者难堪；回答问题的态度比答案更重要。
5.优良的演讲，能从听众的水平出发，逐步引导他们，接受讲者的观点。
6.演讲技巧：语言文字用词准确，简洁通俗；发音准确、吐字清楚、语言流畅；善于用声音感染听众，语速适中；适时的运用肢体语言，与听众进行目光交流。
三. 会议后期：评估效果，紧密跟进
1.对会议进行评估：个人从会议组织到会议举办两方面进行分析总结；通过问卷调研或面对面拜访征询医生的意见。
2.运用会议结果紧密跟进：及时跟进回访关键人物即体现专业的精神又针对计划中要解决的目标，借助会议达成的共识要求医生尽早解决。
对全体参会人员积极跟进拜访，解答会议中未解决的问题，提供补充的资料和文献，跟进处方；
重点客户的连续性跟进，推进用药，展开更深层次的产品推广；
跟进未到会医生，提供会议资料，传递会议主要内容。
3.会后的跟进回访建议
第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。
第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题，了解用药情况。
第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
科室会部分环节参考范例
1.科室会开场白范例：
各位老师，（上午）好，非常感谢大家能够在百忙之中抽出时间来参加（产品名称）的介绍会，同时，我也非常感谢（ ）主任能够给我这个机会向大家介绍XX公司，XX产品，以及我自己。
我叫（ ），是XX公司的医药代表。我今天要向大家介绍的是XX公司的一个优秀产品（ ）。
今天的产品介绍会共计(15)分钟的时间, 首先我将用(2)分钟的时间简单介绍公司，接下来用(10)分钟向大家介绍（产品名称）,着重介绍（产品名称）在（该科领域）科的使用，希望通过介绍能使各位医生对（产品）及在（该科领域）的治疗有清晰的了解，方便今后的诊治工作；最后用（3）分钟时间回答大家的一些疑问；会后为大家发放相关的产品资料。
2.产品科室会结束语范例：
如果各位医生没有别的问题了，我想为大家总结一下( 产品名称) 的主要特点. (总结利益……) 今天的产品介绍会就到这里，如果还有哪些疑问，我们可以在会后以及今后的工作中联系。今后，我会经常拜访各位医生，与您交流使用（产品名称）的体会与经验，并希望各位医生能够给予我支持。
最后，再次感谢各位老师的光临，祝各位医生在使用（产品名称）的过程中一切顺利。谢谢!
3.问答互动环节，医生提出问题如何回应？
1）感激老师 例：感谢X老师对于（产品名称）的关注
2）确定问题进行缓冲 例：老师您的意思是……（老师提的问题）
3）解答问题
a.直接回答
b.将问题还给提问者
例：老师，您在临床应用中遇到这一类的问题，一般您是怎么解决的？
c.请教他人回答
例：我了解到X老师在临床中遇到过这一类的问题， 我们请X老师跟我们分享一下她的经验
4）确认是否接受
例：老师，我刚才的回答是否解决了您心中的疑惑呢？
5） 缔结
例：希望老师在临床中遇到这一类的病人，能够使用XX（产品名称），……
举办科室会选择科室时考虑的因素
1.选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？
2.负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议
3.科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。
3.竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？
4.预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。
最后，祝每一位医药小伙伴都能成功地举办每一场有效科室会！
本文由刘桂老师收集整理，在此表示感谢！
