药店店员销售话语技巧

罗浮山精品药店

药店销售话术是药店销售过程中与客户应对的语言技巧,针对特定问题药店君告诉你采取的特殊回答方式。



针对顾客上门,店员的第一句话到底该怎么说?



场景一:与顾客四目相对


当店员与顾客的目光相遇时,就应主动向他微笑点头招呼。若是顾客也点了一下头,或微笑了一下,但并没有答话,就应让他继续浏览,不必急于向他介绍药品。

 

场景二:顾客左顾右盼


当顾客进店后左顾右盼时,很可能是想寻觅某种药,但不知在哪个柜台。这时,我们可以主动招呼,含笑询问:“请问您想找什么药?”或“请问您有什么需要?”这种情况下的招呼,应迅速、及时,帮助顾客很快找到他想去的柜台,会让他比较满意。


场景三:顾客在柜台前停驻


当顾客走到某柜台前时,他突然停了下来,向柜台里找寻什么,这时是主动招呼顾客的好机会,店员应当马上微笑着说:“您好,您想看哪一种药,要不要取出来看看?”


场景四:顾客主动取药查看


当顾客从开放的柜台上自己取出某一盒药仔细查看时,就不仅是招呼顾客的好机会了,我们应趁机走近,向他亲切地招呼“您好”后,可以对顾客手中的药品做一个简短的介绍。若顾客有兴趣听,就继续介绍;若顾客不想多听,或已将药品放回柜台,就千万不要再多说。因为,此时顾客有自己的想法,若是店员继续介绍反而会引起反感。这时,礼貌的话就是“请随意看看”,仍要尽可能让顾客觉得轻松,无逼迫感。


场景五:顾客与同伴讨论药品


当顾客与其同伴面对某一药品讨论时,我们可以走近一点,听听他们议论的内容,趁他们对话的空隙,微笑着插入招呼,并很自然地顺着他们讨论的内容,对这一药品或保健品做荐药介绍,观察他们的反应,再考虑是否需要进一步介绍。


yoyo桑提醒的是:一定要尊重顾客,让顾客有轻松自在的感觉,不宜太急于招呼,更不能使顾客感到有压力。 所以当顾客第一次登门,店员的第一句话应该是:先生,阿姨,叔叔,或者其他的尊称。不建议使用:“您好”。因为我们是销售健康产品的特定场所,有别于其他的销售行业。如果对方此刻身体真的很好了,他还会来药店买药吗,而不是在预防疾病的前提下。


如何接待不同类型的顾客?  

 


(一) 点名买药的顾客 

这类顾客为数不少,其特点是进店脚步较快,很熟悉就直奔某药品区。此类顾客有明确的购买动机和目的,有的事先已来看过或曾经使用过。接待这些点名买药的顾客,只需简明扼要地提醒药品的用法即可,不要随意推荐其它药品,否则会招致反感和不满。



(二)目的不明的顾客

有些顾客经别人推荐或从广告中了解到某种药品,来店堂后的特点是脚步较慢,目光四处寻找,但当看到药品放在眼前时,又犹豫不决。其原因一是同类品牌较多,一时主意难定;二是替别人买,惟恐买不好。接待这类顾客宜及时招呼、询问详情,然后介绍药品的性能、特点,并且以负责任的口气帮助顾客拿主意。但应注意不能先报价格,此时顾客的选择还未定,先报价格会引起顾客的不快和误会。



(三)休闲游逛的顾客

 每天有许多顾客进进出出,闲逛的并不少见。这些顾客多边走边看或和同伴谈笑风生。他们的目光不集中在某种药品上。如果他们不靠近柜台停留,也不必上前招呼,但应随时准备接待靠近柜台的顾客。



(四)打听问询的顾客

这类顾客脚步时快时慢,目光有时也集中在某橱柜或某药品上,当他们询问时,必须回答具体、详尽说明,切忌不能出现头一扭、嘴一撅、手一指等不礼貌的做法。即使顾客不买药也要热情接待,期望给他们留下良好的印象。



(五)冲动购买的顾客

这类顾客往往性格豪爽,经常买眼药水三五支,钙片五六瓶,降压药十来盒……遇到这类顾客,一定要真诚地提醒,告知药品有效期,特别是眼药水一般效期短,购买太多易造成浪费。在维护顾客利益的同时,主动提醒也避免了顾客退货等矛盾的发生。

 

药店君提醒各位店员,在顾客购买好药品后,一定要叮嘱用药事宜(用药剂量,服药时间,注意事项等)