联合销售怎么做？牢记ABCDE!

2018年07月17日 07:00 中国药店

笔者在走访药店时，发现很多店员还是在扮演“拿药的”的角色，而不是在做药店销售员，顾客进店简单询问后拿一盒药交易就完成了。这样轻松拿药的后果就是顾客觉得店员不专业，店员觉得顾客太小气，店长发现药店挣不到钱，三方都不满意。

药店管理者想要改变这种情况，一方面要提升店员专业知识，另一方面教会店员正确的“联合销售”方法。最传统的方法叫做：ABCDE联合法。

A产品指的是可以治标的药品：比如顾客说自己膝盖疼的厉害，上下楼费劲，那么我们要先给顾客拿的一定是止痛药（比如双氯芬酸钠），来解决顾客现阶段最难受的问题。让顾客感觉你推荐的产品见效快，有用。

B产品指的是可以治本的药品：还是以膝盖疼痛举例，中老年人膝盖疼痛大多是由于关节滑液缺乏，关节软骨被破坏所导致，而对于这类顾客，我们要推荐可以修复软骨，减轻关节磨损、补充关节滑液的产品（通常是氨基葡萄糖+硫酸软骨素的组合）此类药品的作用是帮助顾客解决病痛产生的根源，是在ABCDE联合法种起主要作用的药品。

C产品指的是预防、防止复发或者辅助治疗的产品，通常是保健品或者中药类：比如给高血脂患者推荐搭配的鱼油、磷脂；给高血糖患者推荐的蜂胶，B族；给高血压患者推荐的三七粉等等。想要推荐此类产品一定要做好消费者教育，让顾客了解到这些产品的作用。

D产品指的是对顾客有帮助的医疗器械或外用产品：比如高血糖患者日常监测血糖用的血糖仪；高血压患者用的血压计；妇科炎症患者用的洗液等。

E指的是健康嘱托，合理的健康嘱托可以起到非常重要的作用，比如店员要提醒高血糖患者“管住嘴，迈开腿”；要提醒高血压患者清淡饮食，少油少盐等等，尤其是现在社会上比较普遍的一些富贵病（三高人群）、慢性病（胃病、骨关节疾病等），正确的饮食和生活习惯甚至比按时吃药起到的效果更好。