如何灵巧替换负毛利商品

 负毛利商品 一向是药店头痛的问题，因为其多为品牌药物，顾客认知度高，往往成为竞价目标。跟进卖得越多赔的越多，不跟进直接导致顾客流失。所以怎么样做好负毛利产品的替换拦截就是很重要的一件事情。
常见的推荐错误
1、唯利是图。将高毛利的其他咽喉片不做详细说明就拿给顾客，作为替换品种推荐给顾客。 
2、强硬推荐。即在顾客提出购买意向，没给仔细的听取顾客的病症，便开始进行推荐，在推荐时也没有拿出说进行佐证，造成话语的可信度不够。
3、推荐的替品疗效不好，一定要选择疗效确切的药物推荐给顾客，记住老药房新饭店这句话，药房多半都是靠回头客的重复购买来获得利润的，如果因为不确切的拦截而失去顾客长久购买力就很不划算了。

最实用的推荐方法
    首先入手要深入研究药品说明书找出每一种药物的所有成分，上网去查询每个成分的优缺点，然后仔细分析自营品种的成分和优缺点，药品知识的掌握度是成功销售的前提。
   对顾客进行诱导式询问，真正找出顾客的需求和你的推荐的切入点，渐渐导入有关产品的知识和内容，渗透产品的特点以及和产品知识的重合点，下一步的成交自然是水到渠成
   多从顾客需求的角度考虑问题，一个好的营业员要善于倾听和从倾听中获得信息。并且在销售中一定要建立起来顾客对营业员的信任感。
想要做好品种替换我总结的秘诀就是一定要彻底的吃透说明书以及药品成分、

例如金嗓子喉片 
主要成分为薄荷脑 桉油八角茴香油
缺点
1含有大量的葡萄糖，胃肠道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，摄入热量过高，长期使用会导致肥胖症
2因为是糖果制剂所以药物有效成分受限制，有效成分含量较少，效果单一，持续性不强
3疗效单一只适合急性咽炎，对慢性咽炎无效
4容易引起腹泻，孕妇以及中老年，体质虚弱的病人不宜使用
5感冒引起的咽喉肿痛不宜使用
6无抗炎作用，只起到缓解作用
7口感比较辣适口性不好，刺激性强，
8伴有咳嗽的咽喉肿痛不适宜
对比自营品种
金果饮咽喉片
优点： 
1能润肺从根本上解决咽喉肿痛的根源
2成分多样，协同作用标本兼治
地黄—清热凉血，生津润燥
玄参—泻火解毒，养阴生津
藏青果—扁桃体发炎，白喉
蝉蜕—泻火除烦，咽痛音哑
麦冬—治疗肺燥咳嗽，津伤口渴
胖大海—清肺润肺，利咽解毒
南沙参 太子参—益气生津肺虚咳嗽
优点不言而喻，标本兼治
几乎所有的优点都是涵盖了金嗓子的缺陷形成覆盖式的优势
替换产品
咽炎清片 
优点
1苗药属于民族药物，疗效比较确
2急性慢性咽炎均可使用
3清热泻火，抗炎作用明显因此可以治疗口腔溃疡并且能治疗牙周炎
成分特点
肿节风—抗菌消炎 活血散结
天然冰片—开窍醒神，为凉开药物的极品，用于热造纸咽喉肿痛的首选
3薄荷脑—制表药物减少咽喉不适，刺激不舒服等表症
综合特点就是消炎效果良好，并能清热解毒，疗效迅速猛烈
    以上只是我举得一个事例，相信聪明的店员一定可以举一反三，在自营产品上找到更多的优势和卖点，替换要有方式方法，切记绝不可以生硬推荐，你的商品好，为什么好， 一定要让顾客知道，让他买的心甘情愿，治疗效果明显，培养出顾客的忠诚度才是最终目标。