都说药店留人难，他的做法与众不同
999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是济宁市广联医药连锁有限公司董事长王广明。
济宁市位于山东省西南部，地域上与临沂、菏泽、枣庄、泰安市等相近，是淮海经济区核心区八大城市之一，别名有“运河之都”、“孔孟之乡”。在这片沃土上，成立于2003年广联医药连锁有限公司（以下简称“广联医药”），经过快速的扩张和发展，至今已有近300家门店，全部为直营药店，经营及仓储面积达10万多平方米，专业技术人员占90%以上，是济宁医学院教学实践基地，市人力资源和社会保障局授牌的高校毕业生就业见习基地。
广联医药董事长王广明计划两年内把药店数量扩张到400家。从生物化学制药起家的王广明与药品打了几十年交道，从事医药零售行业多年的他坚持做直营店，对所属药店全部实施统一商号标识、统一采购配送、统一质量验收、统一价格销售、统一信息管理，以品种全、质量优、价格低、服务好的经营特色，赢得广大顾客的信赖。
王广明介绍，得益于济宁市医保宽进严出的政策，只要GSP认证半年以上并且使用面积达60平米就可以申报医保定点药店。因为马路中间有隔离带，路南的居民需要绕很远的路到路北，特别不方便，所以广联医药的门店不少是面对面或者是连着开的，这为其打造5分钟生活购药圈提供了便利，也方便了老百姓购药，更好地服务老百姓。
想要密集布点，人是必不可少的，为了弥补济宁四线城市的人才缺口和留住人才，董事长王广明在人才培养和员工薪资调整方面下了不少功夫。
联合办学，定向培养人才
广联医药与周边的济宁卫校、济宁职业技术学院、山东省食品药品职业学院、泰安中医学院等学校合作，达成共同协作培养协议，开设了中药、药品营销等专业，学制为3年，前两年在校学习，两年学费全部由广联医药承担，第三年到广联医药带薪实习。
在校期间，广联医药每学期为优秀学员提供奖学金，联合培养的学生均享受学校其他全日制在校生的同等待遇。实习结束，正式参加工作后，经考核办理相关社会保险，月收入在3000~6000元之间。
六年过去了，从“广联医药班”毕业的学生已经有千余人。“人才是第一要素。”王广明认为，结合实践需要联合办学，不仅可以弥补人才的缺口，而且培养出来的队伍药学专业性更强，对公司的认同感和归属感也更强。
广联医药坚持“以人为本，诚信公正”的用工原则，给在校大学生提供良好的社会实践机会，为每一位有志之士提供施展才华的平台，并为员工办理各项社会保险。以“我是广联人，广联是我家”的员工理念，不断营造团结奋进、朝气蓬勃的企业风尚，打造了一支德才兼备、敬业爱岗的年轻优秀服务团队。
采用全新的绩效考核，提升服务
目前连锁药店薪酬绩效考核体系大多简单粗暴，店员薪资以销售和毛利业绩达成考核为主，这可以最大限度地提升销售额，但会忽略顾客的真实需求。
王广明认为，如果按照高毛利的方式来奖励，员工就会为了提升业绩和收入而推销高毛利产品，长此以往势必会“伤客”。为了防止“伤客”行为的发生，广联医药采用全新的药店绩效考核方式，不以销售高毛利产品为依据，而是以一瓶、一盒药为单位给员工相应的奖励和提成，真正做到为消费者考虑，推荐最适合顾客的药品。
经过多年的探索，王广明归纳总结了“三联”销售法，即把药品分为负毛利、中间利润和中高毛利三类，鼓励店员将三种品类联合起来进行销售。“把它们联合起来销售就不伤客，比如顾客买三瓶药，其中有高毛利的、中间利润的、负毛利的，综合起来收益也还可以。”
广联医药常年推出千余种负毛利的药品，设立1角、1元、2元、3元特价药品专区，不仅让老百姓享受低价格药品的实惠，同时也能享受到高质量药品的效果。这得益于广联医药始终坚持“广联天下药，诚信送健康”的经营方针，与全国知名药厂建立了稳定的业务关系，渠道规范、厂家直供，从厂家到药店一步到位。并且，广联医药的优惠活动力度相当大，有些品种买两块钱甚至一块钱就送一个鸡蛋，这在吸引顾客的同时也是答谢顾客。
专业服务是药店的命根子，在市场竞争日趋激烈的前提下，价格战不可避免，但是抓服务、抓管理、抓药学知识也很重要。为提升员工的专业性和服务能力，广联医药不断鼓励员工学习，每月定期开展药学知识学习和营销服务培训，对于考取了执业药师证的员工底薪直接为4100元，另外再领取鼓励奖。
设立慈善基金，加盟慈善超市网络
广联医药始终坚持和践行“精诚至善，厚德载物”的公益理念，先后捐赠设立了1000万元的“广联医药慈善援助基金”和100万元的“广联医药慈善助学基金”，为困难家庭购药和贫困大学生入学提供支援。
王广明个人也热衷公益，2009年至2011年，王广明通过市慈善总会先后捐款120.81万元，为城区大病和慢性病患者购药提供援助，资助了120名贫困大学顺利入学；先后捐款27.46万元，资助了1所小学建设操场和5个村居修路、架设路灯等；2010年支持“银龄健康教育工程”，向市老龄委和市老体协捐赠了402万元的老年人“购药援助卡”；2013年12月，响应党委政府号召，所属的100余家药店同时加盟济宁市慈善超市网络，为济宁城区低保户购药优惠20%；2015年12月，为扶助弱势群体，向济宁特殊教育学校资助10万元；2017年，又设立了200万元的“广联医药关爱儿童”慈善基金，用于留守儿童和其它困境儿童的救助，为其健康成长助力。
王广明荣获了济宁市“公益事业贡献奖”、首届政府“孔孟之乡慈善奖”。在他的带领下，广联医药每年积极开展慈善义工团活动，为抗震救灾、夕阳扶老、情暖万家、慈心一日捐、关爱环卫工人、关爱师生等公益活动捐款捐物达千余万元，广联医药连锁公司先后荣获“孔孟之乡慈善事业杰出贡献单位”、全省慈善助学“大众慈善之星”等称号，被市政府民政局确定为“济宁市慈善定点药店”。
广联医药从总部到门店，都为了同一个目标——广联天下药，诚信送健康，从管理到基层，都朝着同一个方向——做咱老百姓身边的放心药店。按照“专业化、规模化、集团化”的发展战略，合理布设营业网点，打造五分钟服务圈，向着“千家药店、百年广联”的目标奋力前行。
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