不会规划产品，省总地总代理商你怎么做大？

来源：控销大咖会

为什么同样是卖一堆产品，你的销量不如别人？为什么同样是独家产品，你的销量不如别人？

一方面我们说是销售问题，就是会不会卖，另一方面我们说是产品规划的问题，就是好不好卖。

如果你很会卖，但是产品不好卖，那你就是有劲也是使不上。所以，产品规划很重要。

那么，如何进行产品规划呢？笔者给出一些建议供大家参考：

1）特色产品是首选。

特色产品开发市场容易，普药产品上量容易。特色产品竞争小，但是，特色产品终端不知道怎么卖，所以需要做培训、做学术。普药产品竞争大，但终端都知道怎么卖，不需要多费口舌。

现在是特色产品时代，如果你还是只卖普药，你的竞争力只会越来越弱，因为你没有差异化。

只有与众不同才能占领终端客户的心智，特色产品就是你的标签，就是你的品牌。

特色产品不仅仅是独家产品，更重要的的是特色产品往往有较高的价格，较大的空间，给终端带来更大的利润。即便是特色产品空间不大，但如果是独家产品而且疗效比较好，也会极大提升患者的回头率，帮助终端留住顾客，提升了终端的客户忠诚度，提升了终端品牌知名度，提升了终端的竞争力，满足了终端的价值需求和竞争需求。

所以，经营特色产品，你在终端的心智中会占有一席之地，而做普药产品则会让终端感觉是凭关系给你一口饭吃而已，你愿意选择哪一个？

更重要的是，对于其他上游厂家来说，如果你是某个特色大产品的代理商，比如你是强骨生血口服液的代理商，或者黄芪颗粒的代理商，那就说明你是有实力的省总地总代理商，当你与其他厂家谈判的时候，你就更容易有机会拿到厂家的资源。

2）成系列。

产品规划要有主导系列，比如修正斯达舒事业部，以消化类为主系列，一个事业部几十个产品中，消化类产品就有20多个。

系列产品不仅可替代性差，就是你不容易被其他竞争对手替代，而且系列产品也让你有了一个品牌，比如如果你是妇科系列的代表，终端如果需要妇科产品就想到了你，你就有了一个明显的与其他销售团队不同的品牌标志，这样你会更容易在终端竞争中胜出。

3）多品类布局。

特色产品应该与普药产品形成组合，特别是在特色产品这个品类上，应该形成组合，比如你有一个特色妇科类产品，你就应该考虑在妇科品类进行产品布局，考虑妇科炎症用药、妇科调经用药、妇科补益用药等产品的组合。

多品类布局，形成品类集群，既可以满足终端的多种需求，又可以有效降低销售成本，避免季节性带来的销售影响，还可以有效抵御竞品的竞争，并且在促销方面还可以形成相互支持的局面，一举多得。