“这个赠品不会是近效期的吧？”其实，顾客真正疑问的是……

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销售场景——

搞活动送赠品，是药店常见的促销形式，有赠品当然是受顾客欢迎的事情。但是，案例中的顾客，听到有赠品时，为什么第一反应是“效期”。如果单纯从问题表面看，只需要告诉顾客产品不是效期，问题就可以解决了。但更深层次去想，顾客怀疑的是商品的价值，潜台词是——免费赠送的东西应该不好吧，要不然为什么免费送？

赠品是促销的利器，赠品的价值越高，对顾客的吸引力就越大。那么，赠品的价值，在顾客的眼里是怎样的呢？

02

科学家普瑞亚·莱休伯曾做过一个实验研究，她想证实，当顾客购买有赠品的商品时，该赠品在顾客眼中的价值，是否比其作为独立商品出售时下降。

莱休伯让实验对象浏览一份免税商品目录，上面有一种以珍珠项链为赠品的酒类饮料，他让其中一组人估计赠品珍珠项链的价格；另一组人则估计该珍珠项链作为独立商品销售时的价格。实验结果显示，当珍珠项链作为酒类赠品时，人们对它的估价，比作为正式商品时要低35%。

这个实验告诉我们，当用送赠品的方法促销时，我们应该告诉顾客，商品的真实价值，这样，可以避免赠品在顾客眼中掉价，从而更好地发挥赠品在促销中的作用。

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“满XX元送XX”

在药店经常见到这样的POP：满xx元，送牙膏1支；满xx元，送卫生纸1提……牙膏或卫生纸的价格，从几块到几十块不等，如果本身赠品质量很好，但是，在宣传并没有表明赠品价格，顾客会按照自己的判断（低于实际价格），这样，顾客，就可能不会被吸引到。

而如果把POP换成这样：满XX元，送价值10元牙膏；满XX元，送价值20元卫生纸……有了明确的价格提示，顾客就可以进行换算，例如，10元的牙膏，就相当于平时买的某某牌子的牙膏；20元的卫生纸，就相当于某某品牌的质量。有了这样的换算以后，顾客内心对赠品的价值，有了更为正确的判断，就会增加购买的吸引力。

“买1大瓶送1小瓶”

某品牌保健品系列，搞活动期间，一般是买原装的，送一个赠品小瓶的。有一次搞，顾客来看蛋白质粉，买1大桶送1小桶，顾客有些犹豫，感觉这个本来就是免费赠送，不值什么钱，感觉不够优惠。后来店员告诉他，这个小桶，在超市里的礼盒装卖200多，这一个小桶就相当于100多，顾客听到小桶的价格，立马购买了。

当你告诉顾客，这个赠品是免费赠送时，顾客把赠品的价格就等同于免费；当你告诉顾客，赠品价值100元时，他就会把赠品看成是100元的商品，只不过获取途径是免费的，而不是商品本身价格免费。

任何赠品都会有其自身的价格价值，即便是被标注为非卖品的赠品，也有自己的价值。人们对金钱的敏感度，要高于赠品本身，所以，我们在给顾客介绍赠品时，表明赠品的价格，会让顾客内心感受到自己获得了XX元的收益，而不是获得了一个免费商品而已。