坪效总是上不去？业绩爆表的药店是这么操作的

案例：

Z社区门口开有一家大型医药卖场，药店生意一直不温不火。新上任的店长为此很头疼，原因是药店处在三四千人的中型社区，周围人群用药需求稳定，再加上药店在规模上具有较大优势，其他小药店根本辐射不进来，但为什么药店的坪效始终上不去？

经过一番调查，店长发现，原来是门店的品类定位出了问题：药店原品类以品牌药和儿童药为主，原因是小区内有两个幼儿园，原本以为儿童药应该很好卖，但实际上，由于儿童不属于自我药疗群体，也就是说儿童生病，家长一般会带到医院和诊所去，到药店进行自我药疗的比例非常低，因此药店的品类定位出现了偏差。查出症结后，药店很快调整了经营品类，将主打产品调整为中老年人常用药，同时上柜了一些婴幼护理产品，门店坪效很快得到了提升。

最近热播的“延禧攻略”着实火了一把，今天就借着这个话题，说说社区药店坪效提升的“三大攻略”。

坪效指的是每坪面积上可以产出的营业额（1坪=3.3平方米），也就是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额，其计算公式为：坪效=销售额÷门店营业面积。

销售坪效指标对考核店面竞争力具有十分重要的意义，这是因为店面有固定的经营面积，并且花费在每一平方米上的水费电费甚至是人工费等都是固定的，因此只要提高单位面积的销售额，则能达成更为有效的经营状态。那么提高坪效“三大攻略”有哪些呢？

精准的品类管理

不同业态的门店对品类定位的需求是不同的。在软件设施（制度、流程、人员素质等）和硬件设施（位置、面积、布局、品种等）有限的情况下，通过品类管理、精准品类定位来实现门店坪效的增长是非常可行的。社区门店的品类定位应遵从以下原则：

· 找准主客户群

品类定位是解决“卖给谁”的问题。门店的产品主要卖给哪些人群？这些人群的消费特点又是什么样的？不同的客户群会有不同的需求，高档社区里的金领、写字楼里的白领、企业中的蓝领、以及普通的居家主妇和老年人在消费过程中会有不同的品类选择。有些门店由于没有进行市场调查和商圈分析，导致品类定位失真，最终会降低门店盈利能力。

正如案例中的Z药店，尽管社区里有两所幼儿园，看似儿童用药需求较大。但实际上，儿童生病，去医院和诊所的概率大，到药店自我药疗的比例低，因此品类定位失去靶心。错误定位的结果就像是射箭偏离了靶心，失去了成功机会。

· 做好品类选择  

品类选择是解决“卖什么”的问题。确定了消费的主流客户，门店接下来要考虑的就是卖什么的问题。对于社区门店而言，根据社区的不同可以选择不同的品类：

①如以金领或商贾居住的高档社区，可增加中高端产品的销售，以及商务用的高档礼盒套装；

②以白领或公务人员居住的公务员社区，可增加品牌类产品的销售，兼顾药妆品牌的经营；

③以普通工薪阶层居住的安居房或经济适用房社区，可增加日用品经营，同时应以常用药为主，兼顾“全”而“廉”的经营策略；

④还有一些诸如案例中的年代较久的老社区，通常中老年人居多，而中老年人的用药需求相对较大，一般为持续用药型顾客，潜力巨大。

Z药店之所以调整品类之后坪效提升，正是因为中老年人常用药（如高血压用药、糖尿病用药、降脂类药物等）的精准定位，以及幼儿园所带来的婴幼护理用品消费机会。

· 做好品类设置  

品类设置是解决“怎么卖”的问题。品类设置主要包括次品类、大分类、中分类、小分类等。品类设置要根据门店不同品类的销售状况而定，有些社区门店以感冒类药物为大品类，而有些社区则以老年人用药为大品类，大型医院附近的药店则以处方药为大品类。

另外，品类设置还要考虑产品组合，根据不同季节的产品组合也会成为销售增长的亮点，比如夏季的“防暑药品组合”、冬季的“抗流感药品组合”、三八妇女节的“美丽养颜组合”、儿童节的“补益类产品组合”、老人节的“心脑血管病用药组合”以及中秋节等的“礼品套装组合”等等。总之，品类设置不仅要“因人而异”，还要“因时而异”。

· 品类布局有“小惊喜” 

 “小惊喜”是在变化中营造出来的。坪效不可能永远是所有的区块和品类都趋于一致，总会伴随季节、节日、气候、时尚的变化而变化，那么此时根据20/80法则，关注那些重点品类、重点区块的坪效也就变得非常关键了。同时，门店的布局和动线其实就像一个人的衣服一样，常穿一件衣服总会让人审美疲劳，即便是超级美女恐怕也不济。在顾客的购物体验中，需要营造不断的新鲜感，门店才会让人有常换常新的感觉，顾客才会对这样的门店着迷，每隔一段时间一定要去看看，不看就舍不得。

此外，即便是超市，一年当中，其消费的重点也是在不断变换中，所以门店应该借着这种季节、节日、消费潮流等的变化来大改、小改或微改自己的布局分布，以吸引顾客进店。

健全的会员制度

自从1996年沃尔玛在中国开了第一家“深圳山姆会员店”之后，各种各样的零售业会员店可谓雨后春笋般遍地开花。此后，会员制开始走进人们的生活，会员制营销成了商家的必用利器，如今大多药品零售店也都采取了这种具有普世意义的“会员制营销”办法。实践证明，健全的会员制服务制度是门店坪效提高的重要途径之一。

· 健全会员服务制度  

虽然很多门店都有会员制服务的内容，但有些门店缺少科学的药学服务制度和流程，以致于店员在执行会员服务过程中，偏差较大，漏洞百出，引起会员不满。而有些店员对门店的会员维护流程不了解，当出现会员有特殊服务需求的时候，不知道如何操作。这样容易造成会员流失，门店整体坪效下降。因此有健全的门店会员服务制度很重要。

· 细化会员服务流程  

会员通常是门店的忠诚客户或高端客户，这类客户在用药需求过程中具有“典型性”。比如中老年的会员对价格非常敏感，哪怕是高一毛钱的价格也会引起强烈的“多米诺骨牌效应”，导致交易量下降。虽然类似的情况无法避免，但店员可以通过紧凑的“受理→询问→核实→反馈→处理”流程，给会员满意的答复，从而提高门店的交易量。

· 坚持多元化的会员服务  

随着消费观念的转变，人们到药店已经不仅仅是为了购买到物美价廉的商品，门店的服务和环境也是消费者所关注的。这时候，门店为会员提供各项多元化增值服务，会增加会员对门店的黏性。比如每周选定固定的日期作为“会员服务日”，该日持会员卡可以享受折扣和积分活动，也可以在会员的生日送上短信祝福或问候，还可以定期回访会员的用药情况和需求，这些措施都能提高会员的忠诚度，从而提高门店的坪效。

专业的药学服务

相比之下，在各项软件指标中，店员的专业服务能力在提高坪效方面起着至关重要的作用。店员的专业服务主要包含以下内容：

· 对服务宗旨的准确把握  

服务定位决定了门店在市场中的影响力，店员必须对门店的服务宗旨有切身的领悟。当然，不仅仅是停留在口号上的附和，而是要知道企业需要你怎么做，做成什么样的标准，达成什么样的效果，实现什么样的坪效，这样才能做到有的放矢。

· 对服务流程的正确操作  

高坪效的门店在服务流程操作方面都有与众不同之处，比如一些门店推出的“首问负责制”“服务跟进制”“咨询响应制”等等，都有相对应的流程可操作。以“首问负责制”为例，首先接待消费者垂询是没有任何推辞理由的，必须要负责到底，按既定流程变通处理，直至达成交易。

· 对专业知识的灵活运用  

如今进店消费的顾客越来越专业，要想给顾客“一碗水”，店员就必须要有“一桶水”。店员对专业知识掌握的程度，决定了其药学服务的成果——即交易的达成率。店员必须通过有效的联合荐药方式、科学的用药常识讲解、耐心的服务，来打动消费者，促成交易。

· 对营销技巧的融会贯通  

技巧性推销不会让你的服务“硬着陆”，从而给消费者造成“强买强卖”的不爽感受。高明的营销技巧会让消费者在不经意间接受你的服务以及服务所衍生出的联合销售或主推产品。比如营销界较为经典的“要一个鸡蛋，还是要两个呢？”演变一下可以成为“请问您是要12粒装的，还是24粒装的呢？”只要顾客做出选择，你的推荐就成功了。