国大药房赵小川： 连锁药店升级转型需要资本化、国际化、专业化

睿见 • 第4期

赵 小 川

1988年起从事医药零售工作，2008年加入国药系统，现任国药集团一致药业股份有限公司副总经理兼国药控股国大药房有限公司总经理。同时担任中国医药商业协会副会长，中国医药物资协会副会长、全国工商联医药业商会连锁药店分会副会长。十年来，用智慧和谋略为国大创造了公司一个又一个突出业绩。2017年国大药房销售收入为117亿，开创了历史新高。

沃博联增资27.667亿元人民币收购国大药房40%股权，这是目前为止国内医药零售领域最大手笔的跨境合作。作为国内根正苗红，耕耘数十载加冕全国性医药零售龙头的国大药房，在跨国资本的战略投资下，华丽转型成为中国连锁药店第一家真正意义的中外合资企业，正式站上了国际赛道，开启全新征程。

在风起云涌的医药变革时代，国大药房牵手世界级医药保健企业，意欲何为？又将对我国医药零售连锁版图带来怎样的影响？又带来了怎样的启示？对此，新浪医药记者特别对话国大药房总经理赵小川，一起探讨当今时代下我国医药零售连锁的资本化、国际化、专业化。

随着我国医改进入深水区，各种政策、规范、要求可谓层出不穷，对于医药产业链各个环节上的企业参与者影响巨大。各种新技术、新模式不断涌现，传统医药零售企业受到越来越大的冲击，行业外的跨界竞争者不断涉足该领域，意图颠覆或者重构这个领域。年轻一代的消费者不断成为中坚购买力量，消费习惯不断互联网化、社交化，消费需求不断被创造和固化。

中国医药行业正在迎来一场巨变，一场深刻而长远的巨变。这场变革将极大提升市场参与主体的管理水平和能力，将极大压缩参与者的数量，极大改变参与者的盈利模式，极大满足消费者的真实需求。

从长期来看，中国医药零售行业将迎来春天一般的未来，资本并购浪潮之所以愈演愈烈正是看中了即将到来的春天，而且这个春天会树木丛生、百草丰茂。但是，从短期来看，对于所有的市场参与者都是严峻考验，医药零售行业增速不断下滑可见一斑，做了这么多年的零售可能忽然发现不会做了，这就是中国人常说的“倒春寒”。

那么如何挺过这个严冬，又如何在春天来临的时候能够直挂云帆济沧海？以下为我思考的几个方面：

• 引入资本要有选择，尤其在资本过热的时候

近年来，随着医药分开政策紧锣密鼓的推进以及新零售概念的持续升温，吸引了更多资本进入医药零售领域。资本有两种：一种是金融资本，以高瓴、全亿、大摩、华泰、国药等为代表；一种是产业资本，以老百姓、一心堂、益丰、大参林和国大一致这五大上市公司为代表。

金融资本与产业资本不同，是一种寄生性资本，既无先进技术，也无须直接管理收购目标企业。金融资本一般并不以谋求产业利润为首要目的，而是靠购入然后售出企业的所有权来获得投资利润。金融资本追求快速短期的回报，通俗来说，就是一个增长不错的企业被一些金融资本看中了，然后对它进行投入、包装、上市，它可能更大的追求是中短期见效的利益回报。因此，金融资本并购具有较大的风险性。

而产业资本向目标企业直接投资，以便分享目标企业的产业利润。正因为如此，产业资本并购表现出针锋相对、寸利必争的态势，谈判时间长，条件苛刻。从产业资本来讲，它更像自己养一个孩子，逐步养大，养大成才，回报也在慢慢累积，所以它是一个长期的过程。

这几年，资本巨鳄在享受收购的欢畅，零售连锁的市盈率、市销率不断抬高，业务合规性被一再忽视……我们觉得从引入资本之初就要做好艰难整合的准备，否则可能面临一地鸡毛、难以下手的窘境。国大药房选择产业资本，选择世界级的医药保健企业，不仅仅是考虑资金，更多考虑的是资源整合，是管理提升，是技术赋能。我们更多的是关注未来发展空间以及风险回报平衡。

• 国际化的前提是做好本土化

我们常说国际化 ，国际化的第一步就是首先要有国际视野。我们来看看“别人家”的医药零售是什么情况：以美国为例，这是个变革先行的例子，在美国医药分家变革是在1870年到1990年，到现在已经一百多年了，我们都知道美国的医药分家非常彻底，所以美国药品零售占到医药市场的70%，其中大卖场业态的医药零售就占到30%，大卖场销售面积的20%为处方药区域，80%为大健康区域。美国处方药跟我们管理不太一样，我们必须职业医师开的才有用，美国执业药师可以直接开处方，为顾客服务是第一要务，只有顾客服务好了，效益才会好。

近年来，跨国零售巨头陆续败走中国，易买得、玛莎、tesco、家得宝、美颂巴黎、百思买，甚至麦当劳、Uber……在国际市场叱咤风云的跨国企业，却在中国折戟沉沙。审视这些“错误”，大多是将自身商业模式复制到中国市场，演变成了一场“树挪死”的“悲剧”。

看了“别人家”的例子，我认为我们的国际化其实就是，和国际上的合作伙伴互相学习，彼此解读当地的政策，彼此去学习一些新的先进的理念和技术，在引入过程中充分考虑中国独特的市场形态和文化形态，充分考虑到中国不同地区消费者的差异化需求，再论证和优化，再选择子公司/门店来试点，然后逐步推广。

未来药店的发展方向就是专业店和大健康店。最能承接医药分开政策的店型是专业店，专业化能力是基本要求，也是政策门槛。另外一种店型是大健康店，不过大健康店也不仅仅是卖健康品的大卖场，不然就是在线下和超市竞争，或者在线上和淘宝竞争，大健康店一定是基于健康体验和健康服务。无论以上哪种店型，基于专业化的服务才能满足患者的基本健康需求，形成差异化的门店能力，当然我们这里讲的专业化是针对普通患者、慢病患者、亚健康患者和部分特病患者的专业化，并非医疗机构的专业医疗和专业服务。这些专业化的管理模式，均是以患者的诉求为中心，为其提供更加完备的服务及解决方案。

专业化除了健康专业化，还有管理专业化，具体有以下方面：

一、科学的市场调研，精准捕捉顾客需求，也就是对于顾客的准确洞察；

二、强大的商品管理和采购能力，基于顾客的准确洞察需要有相应的产品和服务；

三、精益的供应链整合，最大化提升效率，降低运营成本；

四、满意的顾客体验，不是由我们店员主导的而是由顾客主导，就是店内的全服务体验；

五、高效的客户管理，增加顾客到店率、留存率、转化率和复购率，增加离店的沟通和服务频次。

同时，为支持公司提升专业管理水平，我们会引进新技术、新工具和新模型，从IT设备到大数据平台，再到智能平台，以及基于移动平台的顾客反馈与深度分析等，让店员可以及时地对顾客需求进行处理。

我们正处在风起云涌的时代，我们在一个关乎国计民生的行业，我们也正处在行业开始跃迁升级的完美阶段，国大药房希望借助现在的资本化、国际化、专业化的战略转型，做理念颠覆者、标杆树立者和行业引领者，这三条道路也是中国连锁药店转型升级的必经之路。