诊所终端动销怎么做效果好？

诊所进货后就是动销，这也是大部分企业和销售人员都比较头疼的问题，为什么呢？

一是心急。诊所开发后，大家都希望能够快速产生销量，试了一些方法后，如果效果不明显，就会产生急躁情绪。

二是往往希望通过一两个促销手段就产生比较大的销量，但是，诊所医生接受产品需要一个过程，销量增长也需要一个过程，销量并不是一蹴而就的。

那么，诊所终端动销应该怎么做呢？

笔者认为，诊所终端动销是一个过程，从产品导入到产品的持续动销，不是靠一两个方法，而是靠多方面的整体工作能够做到位来解决的。

诊所终端动销可以从5个方面来做：

1、产品导入有节奏：开局很重要，产品导入过程中，如果能够把握好节奏，让产品有效动销，就为你的产品今后的销售打下了良好的基础。

2、单点突破有样板：样板终端具有无可替代的带动作用，是动销由点及面的突破点。

3、日常拜访有绩效：无论是什么促销活动，都不可能总搞，日常拜访才是产品长期持续动销的根本。

4、终端分析挖增长：终端的潜力需要深度挖掘，而要想挖掘出终端潜力，需要对终端进行细致的分析。

5、设计模式拓销量：发现适合产品的动销模式，找到销售中的关键销售行为，启动“销售按钮”，让销量得以大幅提升。

1、产品导入有节奏。

诊所开发后，在产品导入过程中，要把握节奏。

要想让医生卖好你的产品，首先应该“会卖”，所以我们要做培训，其次要让诊所医生“愿意卖”，所以要做针对医生的促销，为了让诊所医生“卖得好”，我们还要帮助医生卖，所以要搞针对消费者的促销活动，这些的手段使用了之后，医生的产品卖得好了，那么，我们就要趁机让医生“多卖”，所以要给医生压货。

1）培训——会卖：

培训是为了让医生会卖，所以，产品培训不仅仅是产品知识的讲解，也不是简单总结一个卖点，而是要通过卖点让医生记住你的产品，更重要的是通过培训讲清楚卖法，不讲卖法，医生怎么知道怎么卖你的产品呢？

卖法不是你说你的产品能治什么病就叫卖法了，而是要说清楚你的产品如何对症用药，如果不能对症用药，医生处方了以后，疗效必然不理想，疗效不理想就会缺乏回头客，缺乏回头客医生就会缺乏对你的产品的信心，最终就会影响产品的销量。

卖法不是说你的产品跟什么产品搭配就叫联合用药了，而是要讲清楚联合用药的机理，为什么要这样联合用药，优势是什么，不但让医生知其然，还要让医生知其所以然，这样医生对你的卖法才会感到放心。

2）医生促销——愿意卖：

现在诊所终端不缺产品，任何一个品类都会有很多同类产品，那么，在众多同类产品中，任何让诊所医生愿意卖你的产品呢？

促销是一个好的手段，比如买赠、红包都是大家常用的手段。如果是疗程用药的产品，可以搞疗程奖励，一方面让医生养成对你的产品疗程用药的习惯，另一方面疗程用药金额高，销量大，医生的利润也会高，更能引起医生处方产品的兴趣。

3）消费者促销——卖得好：

根据产品情况，我们可以选择义诊、仪器检测、签约治疗等多种手段对消费者进行促销，一方面可以帮助诊所实现销量提升，另一方面为诊所引流，吸引更多顾客，增加诊所的客流量。

4）压货——多卖：

一旦通过以上的手段把诊所的销量打开了局面，就要针对诊所进行压货，让医生有压力，这样才能多卖你的产品。

诊所产品导入是一环扣一环的，那一个环节没有做好，动销就会受到影响，所以在产品导入过程中，要把握好节奏。

2、单点突破有样板。

榜样的力量是无穷的。

曾经有一个客户，无论怎么做就是不开窍，就是销量上不去，实际上是没有上心卖，可是在一次圆桌会后，就开突然始大卖我的产品了，为什么？原来是在吃饭的时候，听到旁边一个比较熟的医生做这个产品做得好，赚到了不少钱，他一听，你能赚到，我也能啊！于是就开始卖起来了。

样板的作用就是让人看到可能性，增强了大家的信心。

所以，我们要集中资源扶植样板，我们可以给政策，销量大，返利多点，给支持，比如专家义诊、学习机会，给机会，比如旅游。

扶植样板，就是要让样板发挥最大的作用，比如案例分享、参观样板等，让样板诊所医生成为意见领袖，成为示范的标杆、成为医生教育者，从而影响和带动其他诊所医生的用药。

3、日常拜访有绩效。

一谈到动销，很多人想到的就是促销活动，其实，日常拜访才是长期持续实现动销的根本保证。

无论是多么好的活动，都需要持续不断的跟进，而如果日常拜访做不到位，所谓的跟进就变成一句空话。

日常拜访最怕就是低绩效，甚至是无绩效。

什么叫有绩效？有绩效就是有销量，去到了诊所就要有订单，有订单就要有增长，今年的目标增长是多少？落实到每一个客户是多少？每次拉单应该比去年每次增长多少？做到心里有数，才能实现增长。

有绩效就是要做能够促进绩效的事情。每次去客户那里是否能够解决客户的销售问题？是否能够提升客户销售产品的技巧？

4、终端分析挖增长。

已经卖得很好了的客户还有没有增长潜力？卖得不好的客户应该从哪里着手？这些要从终端分析入手，分析客户的单产，分析产品的销售占比、分析产品的品类占比等数据，找出销量增长的机会点，挖掘销量增长的可能性。

5、设计模式拓销量。

动销模式能够大幅提升销量已经成为不争的事实，所以现在各种绿色疗法盛行。这些疗法无论是针、还是贴，无论是雾化还是理疗，都是满足了诊所医生提升诊所经营状况、提升自身诊疗水平、提高治疗效果、吸引更多患者的内在需求，而有些项目确实也有作用，因而，受到了诊所医生的欢迎。

从本质上来说，动销模式一定应该是以客户为导向，发现客户的需求，满足客户需求的过程，最初是传统促销，最近是绿色疗法，下一步是学术营销，无论是那种方法，适合的才是最好的。

适合是指要根据产品，普药产品以压货为主，因为压货就能卖，特色产品以学术为主，因为没有学术医生不会卖。

适合是指能够与产品结合，否则动销模式就成为一次性的压货手段。

适合是指有用，有些疗法或技术根本不是短时间能够掌握的，医生学了也没用。

适合是指安全，三无产品的风险很大，已经有致人死命的案例了，有的方法风险性高，不适合操作。

总之，诊所终端动销应该是系统化运作，多因素综合作用的结果，应该从多方面考虑。

只要思路清晰，方法正确，细节到位，相信诊所终端动销不是梦！