门店产出比最高的地方，竟是收银台？

很多药店经营者认为，收银台不就是收银的地方吗？收款唱收唱付，是新员工上岗最早需要熟悉的区域。那除了收银和培训锻炼新员工外，收银台还有其他作用吗？答案是肯定的。

这里是小商品集中点

笔者发现，在现实情况中很多药店对收银台并不太关注。但是如果仔细观察那些销售较好的连锁门店，就会发现，其实收银台商品销售和服务是不少门店致胜的手段之一。

一般来说，收银台商品可以根据其主要功能分为以下几种：

一是新品推荐。食品类、保健品、化妆品甚至花茶类等新品如果想获得顾客认可，在市场推广初期免不了要在门店进行试吃试用。对于这种商品，如果使用区陈列在靠近门口处会影响客流进入，如果太靠后又起不到吸引顾客眼球的作用，这时候收银台就成了一个不错的试吃试用地点。通过经过简单培训，在厂家资金支持且门店人手又足够的情况下，可以请专人来推荐；如果人手短缺，则可以由收银员在唱收唱付的过程中进行推荐。

二是高毛百搭商品。所谓百搭商品是指老少皆宜，大家平时都需要的商品，这种商品多集中在日用品，比如肥皂、牙膏、洗发水、口香糖等。当然这些商品也不是绝对的，如果门店有独特商品也可以推荐，比如女士面膜、软糖、钙片等，这样既能覆盖一定客户群，又有一定毛利支撑的商品，都可以作为门店的收银台商品。

要成为收银台商品需满足两个条件。首先商品必须有百搭属性，只有百搭，顾客购买的成交率才高，进而提升门店销售；另外，还需要注意商品的品牌属性，比如，一块舒肤佳香皂肯定比一块杂牌的香皂更能吸引顾客，而云南白药的创可贴也比一毛钱两贴的普通创可贴有吸引力。由于收银台推荐往往就只有关键的几秒钟，如果顾客不能被第一时间吸引，销售机会就白白流失了。第二，就是商品必需有高毛利属性，一个占据了最优位置，被门店店员推荐的商品，在拥有了高推荐率和销售潜力的情况下，如果不是高毛商品，那么这类商品就没有必要推荐了。

三是应季商品。收银台商品除了一定量的百搭商品外，还需要定期更换1～2款季节性商品，比如冬季可以将护手霜、暖宝宝甚至小瓶装的维生素C放上去推荐；如果是夏季，藿香正气水、花露水等可以摆上收银台。除此之外，季节性的女性、儿童类商品也是收银台较畅销的品种。

这里是客单价的提升渠道

说了那么多，那么收银台商品主要目的是什么？就是提升门店客单价。举个例子，如果一家门店一天成交次数是200次，有70%的顾客接受收银台增单，每单提升8元，那每天的销售提升为200*70%*8=1120(元)，每个月就能提升3.36万的销售额。因此，看似不经意的收银台商品，有可能就是门店产出比最高的地方，甚至有时会决定门店的盈亏程度。那如何提升客单价呢？

直接推荐：直接推荐意味着开门见山，比如可以用这样一段话术：顾客您好，我们现在有一款特别适合您的蚕丝面膜，仅需9.9元，您需要吗？

找零增单：找零增单是一种效率和成功率更高的方法，比如这样说：顾客您好，你还差4元满50元，我们这里有一款知名品牌的口香糖，您需要吗？

赠品诱惑：将店内活动与结款相互结合，比如这样说：顾客您好，你再消费6元即可免费获得纯棉毛巾一条，夏季花露水仅需8元，您需要吗？

从上面几点可以看出，收银台不仅是销售提升的主战场，也是提升顾客满意度，提高顾客回头率的好地方。

这里是客户满意度的提升点

来药店购药的顾客，一般都是自身或给患病亲属买药，他们的心情一般都比较沉重。作为在收银台工作的店员，通过专业体贴的服务可以赢取顾客的心，让顾客购物全程舒心满意是药店服务的重点。

核对不出错：在唱收唱付过程中，一定要仔细核对款项不出错。门店销售人员一定要仔细把好最后一关，一个销售上的小小失误往往容易给顾客造成不专业的形象，因此算对账是收银台工作人员的第一要务。

体贴又细心：对于老年顾客尽量提供便利的服务，比如安排顾客在休息区等候结账，倒杯温水或试用饮品给顾客等。另外，对在结账区不耐烦的小朋友，可以给一个气球或别的小玩具，以减轻顾客等候时的负面情绪。

微笑要真诚：顾客离开时，要保持真诚微笑，并祝顾客身体健康。收银台是药店服务的最后一关，做好最后一关的服务，给顾客一个美好的印象，对顾客回头购买有很大的帮助。千里之行始于足下，门店服务都是从一点一滴开始抓起，收银台服务也是这样。

除了做好收银台商品服务外，还有以下几点需要注意。

①重点商品数量

药店收银台重点商品的数量一般不要超过5个，如果门店人流量较多，年龄层覆盖较广，最好不超过10个。产品越多，店员集中力越分散，对产品的把握度和销售力就会减弱。因此，做多不如做精，再者收银台面积有限，过多的产品容易给顾客造成凌乱的感觉，反而不好。

②重点商品价格

药店收银台重点商品的价格很关键，由于收银台商品属于辅助性商品，也就是搭配性商品，搭配性商品的价格一定要小于主商品的价格，这就决定了收银台商品单价不宜过高，一般不要超过20元，因此，其价格带分布以5～25元之内为宜。每个商品的属性要罗列清楚，做到有的商品负责小幅增单，有的负责直接推荐，有的负责季节推荐，有的负责达额买赠。

③多说一句话

除了顾客少量直接购买收银台商品外，大部分收银台商品都由店员来推荐出去，所以在收银过程中，多说一句推荐的话术很重要。尽量提炼商品卖点和价格，将其用一句话说清楚，是收银台销售成功的关键。所以，每一个商品都需要有独特的卖点和话术，而且话术需要门店提前进行演练，达到门店增单的目的。

④要有促销标识性

收银台商品要有清晰的价格标识和卖点标识，卖点标识要简短并用爆炸签等标识出来。收银台商品的陈列特点，既要让顾客触手可及，又要有足够亮点来吸引客户。

⑤收银台周边拓展

 所谓收银台周边拓展是指，除了收银台陈列的重点商品外，在顾客结账区触手可及的范围内，可以设置收银台前挂货架、收银台转角货架、收银台饮料区等商品区。让这些区域商品能够在收银时间段内获得顾客青睐，提升销售。

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