去粗取精做“减法”，52店产出竟超4亿……
999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是宁波四明大药房总经理王建华。
宁波四明大药房的历史可追溯至1923年。当年冬天，两名上海人（孙义瑞和周静康）赴宁波创办西药店——“四明志记药局”，后于1929年改名“四明药房”，取“狮鸣”之谐音，以品种齐全、货真价实和服务专业而闻名。
在近百年的迁延发展历程中，宁波四明大药房经过多番迁徙、数次易名和几次改革，最终于1999年底定名为“四明大药房”，成为甬城首家药品零售连锁企业……历史翻开崭新的一页，宁波四明大药房也正式驶入发展的快车道。截至目前，宁波四明大药房已经开设52家直营门店，年销售规模超过4亿元，成为区域内首屈一指的药品零售企业。
在今天的宁波，“买药品，到四明”的理念已经深入人心。如此成绩的取得，自然与宁波四明大药房总经理王建华出色的掌舵能力密不可分——药学出身、长期从事医药行业的王建华，深谙药品经营之道，为宁波四明大药房注入了“传统与现代相结合”的发展动力。
重新梳理“三大定位”
在人口不足700万的宁波，却密集分布着近3000家药店，既有同样踞守本土的宁波彩虹大药房，又有汹涌来袭的海王星辰药房、老百姓大药房等，更有数量更为可观、机制更为灵活的大批单体药店。在如此严酷的竞争形势下，宁波四明大药房何以能够固守并放大自身的优势？
王建华认为，这主要得益于企业准确的定位，“药品零售企业在应对政策变化以及市场冲击的过程中，首先需要找准自己的定位，主要包括三个方面，一是商圈的定位，二是商品的定位，三是服务的定位。”
商圈定位：去粗取精
“企业规模的扩大，一是门店数量的增加，一是销售体量的增加，但两者之间并不是完全的正相关，只能根据市场行情逐步定位。”王建华说，企业的发展道路其实很难选择。
尽管在选择过程中有过纠结，但王建华最终选定了“减法”原则：一是从2008年开始减少原有加盟店的经营，回归直营店；二是从投入产出的角度对门店进行评估，对不适合零售的门店或调整或关闭，改变“为房东打工”的局面。
据介绍，宁波四明大药房的门店数量曾一度发展到80多家，但经过逐步调整已经减少至如今的52家。52家门店主要分布于三大商圈，一是商业区，二是社区，三是城镇中心区；同时自2011年始基本覆盖医院周边。“尽管门店数量减少了30多家，但年销售额却从当初的不足8000万元提升到现在4亿多元，事实证明，这样的选择是正确的。”王建华说。
商品定位：品牌路线
宁波四明大药房素以货真价实而深得百姓信赖，王建华履任总经理后更是承扬了企业传统，坚持品牌合作的路线。“我们从事的是积德行善的行业，为病人解除痛苦的行业，这要求我们以更好的专业和更好的产品服务于百姓。”王建华说。
对于企业原有的非品牌厂家高毛利产品的取舍，王建华显得很决绝，品牌产品销售占比超过70%的数据鲜活诠释了他的选择。他表示，“多年来我们与杨森、诺华、三九等众多国内外知名厂家建立了深度合作，尽管损失了一定的毛利，却赢得了百姓的认可，我们4亿的年销售额也是这样积累起来的。”
服务定位：“药师＋营销”
早在2003年，宁波取消了开设零售药店的300米距离限制，在政策的影响下宁波药店圈迅速膨胀，竞争随之加剧。王建华认为，竞争除着眼于产品及价格外，还要重视服务的差异化。当然，题中之义即提升服务的专业化程度。
“在这个过程中，我们大力培养具有专业知识和营销能力的员工队伍和药师队伍，并因此改变了被动的局面。”王建华表示，“在专业服务塑造上，我们也得益于品牌厂家的支持。厂家培训有两种形式，一是系统化的培训，二是针对自身产品的碎片化培训，我们不断摸索如何将两者结合，把不同厂家的培训资源进行系统化整合，从而有效实现了‘借力’的效果。”
在专业性之外，王建华同时提倡“传统与现代相结合”，主动去迎合年轻人的消费方式的改变。“比如，我们需要研究年轻人的用药结构、用药方式和购买方式，据此我们积极在传统消费渠道导入微信、支付宝、网络等新型工具，使药品销售更符合‘现代都市人’的诉求。”
扎根本土，以变应变
王建华认为，今年的药品零售形势并不容乐观，一方面，整体经济下行，百姓的药品支出减少，尤其对参茸贵细等产品具有明显影响；另一方面，医药招标政策变化，药品价格明显降低，零售渠道也不得不因此而被行降价举措。
因应利空变化，王建华表示会对宁波四明大药房的营销方式进行适当调整：第一，开展慢病管理项目，“与行业一样，我们也已经启动相关工作，希望通过摸索迅速找到突破口”；第二，引导顾客注重保健养生，从而补偿药品品类的销售损失；第三，强化与品牌厂家的合作，优选产品增加顾客黏性，引导顾客到合规的企业购买商品。
除了阶段性的战略调整，王建华对于宁波四明大药房的长远发展也制定了清晰的规划——扎根宁波，完成“对宁波百姓有所交待”的使命。
第一，根据市场发展态势进行适度扩张，把好的产品、好的服务延伸到尚未布局的空白点。“我们会继续保持每年五六家左右的扩张计划，同时以‘合规’为前提审慎收购。”王建华说，“我们绝不会选择盲目扩张，同时暂不会考虑宁波以外的发展。企业发展不像旅游，不能‘从自己玩腻的地方到别人玩腻的地方去转一圈’，能够真正把宁波市场做透做好，已经是很了不起的事情了。”
第二，强化延伸服务建设。比如稳步推进网络渠道建设，以其作为实体渠道的尝试和补充，“线上与线下的关系到底是什么呢？二者在经营方式上有所区别，结合点在于能够为百姓提供更为便捷的产品获取和信息获取途径”。
宁波四明大药房于2004年归入“上药系”，最明显的变化体现在，管理要求、服务要求以及政策执行要求更加严格。我个人认为这是好事情，因为背离职业道德的行为是绝对应该禁止的。
有人说过，“但愿世间人无病，何妨架上药生尘”，这其实也是我们追求的方向。我们可以合理合法地去赚钱，但不能本末倒置，为赚钱而无所不用其极。毕竟，百年企业的成长靠的就是“诚信”二字。
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