十年磨剑，这匹津门黑马从夫妻店走到本县龙头

2018年11月05日 10:43 连锁药店

别人说天津人小富即安，他偏不认账，在当地药店圈打出自己的名堂。

作为四个直辖市之一，天津的存在感并不强。它比北京少了官气，又不像上海尽是洋气，也不如重庆那般江湖气，“小富即安”的性格是每个天津人与生俱来的，或许在外人看来天津人“不思进取”，他们却戏谑道：“没办法，祖辈们都是码头上讨生活的人，‘眼下有口饭吃就行’、‘做得差不多就得了吧’，都是我们内心话。”

而这种性格，也淋漓尽致地投射到了天津药品零售市场。

第一药店财智最近走访当地市场了解到，天津药品零售市场总规模近30亿元，目前实际在经营的药店数量约4000家，但连锁率却不足30%。当地业内人士透露：“本土连锁企业门店规模在十多家的居多，单体药店众多，相对外地市场而言，天津‘松、散、小’的特点突出。“

县域市场里跑出的一匹黑马

作为天津最年轻的行政区，蓟州于2016年才撤县设区。全区常住人口约100万，药店570家，除星昊华仁和天津世纪恒泰医药销售有限公司两家连锁外，其余均是单体店，未有外来连锁驻扎于此。

据当地业内人士介绍，由于蓟县的整体城市发展进程较缓，当地药品零售价普遍低于周边市场，加上外来连锁需统一从总部配送且进货价可能稍高，这些因素都造成其成本压力上涨，使其很难扎根于此。

正因县域市场发展进程较慢，企业的规范化管理和规模化经营理念都有局限性，作为土生土长的蓟县人，星昊华仁董事长于鹏飞深知当地药店经营短板，建立药店之初便有了如此思考。

“当时县里所有的药店都是个体户，根本没有体系化经营理念更别提先进的系统软件，大家都是拍脑袋管理。”得益于于鹏飞过去在唐山、秦皇岛两地做药代经历，他将学习到的外省药店先进经营理念和创新模式带回蓟县，并于2008年在其父母亲创办的华仁堂品牌基础上，与妻子程美英合开了第一家“仁健”药店，并率先在当地采用计算机软件科学管理进销存，对门店商品进行数据化管理，大大减轻了员工的工作量提高了工作效率。

第三家“民建堂大药房”亦于2008年开业，仅两年就实现单店年销售额150万。三店长红的美景让于鹏飞在尝到蓟县市场消费潜力甜头的同时，也遇到了前所未有的困境。

“因为当时三家店名称不一致，不管在供应商还是顾客眼里，都认为是相对独立的三家单体店，一定程度上造成了进货渠道的繁琐，也不利于品牌力的打造。”正因如此，让于鹏飞萌生了成立连锁的想法，于2010年成立了如今的天津市星昊华仁医药销售有限公司。

在接下来的几年时间里，星昊华仁陆续扩张势力范围。“截止到目前，布局在县城的门店共26家，蓟州下辖26个乡镇已全部实现覆盖，能更好地服务蓟州的父老乡亲。”经过8年发展，星昊华仁已经成为集零售、批发、医疗器械于一体的综合型企业。“全国连锁率逐年提升，从某种意义上讲，星昊华仁的快速布点也正契合了行业连锁率提高的大趋势。”

天津市于2018年6月取消了百米开店距离限制规定，但包括星昊华仁在内的当地连锁，却并未出现明显的开店潮。对此，程美英解释道：“大部分的优质地段早年就已被抢占，加上现在房租成本上涨，大家都不会盲目开店。”

回归星昊华仁自身，2018年底计划会开两家门店，但更多工作会放在将位置偏远的门店迁址到主干道或新社区周围。

快马若想长久驰骋，内核机能是关键

当下的药品零售行业在经过多年跑马圈地后，逐渐放慢扩张脚步而回归到提升门店经营质量和专业能力上，星昊华仁亦是如此。

“未来药店更趋向专业化，能否为顾客提供专业药事服务，决定着药店还能跑多久，而这一关键就是员工培养”程美英直言。

事实上，在从成立连锁之初，星昊华仁一直都很重视人才培养。相较于当地其他药店，大多是通过社会招聘店员，专业水平参差不齐，而星昊华仁店员基本都是从专业院校招聘的，相对扎实的基本功是为顾客提供专业服务的根基。

据介绍，包括于鹏飞和程美英在内，星昊华仁共有120多为员工，而执业药师就占到70人。“完全能达到一店一名执业药师的匹配标准，相较于执业药师队伍建设，培养优秀员工，特别是店长这一基层的管理人员培养较难。”在程美英眼中，店长作为门店的“首席执行官”，除了过硬的专业知识储备外，更需要具备对上层思想、理念和决策的领悟能力，准确下达并指导、监督员工，保证严格按照要求和进度推进工作，还要将基层的意见和建议反映上级，成为员工和企业之间沟通纽带。

为此，星昊华仁针对店长层邀请相关专家进行培训授课，包括带教授课、多级KPI考核办法和奖励机制。针对基层员工，更多是聚焦专业岗位培训和药品知识学习，不断强化员工的责任意识，提升知识技能的专业度，以便更好地服务顾客，同时也为员工设置了相关激励措施，鼓励基层员工竞争做店长。

“只有人才团队都跟上了，才会为连锁的稳健发展提供内核动力。”于鹏飞说。

面对动荡的资本市场，于鹏飞并不畏惧。在他看来，县域市场占全国药品零售市场七成，仍有很大片价值洼地可挖掘。“现阶段资本更看重城市市场，逐步下沉到县域市场还需时间。恰逢今年是星昊华仁成立十周年，凭借其药品种类齐全，卖大品牌放心药，加上‘打折买赠、便民服务、公益募捐’等几方面努力，我们已在当地树立了良好口碑和品牌力。未来，机遇与挑战并存，星昊华仁只有深耕细作好当地市场，才有实力与狼共舞。”