医药代表实战宝典

一.医药代表的成功因素

第一、对自己目标的设置要比常人高；

第二、能找到一个实现自己目标的行之有效的方法；

第三、拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、勤奋、比如说积极的心态，强烈的求知欲望；

第四、必须讲求职业道德。

 

二.有些医药代表为什么没有成长为优秀的经理人？

第一、贪图眼前的蝇头小利。

第二、部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式的跳槽，心态过于浮躁。

第三、过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前利益和长远的目标处理好。

三.医药代表的自我发展

第一、换位思考的能力，也就是说，洞悉别人要什么并及时调整自己的能力。用现在时尚的话说，就是情商比较高，根据不同的客户，根据不同的谈话内容及时的调整自己。

第二、就是自我驱动的能力，也就是说，我要做这件事就一定要做成。

四.医药代表应该学会把自己的区域当作一个企业来经营！

第一、你要明白自己的销售目标；

第二、你要管理好你的员工——就是你的客户，问问自己，这么多客户怎么管好？

第三、你有自己的产品，怎样实行产品的策略，产品怎样管理？第四、你要有一个报告系统，你的报告系统怎么做？你年中的预算，每个月工作报告，如何突出重点？

五.医药代表成功的三块基石

大多数医生对医药代表的要求是：

1、对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；

2、提供详细的信息和资料；

3、所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；

4、对客户提出的问题或要示非常重视，并能及时反馈；

5、具有积极主动的销售技巧；

6、有礼貌，乐于助人；

7、能和客户保持密切的联系；

8、保持合适的拜访频率；

9、非常周到地关心和照顾客户。

成功=（知识+技巧）×态度

*医药代表的成功不仅要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度。这其中包括对待自己的态度，对待他人的态度，对待工作的态度。

六.专业知识篇

1、市场呼唤专业化的医药代表

（1）医药代表职业的诞生

80年代末，西安杨森、上海施贵宝、天津吏克等合资企业，确定了在中国的长期发展战略。为开拓中国医药市场，促销自己的专利产品，开始建立自己的市场营销队伍，90年后一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟外资制药企业，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。

（2）中国的医药产业的发展是中国社会需示发展的必然结果。随着生活水平的不断提高，人们对医疗保健方面的意识不断增强，也日益注重生活质量的提高。所以，社会对医疗保健品的需求不断增加，这无疑给制药企业的发展带来良机。中国人口逐渐老龄化的趋势越来越加剧。这就导致了老年药品的消费需求的增加。尤其是心血管等慢性病用药的需求不断增加。专家预测，随着中国社会的现代化的进程，中国的医药产业将成为“日不落产业”，迎来高速发展的新时期。

2、医药代表的职责

（1）中国医药代表的四种类型

第一类、社交活动家，约占40%

第二类、药品讲解员，约占50%

第三类、药品销售专家，约占8%

第四类、专业化医药代表，约占2%

（2）医药代表的职业伦理观

第一、医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。

第二、医药代表在工作中必须恪守诚实守信的原则。

第三、医药代表应该坚决的抵制违反国家政策法规的促销行为。

第四、医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。

（3）医药代表的基本岗位职责

*医药代表的基本岗位职则是在负责区域内科学推广公司的产品,确保在实现销售目标的同时,建立公司产品在医生心目中的药品地位.

*为了完成这个职则医药代表需要努力完成以下工作目标:

首先医药代表需熟悉每一个产品的产品知识,保证准确无误地向客户传达药品的信息,树立公司的专业,负责的良好形象.

*医药代表须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧,对客户专业化的面对面的拜访和产品演讲,说服客户接受公司的产品.

*医药代表须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标.

*医药代表作为企业的代表须积极地与医院,商业等客户建立良好的合作关系,并保持密切联系.

*医药代表须亲自制定并实施所辖区域的行动计划,积极组织内部各种推广活动.医药代表须坚持联谊会最低成本创造最大的销售额和市场份额.

*制药企业对医药代表的工作的评估一般从以下几点进行:

 医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况;公司产品在各个医院的覆盖率;不同医院用药的增长率;总体目标医生的覆盖率;区域内产品推广活动的完成情况;销售报表的填写情况.

3、医药代表应掌握的药品营销基础知识

（1）药品的基本概念

（1）、药品（2）、新药（3）、上市药品（4）、国家基本药物（5）、处方药（6）、非处方药Over The Counter（7）、仿制药品（8）、假药（9）、劣药（10）、特殊管理药品（11）、生物制品（12）、中药保护品种

（2）销售：销售是企业通过双向沟通,满足客户的特定需求,利用市场策略发掘市场潜力.

（3）市场：商品的市场就是客户的需求.某种药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求,这种需求可能是全面的疗效,也可能是其中的一部分,比如缓解部分症状.

（4）市场细分：将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程就是市场的细分,或者市场区隔.

（5）市场潜力：目标市场的潜在需求的多少即为潜力.

（6）医院潜力：医院潜力是单位时间内目标医院所有的适应症患者对某种药品的需求总和.对任何药品,其潜力计算都只与适应症患者的人数及药品的治疗剂量有关,与其它竞争对手的销售金额或包装量无关

（7）科室潜力：以门诊为例,单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例%×平均每病人的处方量×工作日

（8）医生与适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少,就是目标医生对不同适应症的潜力.

（9）患者潜力：即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数,每日患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定.

（10）产品定位：产品定位就是将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程.

（11）市场策略：策略是实现目标时选择的道路,市场策略描述你想怎样达到你的市场目标,包括分析目标市场的需求,怎样使产品的关键的特点和利益和选定的划分市场对应起来.

（12）市场战术：战术是确定了策略道路之后的选择的交通工具.战术描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成策略,例如用高频率的科室会议宣传产品是一种群体销售的战术,而夜间拜访时地医生一对一的幻灯片演讲是深度拜访的一种战术.

*医药代表常用的战术有:面对面拜访,医生圆桌会,临床试验,区域性学术会议,提示性礼品,样品,直接邮寄,各种宣传资料,发表专业科普文章,患者教育活动等.

（13）医药代表常用英文销售术语

POA:Plan ofActikn行动计划

DA:Detailing  AID宣传单页

POP:Pointof  Promotion 促销焦点广告

BATS:BrandAwareness  Tools品牌提示物

SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 优势，弱势，机会，威胁

CSM：Core Selling  Message核心促销语句

 

七.专业技巧篇

1.区域市场管理概述

区域市场管理是在所辖区域中确定最生要的管理目标并制定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择具有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和有效的拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广本公司产品的目的。

2.成功的销售来自于四个正确

（1）正确的客户；

（2）正确的拜访频率；

（3）正确的产品信息；

（4）正确的销售代表；

*对于医药代表来说，正确的客户就是高处方潜力的医生，专业领域的学术权威；正确的拜访频率就是通过对不同客户的合理的时间投入获得低投入高产出的效果；正确的信息则是在每次拜访中能将产品核心利益传递给客户，达成预期效果。

3.医药代表增加销售主要有三条途径

（1）增加客户的数量，使自己的产品进入更多的医院，让更多的医生有机会使用；

（2）提高拜访的频率和拜访的质量，让医生接受更多的产品信息，从而对产品有更深入的了解，达到培养并巩固医生的处方习惯的目标；

（3）扩大产品的使用范围，让医生接受更多的不同适应症的用法，让更多的有适应症的患者有机会使用。

总结起来，这三点都是和医药代表的销售拜访的数量和质量有关。

 

4.医药代表的区域市场管理目标包括五个方面

（1）时间管理

（2）客户管理

（3）产品管理

（4）竞争产品管理

（5）数据管理

通过时间管理，能有效的分配时间资源

通过客户管理，能准确的分析市场潜力，决定工作的对象；

通过产品的管理，能科学的分析目标市场，确定销售目标；

通过竞争产品管理，能积极的制定竞争策略，逐步扩大市场份额；

通过数据管理，能周密制定销售行动计划，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案。

时间管理

（1）对医药代表而言,时间管理的重点在于把时间花在能够帮助我们成功的事情上,二八定律告诉我们,20%的事情决定80%的结果.这个20%相当于所有事件中那些重要的少数,很多人所以不成功就在于不能找出哪些事情才是最重要的20%的事件.对医院药品销售而言,20%最重要的医院产生了80%的销量,而在这些医院中20%的医生的处方选择又是最大的销售来源.

（2）时间表管理之日拜访计划表的制定

第一步:计划拜访哪家医院或药店?

第二步:确定计划拜访医生数量.

第三步:确定计划拜访哪几个医生?

第四步:确定拜访医生最佳的拜访时间,地点.

第五步:检查上次拜访的情况,设定本次拜访目的.

（3）时间管理之拜访前准备

1.重点客户预约拜访.贸然拜访工作繁忙的重点医生如科室主任,会干拢客户的工作计划,你认为紧急的事务对客户并不重要,最多的结果就是招致反感,给客户留下浪费别人时间的不良印象.所以,对于重点客户要尽可能预约拜访.

 2.计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序.一些医药代表同时负责几个产品,每次拜访都试图全面介绍,但通常10分钟的时间非常有限,结果几个产品都讲到了,医生可能一个重要的特点都没记住.

 3.明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标.每位客户对产品的需求和理解程度都不同,医药代表只是做到带着同样的资料对医生做同样的介绍,就想说服不同的医生接受自己的产品是不可能的.只有做到在客户服务里我们专门介绍的个体化服务,把每一位医生都区别开来,才会获得客户的认同.

 4.认真准备拜访所需资料和物品.建议医药代表为每一位客户都准备一个专用的文件夹,如果医生看到你的文件夹上有他的名字,就会知道你对他的重视,也会尊重你的工作了.

 5.确定拜访的目标医生数量.目前在国内不同的专业化管理的公司中对医药代表能覆盖的医生总数要求在200人左右.

（4）时间管理之增加面对面拜访频率的方法

合理安排路途上的时间

事先电话约定拜访时间

确定让客户需要时能找到你

拜访结束时约定下次拜访时间

在客户较空闲时拜访,在等待时安排其他事务

分享同事的经验

保持事先计划的良好习惯