让陈列掌控顾客消费欲！药店实现顾客自动成交
专注医药行业人才培养
及药店专业培训体系搭建
电话：18019248875
线上线下全程跟踪辅导
决定顾客是否要购买的很大一部分原因，不是顾客的购买欲望有多强烈，而是取决于：门店卖场的氛围营造和营业员的专业引导！
◎ 药店智汇
今天药店智汇带大家了解一下“消费氛围”的重要性，所谓消费氛围，是指能够触动顾客、激发顾客需求、提示或暗示顾客产生消费的氛围。
营销≠销售，营销=营+销。
营，是指营造消费氛围，即营造能够影响顾客、产生需求、提示或暗示顾客产生消费的氛围。
销，是指销售。有了良好的消费氛围，销售就是水到渠成的事情。因此，营销，营是因，销是果，有了好的消费氛围，才有好的销售结果。
消费氛围到底包括哪些内容呢？我们都知道顾客只有有了明确的需求和解决需求的判断标准后才能形成真正的购买。所以，我们的消费氛围需要从刺激顾客的需求开始到产生购买结束。
因此消费氛围需要从以下几个方面着手：
1
所有的消费氛围必须从引发顾客关注。从提升整个门店客流的角度，我们需要营造能够引发大众消费群关注的氛围，比如：店外舞台演出、店外广播宣传、超低价店外宣传、店外健康检测、店外体验促销、户外象棋比赛等等。
这些措施目的在于引发大部分顾客群体关注门店，进而提升顾客的进店概率。
从提升门店目标品类销售的角度看，比如门店试图重点提升慢病品类销售，就需要提升慢病消费者，需要通过慢病户外宣传、慢病健康讲堂等方式，吸引更多的慢病患者的关注。
2
如果只是依赖消费者自身认知的需求来销售的话，我们充其量只能做到消费者刚性需求的销售满足，而更大的市场空间来源于顾客的潜在需求，这类需求需要我们去挖掘、提醒和激发。
比如大部分消费者发烧了能到药店选择商品，但是大部分消费者失眠或睡眠质量不佳，他们很多时候并不主动选购医药品，这时就需要门店通过氛围来刺激顾客。
比如门店悬挂的一张POP，上面写着“痛苦，失眠！同时配上一张痛苦的脸”，这张海报给顾客的直观感受，就是失眠会比较痛苦，而那些近期本来就睡眠就不是很好的顾客，看到这张海报更多的是感同身受，觉得非常痛苦。此时顾客的需求被激活或扩大了。
3
消费者在失眠的需求被调动和激活以后，会继续看这张海报，上面继续写着“XX春眠胶囊+XX产品”最后写上“改善睡眠，更精神！”这时的消费者已经非常清楚自己应该购买什么商品了。
这时我们注意到，这张海报的作用就有以下几个作用：一是有效吸引了目标消费人群的关注，并刺激顾客产生了需求；二是提供了需求的解决方案；三是让顾客明白了预期的疗效，进一步巩固了顾客的购买欲望。
总而言之，这张海报起到的作用就是提示或者暗示了消费者，我把这种POP称之为“健康消费提示”。
健康消费提示包括三个方面的内容：
第一部分：症状强化——激活需求
第二部分：解决方案——联合用药
第三部分：预期疗效——引发联想（引起顾客对疾病解决后的联想）
4
1、特殊人群区隔法消费提示：
每一个进店的顾客，都不是一个单独的消费者，更是家庭健康商品的选择者。
案例：
800元的男士精品袜礼盒装如果按照传统的思维摆放在鞋袜专区很难销售出去，但摆在高端女性化妆品区，旁边放一个爆炸贴，写上“爱自己更爱老公”！让女性顾客选择化妆品时能联想到给自己爱人老公买点什么。
女性顾客一般选购了高价值化妆品，如果她看到高级男士袜，价格只有高档化妆品的一半，是否可以考虑给老公买呢？
很多门店抱怨客单价低，但是如果在门店设立“千元家庭健康套餐自选区”——通过敬老专区、亲子专区、慢病专区等等方式提醒消费者在这里给自己的家人选择健康商品。
针对大额消费给予特定优惠，能否有效吸引顾客为家人购买商品、提升门店客单价呢？
部分养生中药海报上写上了“关爱家人老公”“关注下一代”等字样，其实也是暗示顾客是否在自己购买产品的同时，能够给家人、给老公、给孩子买一些类似产品，呵护全家健康。
2、特殊功能区隔法消费提示：
例如，在女性健康商品专区，可以根据各类商品的不同功效，写上“美容养颜区”“养血调经区”“妇科无炎区”“健康美肤区”等等标识牌，这些标识牌可有效引导顾客自我联想，起到消费提示和消费引导的作用，促进销售额提升。
3、感情催化法消费提示：
老年人的健康，是我们药房占比较大的顾客需求，但是针对老年的健康养生品，很多老年顾客自己舍不得购买，或者自身掌控的经济不够。这时如果我们能有效提醒年轻人给长辈购买，这样是否可以更好地提升销售呢？
比如，我们在老年健康养生品堆头的上方悬挂一个标识牌“孝心回家，为长辈添寿”——大部分年轻顾客看到这个标识牌，会不会联想到给老人家购买些健康礼品呢？用“孝心回家”触动顾客！
4、健康知识消费提示：
在很多时候，我们注意到药房店员向消费者推荐各类维生素，但并非所有的顾客都清楚维生素的功效和作用。
因此我们在药房中悬挂上维生素健康小知识，这样我们在销售产品时有意识引导顾客关注健康小知识，再给他匹配维生素，消费者的抵抗情绪就会下降很多，成交率和客单价都可以得到提高。
还有日常生活中，很多人都知道秋冬滋补，但是各类虚症的差别很大，但消费者自己却很难区别什么是“阳虚”？什么是阴虚？什么是气虚？消费者如何选择呢？
因此我们将这几种虚症的区别写成海报或者DM单，可以有效激发消费者需求和购买欲望。
5、用法用量提示法：
对于药房中销售的各类药食同源的商品，很多消费者未必会直接购买，原因是这些东西到底如何使用？有何功效？因此我们可以通过提供各种药食同源的养生汤剂配方，并且将这些配方单放在相应的药食同源商品区。
6、需求状态扩大法：
所谓需求状态扩大法，就是指消费者自身没有明显或者比较迫切的需求，通过我们的消费提示可以适当延伸和扩大顾客的需求。
比如：在养生中药区上方悬挂一条条幅“怕生病，早养生，宁花千元养生，不花万元养病”，针对经常生病的老人家，引导她：“阿姨，我注意到你的体质相对较弱，经常生病，我建议你可以适当做些养生调养”（同时通过手势引导顾客关注条幅）。
对于绝大部分顾客而言，都怕生病，更怕将来花几万元养病，这样的条幅可以有效扩大顾客的需求状态，从而让顾客的潜在需求被激发出来，给门店带来商机。
春天到了，药房可以宣传“三月不减肥，五月成肥妹”——对于很多消费者，本身对自己的体型不满意，但往往未必主动购买减肥药，看到“五月成肥妹”这句话，会不会心头一紧，下决心开始减肥呢？他们最怕的就是“肥妹”二字。
5
以上所述的都是健康消费提示，这种提示的主要目的是激活顾客的潜在需求、强化顾客的需求、提供解决方案，从而促进顾客产生购买欲望，为门店提升目标商品的销售业绩奠定基础。
这些消费提示的表现形式可以分为：手绘POP、DM单、小的健康知识卡、爆炸贴等等。
在实际运营过程中，虽然很多门店布置有这类海报或POP，但是顾客很可能当成广告，不去看甚至刻意回避，怎么办？
这时候店员的引导非常关键，比如消费者称最近睡眠不好，店员应该有意识引导顾客关注“失眠”的健康消费提示。通过语言引导和行为引导，比如说：阿姨，你这种失眠可以适当调养，你看这个（引导顾客关注相应的POP），我给你配一个疗程吧！
除了门店的健康消费提示以外，商品的陈列丰满度、商品的健康主题陈列、促销信息的发布、门店的健康体验活动等等也都是影响顾客需求、提升顾客需求状态直至产生购买欲望的氛围。
最后我们需要特别强调的是消费氛围与推销氛围的区别，实际上我们很多时候在门店看到的宣传氛围更多是产品的广告或者优惠促销，包括店员对产品的过度赞美等等，其实这些氛围给顾客的感觉更是推销，这种感觉很多时候可能会伤害顾客，影响门店的客流提升。尤其是过度推销。
所以很多顾客对门店最大的不满意并非价格、质量和服务，而是怕推销。
消费氛围更多强调的是顾客特别关心的健康问题、情感问题、用法用量问题，从这些顾客感兴趣的内容出发制作宣传物品，更能抓住顾客的心、调动顾客的购买欲望。
近期热门
（点击图片/文字直接阅读）
