中成药销售技巧新思维——习惯用西药的医生

来源：中国医药联盟

导语：这两年，中成药市场有了很大的拓展，由于质量进一步的提升，不少中成药在临床凸显了很好的效果。

1、于老师，我拜访一位科主任，探询用药习惯时，主任告诉我，他们习惯用西药，我不知道怎么回复了，想听听您的建议。

2、您好，于老师，有一位医生的病人很多，有时会少量开我们的药，我想找他上量，但他说感觉中成药药效有点慢，自己习惯用西药，处方我们的药已经是照顾我了，我该如何做他的工作呢？

 

这两年，中成药市场有了很大的拓展，由于质量进一步的提升，不少中成药在临床凸显了很好的效果。当然不得不说，还有不少西医临床医生由于所学专业的局限，对中医理论的认知还处在攻读大学院校时期的水平，因为西医临床专业对中医的学习也就一学期，由于考试的压力，对中医的认知处于很基础的地步，是否从内心接受中医理论还难说。工作以后，在治疗用药方面有了自己的主导权，表露出对中医的真实态度是可以理解的现象。怎们解决潜力不错的西医临床处方我们的中成药产品呢？我建议一个方法。

首先，我们根据《医药代表临床客户心理解析手册》中认可与权威的心理原理，认同医生用药习惯。然后，对于客户提出的具体西药，我们可以在拜访后回去查查主要的化学成分。

 

代表：张主任，您平时在处理L疾病导致的咳喘症状时，一般用什么药啊？

张主任：我习惯西药，药效来得快！用C药多一些。

代表：看得出来，主任您太专业了，不愧是专家。

 

查出化学成分，再看看我们的中成药产品中主要中药是否也含有相似或相同的化学成分，然后我们利用共同点与共鸣技巧和客户沟通。

 

代表：张主任，您上次告诉我你治疗L疾病时喜欢用C药，我受益很多！

张主任：是吗？

代表：我查了一下，发现C药主要成分是某某某，它能有效舒缓呼吸道平滑肌。我也查了一下我们的H药里使用的茯苓也含有这个成分，如果从化学的角度来看，H药和C药他们在临床上属于殊途同归的角色。您看，这是我们产品和我搜集的一些资料。

张主任：那我看看吧。

 

其次，我们用化学的角度来增加医生对我们产品的认知，在目前的营销中属于有效的方法，我们不能幻想用中医理论使得每一位客户都能认同和理解。另一方面，我们销售同仁很多对中医理念认知和理解得也不太深，在与客户交流的过程中，专业上的交流比起西医更有难度。如何中医的专业理念深入浅出地让销售同仁有所掌握，目前看来是培训工作需要尝试实践的重要工作。

 

变革中前进，名扬与您共渡风雨。