2020年药品销售，区域市场增量有效的六条策略

       所有销售经理都面临来年区域市场增量的问题。

      2019年年底马上到了，区域经理们都在忙着写年终工作总结报告及明年的工作计划需要上交；今年无论自己的 区域市场经营的如何，无论这份答卷是否能过关，上交给公司的答卷几乎是无法更改了。

      而对于2020年，区域经理接到公司的销售任务无疑又要上涨一定百分比，  要想在原来的基础上再增涨公司要求的百分比，那难度确实很大；你负责的区域市场是否真的没有增长空间？

一、挖掘原有客户的销量

      作为区域经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道，要为产品建个跟踪表，这些产品又主要被那些客户消化掉了；跟踪表上要清晰记录主要客户每次订货的时间及金额。

     将本区内销售前10名的客户找出来，分析哪些客户还有销量增长潜力可挖，哪些客户还需加强沟通和维护才能将销量提升；

      不能只关注这些大户，对那些虽然销售公司产品的量比较小，但又很有实力的客户，单独分列出来，做重点培养，因为这样的客户是最有爆发量的客户。

二、挖掘原有产品的销量

1．商品的陈列

2．选择经营品项组合

3．建立巡访机制

三、推广新品

四、开发空白市场（渠道）

五、 促销

      一个有好的创意的促销活动，是提升销量的有力手段，但在做销活动时一定要进行严密的筹划，不能是为了做促销而做促销；市场最害怕那些没有筹划的促销活动，没有新意，对量的提升也没有多大帮助，反而扰乱了市场。

一个好的促销活动应该有：

1、促销目的：为什么要搞这次促销?要达到什么目标?

2、促销主题：以什么主题向消费者、终端展示？

3、促销产品：促销哪些SKU？

4、促销档期：什么时间做？持续多久？

5、促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？

6、促销形式：采用什么形式？（特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等）

7、促销道具：需要哪些道具？ 

8、促销的执行办法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？

9、促销费用预算：要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）

六、 促销员的管理

      对于很多企业都上了促销但为什么他们的销售业绩却不同呢，原因三：

促销员的招聘：有很多人说，做促销员那很简单啊，招个人就可以了，这种观点是要不得的，促销员是处在销售最前线，这个职位相当重要，销量如何就看他们的销售能力了。在招聘促销员时，把好关，选对人，选好人，你就任务就完成了一半。

      促销人员的培训：不管你招的促销员是为了长期促销还是为了临时促销活动而上的促销人员，都必须经过公司的严格岗前培训。产品的知识、销售技巧、人员的仪容仪表等都是培训的课题，要打造一个具有战斗力的销售团队，培训那是不可缺少。

      促销人员的激励：这是关乎促销员的动力问题。不单要有物质上的奖励还要有精神上的奖励，对于如何能将好的促销留在自己的团队中那是需要制定科学的激励机制的。

       市场是在不停的变化的，如何才能提高区域市场的销量，不能只看到上面说的那些，货源的保证、产品的包装、区域人员的素质等也是影响区域销量提升的因素。我们在管理区域市场时要做到事无大事，关键是要把每天的小事完成了，这样才能完成区域市场的大事。