提升销售额的秘诀（二）：黄金商品陈列组合

上一章节中《提升销售额的秘诀（一）：药店品类管理》，我们探讨了如何从品类管理的角度出发来组织以及策划一场完美的促销活动。

今天我们将从品类管理的角度来谈一谈商品陈列的重要性以及如何合理运用门店现有店面资源，将日常的商品陈列转化为门店盈利的动能。

商品陈列的重要性，不仅你想的这么简单

首先，在琳琅满目的药品海洋中，一个药品如果不能被购买者看见，那么就意味着它被购买的几率会变得很小。据权威数据调查显示，在自主购药的前提下，消费者对于所购买药品的信息接收来源于五方面，分别是：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。而其中通过视觉接收药品信息的比例在83%以上。

也就是说，一个药品想要被消费者主动购买的前提很大部分取决于：它必须被消费者看到。

其次，随着药品零售行业的发展，零售药店之间的竞争已经从最初的商品价格竞争升级到了服务竞争。所有的零售连锁都在强调门店的服务升级，希望通过更优的服务，更好的购物环境以及购物体验来赢得消费者的青睐，最终赢得市场。

由此可见，做好药店药品的陈列具有以下几点重要意义：

• 提升药店品牌价值，规范药店商品陈列形象，增加顾客信任度和药店竞争力。

• 在商品细化分后，对主推商品、重点商品、品牌商品等的陈列进行统一规范，维护药店品牌形象，提升药店毛利率。

• 为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购物欲望，提升销售额及利润额。

那么问题来了！

如何才能做好药店的商品陈列？让我们来看看药品陈列需要达到的要求：

一、 对药品这类特殊的商品而言，其陈列不能随意为之，必须符合国家政策法规的要求。因此按照现行的GSP法规规定，在陈列时必须做到5分开：

• 药品与非药品分开陈列。

• 内服与外用药分开陈列。

• 处方药（RX）与非处方药（OTC）分开陈列。

• 易串味药品与其他药品分开陈列。

• 特殊管理药品单独存放。

二、 商品需按商品分类原则，按功效进行分类陈列，并有明显标识，以满足顾客的需求和购买习惯，一般可分3类：

• 大类：处方药、非处方药、保健品、功能性食品、器械、药妆、中药材等。

• 中类：感冒止咳用药、胃肠用药、妇科用药、儿科用药、心脑血管用药、风湿骨伤用药、滋补用药、维生素及矿物质、五官用药、清热解毒用药、内分泌用药、外用药品、保健食品、功能性食品、家用医疗器械、计生用品等。

• 小类（以妇科为例）：妇科炎症用药、调经止带用药、更年期用药、避孕药品。

三、 商品陈列应保证总体的丰满以及丰富。按国家法规执行，并从自身情况出发进行药品分类陈列的同时，还应考虑到药品卖场的分区布局原则：

• 处方药销售区：通常设置于门店后部区域，按照国家GSP法规规定，不予许进行开柜自选销售。

• 非处方药销售区：通常设置于临近处方药销售区的卖场中间区域，可设置为开架自选柜台。

• 中药材销售区：因多采用闭柜销售，可与处方药设置在同一区域。

• 保健品、功能性食品销售区：需与药品区有明显区分隔离并设有提醒标识，通常设置于临近收银台的靠墙区域。

• 器械、个人护理品销售区：需与药品区有明显区分隔离并设有提醒标识，可设置于药店进门两侧或单侧区域。

• 收银区：通常设置于门店进门左侧区域。

• 休闲区：通常设置于门店进门橱窗处或靠近立柱等死角位置。

道理我都知道，可该怎么做？

解决了药品的分类以及门店分区等问题后，我们将进入具体的商品陈列操作环节，其中有6大要素需要重点注意：

一、 关联陈列原则：

做好商品的关联陈列，是商品关联销售的必备前提。能够显著提升门店的客单价，在这里我们列举几组可以进行关联陈列的药品：

• 感冒用药（含解热镇痛药）—止咳药—清热解毒药—五官药
  

• 妇科用药—外用药—计生用品—家庭医护产品
  

• 妇科用药—儿童用药—维生素矿物质用药—肠胃肝胆泌尿药—补益药

• 护肤产品—护发产品—口腔护理产品—家庭便利品
  

二、方便顾客原则：

• 商品陈列需保证顾客拿取方便，层面之间符合两指高度原则。

• 在同一层货架上，从左到右按照包装由大到小，由高到低进行陈列。

• 商品正面朝向顾客，商品放在货架最前端，在销售中依次向前移动推进。

• 分类指示标识准确、清楚。

• 商品、标价签必须一一对应，左下角对齐。

三、集中纵向陈列原则：

• 功能、主治相同商品集中纵向陈列。
  

• 品名、成分相同商品集中陈列。
  

• 同部类商品集中陈列。
  

• 适用人群相同商品集中陈列。
  

• 个人护理品及便利商品按照品牌纵向、品类横向方式进行陈列。

四、重点品种优先陈列原则：

自有品牌商品、主推商品等优先陈列于明显黄金位置，并在有条件的门店给予端架、堆头等特别陈列。

五、丰富、丰满陈列原则：

• 常规品种每个品种一个陈列排面
  

• 自有品牌或主推品种可增加为2-3个陈列面
  

• 为突出体现丰富丰满和量感，可采用阶梯陈列。

• 商招商陈列位以执行单为准，并保证一定陈列量，保持陈列丰富丰满。

六、商品陈列关注细节原则：

• 商品陈列需随季节、节日进行变化。
  

• 商品陈列时应丰满陈列，不留空、不露白。
  

• 同类及同功效商品陈列时应杜绝跨组陈列。
  

• 商品陈列时不倒置。
  

• 商品陈列时不平躺放置。
  

• 陈列商品应及时去除中包装。
  

• 体积小的商品可利用包装盒或塑料篮进行陈列，如三黄片、泻立停等。
  

• 善用POP和标示牌告知促销商品和活动内容、简单说明商品特性、发布提供最新情报信息、告知明确促销价格或是营造卖场气氛（吊旗、海报等）。

不仅要会陈列，还要会科学陈列

此外，在门店进行商品陈列时，除了考虑到陈列的6大要素以外，还需要考虑在做陈列时，应该科学地按货架的上、中、下三段进行陈列分配。

以一个四层货架为例：一层属于货架的上段，应该用于陈列公司主推商品、高毛利商品或者公司有意向进行销售潜能培养的商品。

二、三层属于货架的中段，适用于陈列价格适中，销售稳定的公司常规商品，此类商品占到公司总商品销售量的50%以上。

四层货架属于货架的下段，适用于陈列大包装液体商品、小瓶装商品或者需求少的小众商品。

在实际经营过程中，出于提升销售，增加利润，突出新商品、新包装，刺激购买或促成冲动性购买等多种原因，门店往往还会定期或不定期的推出各类促销活动。那么在促销活动期间，要以什么方法对促销商品进行陈列呢?

一、堆头陈列：

堆头陈列往往具有主题明显的特点，一个堆头陈列一种商品，同时使用POP进行点缀，使得商品陈列更加具有层次感、堆积感和量感。

二、收银区陈列：

收银区陈列适用于冲动性购买商品、低价商品（找零商品）、小体积商品、便利性商品（口香糖、润喉片）、季节性商品（防晒霜、花露水等）的陈列，一般能起到附带销售的功效。

三、端架陈列：

端架陈列属于货架陈列中的黄金展示位（尤其是面向店门
和收银台的端架）。端架一般陈列高毛利商品、重点促销商品、新商品、特价商品、季节商品。可用于单一大量的商品陈列，也可几种商品组合陈列，但组合陈列时商品数不宜过多。