提升销售额的秘诀（四）：商品定价策略

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我们已经探讨了，如何从品类管理的角度来进行促销、商品陈列，以及如何合理高效的引进适销对路的新品。今天我们将继续从品类管理的角度探讨零售药店在经营中的常见问题——商品定价。

打响低价促销战，也别忘了塑造价格形象

在零售药店的经营过程中，经常会遇到以下问题：惨烈的价格战迫使我们进行打折促销，以至于很多商品几乎是零毛利，甚至是负毛利在经营。然而，顾客还是说我们的价格比竞争对手的贵；我们也对竞争对手的价格进行调查，结果相互都有比对方便宜的商品，少数商品价格双方持平，同时我们也注重向顾客进行价格宣传：“我们也有低价商品”！但最终的结果却是顾客还是选择了我们的竞争对手。所有的现实问题都在提醒我们一点——药店价格形象的塑造！

关于药店的价格形象的影响因素主要有以下几点：

1. 性能价格比：包括货品价格水平、货品质量、 货品陈列展示、卖场环境清洁以及卖场气氛等。

2. 价格优势：包括优惠价格 、促销次数 、促销质量以及促销降价程度等。

3. 价格诚信度：包括稳定的日常零售价格、良好的售后保障、明确的价格标示等。

零售药店只有在以上三项影响因素均取得优势的同时才能在消费者心目中获得最佳的价格形象，而零售药店在顾客心目中，往往需要以整体性的、经济合理的价格来塑造自己的价格形象。

营造“平价”的价格形象的7大战略

首先，零售药店必须重视对竞销品定期访价工作的进行，我们需注意以下几点：

1

竞销品的选择

• 购买和使用频率最高的商品 。

• 顾客购买意向强但价格较高的商品 。

• 市场上走俏的标志性商品 。

• 价格降低幅度特别大的商品 。

• 零售商强力推荐的商品。

2

竞销品访价的方法

• 请亲友或店员到竞争药房去查价 。

• 打电话，佯装顾客，询问价格 。

• 请医药公司业务人员告诉你价格 。

• 每星期访价10-20品项，逐步完成60-100品项访价。

3

竞销品访价的时间安排

• 定期：每3个月做一次 。
  

• 商圈内有新竞争药房重新开幕时。

• 竞争药房采取降价竞争时。

• 竞争药房进行商品促销活动时 。

• 顾客价格抱怨多或突然增多时。

4

顾客对价格进行抱怨时的处理方式

• 每日由专人记录顾客价格抱怨。

• 一个月有三个以上顾客对同一品种价格反映价格过高时,需安排进行市场调查，并根据调查结果调降价格。

• 连锁企业内部一个月内有30%的门店反应某一品种价格高时,也应安排市场调查，并根据调查结果调降价格。

5

积极的竞销品价格策略

• 竞销品价格低于竞争药店 5-10%。

• 将竞销品价格降低视为营销投资而非营业额损失 。

• 清楚认识到竞销品所承担的品类角色: 持续创造人流量, 增加顾客数。

• 打印出竞销品的畅销排行报表，将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段)，每段各占1/3品项数，将“中段”竞销品价格调降5-10%

6

供货商供货价上涨应对策略

• 能及时得到涨价信息时，应尽量于厂商涨价前多备一些低价货。

• 在短期内维持旧价格，即使进价已调高而造成亏损, 应视为营销投资，并将其作为短期之价格竞争策略。

7

低价同行竞争应对策略

• 评估竞争者的降价行为：全面品种/多数品种/少数品种降价? 长期标价降低/短期促销降价? 

• 应采取应对策略：a、跟随降价；b、不降价, 但采取短期促销/买赠/特价等活动；c、不降价, 但选择数种其它产品降价促销 

3类不同商品的定价方式

在确定并维持了自己的价格形象后，我们还需明了如何对所有经营品种进行定价。总体来说，我们可以将所有经营品种分为：新品、滞销产品、正常商品三类。

1

新品定价

• 低价渗透：即较低价格销售，迅速拉升销量占领市场。

• 撇脂定价：即将价格定高，短期内获得巨大利润。该种方法适用于OEM品种。

• 不敏感商品定价：定价时毛利率可在所在小类平均毛利率上高出5~10% 。

• 新品引进时需关注采购环节议价：新品引进前，采购应与供货商进行不少于三次议价。新品引进后，当商品销售好时，可继续洽谈，要求供应商降低进价，以期卖得更好。当商品销售差时，如果是价格不合理造成的，也可以要求供应商降价，否则做清场处理。

2

滞销商品定价

• 折扣定价：在合适的范围内进行折扣销售，加快周转 。

• 组合定价： 对可以组合的商品进行成套销售，也可使用一些组合道具，进行捆绑销售。

3

正常商品定价：正常商品定价时需着重考虑价格敏感度

• 竞销品： 竞争性定价，低于竞争对手5%~10% ，通常可采取奇数尾数定价 。

• 次竞销品、一般品： 等同定价，可采取高低价策略，拉开价格带。

• 高毛利商品：可自主定价，也可采取高价策略 (比同类产品均价高), 创造利润，或是采取大品牌跟随策略，与知名品牌同成分价格订于相同成分大品牌竞销品的75-85%。

商品调价的方式与要点

在日常的经营活动中，商品的价格不是一个恒定不变的数字，需要根据实际情况作出不同调整。通常有正常调价、促销调价以及货品清仓调价三种。

1. 正常调价：因成本变化而进行调价；竞争环境变化后，针对竞销品进行调价；季节变换后，换季调价。

2. 促销调价：促销活动期间调价（可包含加元换购价等形式），一般促销调价的降价幅度应控制在正常价格的10%~30%。

   在进行促销的过程中，我们应该明白，虽然单纯靠商品降价提升营业额是不可能的，但如果促销过程中对降价商品的宣传如果做不到位，又会影响促销的效果，所以促销产品的价格设定十分关键。

3. 货品清仓调价：对已决定不再经营，但又不能进行退换货处理的货品进行折扣调价。

药品零售价格的管理及设定，是连锁药店在激烈竞争中不落下风的有力保障，因此连锁药店应该重视并科学的监督执行药品零售价格的管理工作。

下一节我们将从品类管理的角度出发，说一说如何科学合理的对门店库存以及补货进行管理，不要错过哦！

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