做销售，一定要学会从心理学角度分析问题
做销售，必须从心理学角度分析问题
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
客户问：你们和A产品比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？
回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工；
使用双手与头脑的是舵手；
使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
销售心理
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。
杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
如何卖掉黑珍珠？
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学
其一：销售不是要你去改变别人，
其二：销售的成功取决于客户的好感，
其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，
其五：少用“但是”，多用“同时”。
强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
创业者每周必做的13件事
瞄准一个方向；激励团队；传播价值观；至少75%时间花在产品上；分析数据；强健体魄；吸取反馈建议；离开办公室接触真实世界；微博交友；掌握现金流；站在投资人角度衡量自己的工作；保持快乐；热爱你身边的一切。
拜访客户要做到的三件事
★注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
★3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
★努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历
消费心理学：便利店里的陷阱
★销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；
★相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
★收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
★发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
★表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
★有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；
★承诺将立即处理，积极弥补；
★提出解决方法及时间表, 请对方确认；
★做事后的满意度确认。
为什么商品价格末位是“9”
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。
销售心理学：搞定客户的5个关键点
★顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；
★进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；
★顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；
★购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；
★如何挖掘顾客的终生价值。
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