两票制下，代理协议怎么签？看好你的钱袋子！
两票制动真格了！价格追溯开始了！挂靠走票整治了！招标全国联动了！药监税务联手了！药厂、药代、医药营销人，慌了！
以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意！
对于那些以医院为主战场，但是自建队伍、学术能力强、市场推广都自己做、真正体内循环的药企，两票制、价格追溯等等都不是问题，因为这类厂商大都直捣终端自控市场，有的企业甚至直接实现“一票”了（不怕两票制）；此外，他们的中标价、出厂价、医院供货价相差无几（真正自己做医院的甚至做到了中标价就是出厂价，出厂价就是医院供货价，三统一），早已采用了“高开”模式（其实就是正常价开票），根本不存在追查出厂价而降低中标一说（不怕查价）。他们要做的依旧是合理避税，优化市场推广费用（高开高返高回扣）的处理策略（专心应对查税）。
对于那些以社会药店和其他院外渠道为主战场的药企来说，也不用太担心。因为这一市场基本不受招标影响，价格体系基本实现了企业自主。在这一渠道流通的大多以OTC品种、普药、大路品种为主，各环节也都早已习惯按所谓的行规办事（说白了是市场规则还在起着作用，没有失灵），买卖双方都面对面谈价（没有第三方招标采购），不管是底价招商、大流通，还是自有队伍层层分销， 有钱赚有支持能走量就能达成合作皆大欢喜。
而那些以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意了！因这，这类药企同时要过的坎太多：招标采购定生死、代理商二次招商及走票不可避免、低出厂价怕倒查牵连到中标价、高出厂价则需处理巨额提成佣金。遇到一道坎，努努力兴许就过去，然而，四道坎同时横亘在面前，那就是系统地考验驾驭能力的时候了。
在药占比限制、大处方限制、辅助用药限制、医保控费限制、招标降价限制等多重限制下，一大部分药品的销售市场将由医院转战社会药店零售。虽然，医院市场是以上各项检查的重灾区，但仍不可否认，医院市场还是当前的第一大终端市场，药企没有理由放弃。不放弃，就应对。
看看下表左侧内容，就基本能弄清出台这些监管政策到底是什么目的：
监管举措 |
监管目的 |
销售协议调整 |
两票制 |
压缩流通环节、挤掉中间商的同时挤掉被中商盘剥瓜分的利润，最终降药价 |
国家要求两票，我就按两票来执行（第一票开给谁？协议与谁签直接决定能否实现两票） |
价格追溯 |
摸清厂家的出厂价，促使招标价向出厂价靠拢，同时让零售价与出厂价挂钩 |
想摸清我的底价？没门儿，我决不留下任何把柄（结算价在协议中如何体现？） |
整治走票 |
打击虚假交易，票款货三统一，发票信息（含价格）更加真实，进一步监控出厂价 |
高开后（其实算正常开票），代理商没有走票空间了（代理商推广酬劳及利润空间在协议中如何描述？） |
全国联动 |
先唯低价是取，迫使药企低价抢标，然后全国各平台互通价格信息，让企业被动地亮出“最低价”这一底牌 |
国省平台互通暴露最低价（不搞一省一策，统一投标价，随便你放到什么平台上去联动，反正我价格都一样） |
终极目标 |
降药价！药降价！！要降价！！！ |
不降价！价不降！！不让降！！！ |
看明白了吗？两票制、价格追溯、走票整治、招标全国联动，所有这些的最终指向：降药价！药降价！！要降价！！！某一部委放开了零售价，来了多家部委监管出厂价，盯着你的人多着呢！
暂不谈这些政策和监管举措能不能真正降低药价让老百姓看病不再贵吃药不再贵，只谈怎么应对。应对大原则就是：你要降我的价，我就坚决不让你抓到降价的把柄！具体参见上表右侧内容。
下面具体讲讲，以公立医院为主要销售渠道、主要依靠代理商力量、产品差价大、靠低价策略吸引代理商的药企，销售代理协议应该与谁签才能真正实现两票？协议条款如何设置和措辞才可能规避查价查税风险？
既然国家要求在医疗机构推行两票制，那么，以医院为主战场的药企就得按两票来执行。因此，谁有能耐有机会对医院开出“第二票”，谁就自然成了我们开“第一票”的选择对象！说白了，那些从事专业推广掌控着医院终端的商业公司、代理商甚至个人都有可能成为我们的合作对象。具体情况具体分析：
大型批发物流型商业公司，尤其是实现了医院托管配送的商业公司和省级招标采购品种的指定配送商，他们根深蒂固关系老到，它们可能不具备专业推广能力，但对终端的辐射能力覆盖能力是我们不能忽视的。如果“买得到”是决定产品销量实现的第一关键因素（比如基药、普药、成熟的处方药品种），那么，毫无疑问应该选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。
那么，需要加以专业推广才能实现销量的新型处方药，也就是医生“愿意开”+患者“买得到”双轨推进下才能实现产品销量，需要选择谁呢？我们进一步往下看:
独占优势资源的大型医院一般都集中在省会城市，省会城市自然是兵家必争之地。有些代理商，他们就以省会城市的大型医院为主要目标客户，他们规模可能不大，但推广一定够专业，关系一定够扎实。我们将这些代理商称为省会城市终端代理商，省会市场的开发，他们应当成为销售协议签订的锁定对象，即“第一票”的开具对象。
再来看看地县级市场。地市级代理商将成为代理体系的中间力量，他们能覆盖县级市场，且300多家地级代理尚在厂家可控范围和辐射半径内；他们是没有队伍营销能力较弱的厂家必须依托和借助的力量，选他们为一级商并与之签订协议自然没错，“第一票”也就随之开给他们了。
在分级诊疗和低价药采购方式下，基层机构以县为单位统一与厂家议价，县级代理商的价值更加凸显。有适销对路的产品、有足够财力、有强大市场管理能力和团队掌控能力的厂商，可以把“第一票”开给这一环节。
总之，新时期销售协议的一级商（也就是第一票的开给对象）最终的最重要的考量因素是终端网络：要么以专业推广掌控着终端，要么靠物流配送覆盖着终端。
如果说地县一级的代理商专业推广能力有余但配送能力不足的话，这时厂家可以考虑通过签订三方协议的形式，把网络覆盖到位配送能力强的大型商业公司纳入协议作为丙方，让其负责物流解决配送难题（但货、款仍由地县级专业代理商负责）。
真正的从底价开票变为高价开票，是一项庞大的“营销+财税”系统工程，需要的配套支撑太多，一不小心弄巧成拙。大家还是比较习惯和熟悉低开，所以，如何从“显性低开”变为“隐性低开”考验着药企的营销水平。
协议条款措辞要尽量回避经销权、销售任务、进货量、返利、提成、底价、结算价、高开差价等敏感字眼，调整为营销服务商、服务区、终端销量、备货量、奖励、市场推广费价格让渡、终端供货价、让渡价等；
为了维护各环节的价格体系稳定，可以明确零售指导价、不同类型的终端供货价，但一定不要赤裸裸地写出“底价代理”；
将销售协议、代理协议换种说法，改称为“市场推广营销服务合作协议”。厂商合作及对应的市场操作方式略作变通：由显性“低开”变为隐性低开。应对监管难题是厂商双方共同责任，相信代理商也能理解和配合厂家的这种调整。
