厂家培训真就那么招人烦吗？
“高层很重视，职能部门走形式，基层来得不情愿，听得很辛苦，店长不传达，听后马上忘，学后少运用。”这是一位工业经理人对连锁药店厂家培训现状的总结。
事实的确如此。虽然业内也不乏成功的厂家培训案例，但是在大多数连锁药店中，一提到厂家培训，员工还是会回以不屑甚至能躲则躲的态度，供需内容不合拍、时间安排不合理等因素还在制约着大部分连锁企业的培训工作。
连锁自身对培训工作缺乏清晰定位
对于任何一个企业来说，内训外训相结合可以说是培训工作的通用法则，尤其对于年轻的连锁药店行业来说，依靠自身招聘、培养的内训师显然无法满足所有培训工作，所以借助厂家和咨询公司的力量是很普遍的现象。已从事十几年培训工作的北京子益堂医药信息咨询有限公司总经理楼鸣虹指出，连锁要想持续盈利，需要商品管理、顾客管理、服务能力等多方面共同提升，而从目前来看，连锁仅靠自己的力量还不足以促成这些能力的持续提升。
既然内训无法满足企业的需求，那么就应该把外训提升到日常工作考核中来，这看似是很简单的道理，但是很多企业在制度上都没有给予保证，培训工作尤其是外训成了工作以外的事情，既不给予工作时间上的保证，也缺乏考核。前述的“基层来得不情愿”表面上看好像是基层员工缺乏学习热情，但实际上是总部不重视，不愿意从岗位设置、排班等环节给予保障，只是在员工的业余时间上动心思，这必然是不会长久、也很难见效果的。
所以，连锁药店对行业特点要有一个清醒的认识，既然药品零售行业需要专业服务做保证，那就需要员工持续不断地学习，企业要将培训工作放到战略的高度上来进行部署。
哪种厂家培训形式相对满意？
工业企业为连锁药店提供培训的类型主要包括三种，即为连锁中高管提供的课堂培训，以及为店长店员提供的拓展训练和课堂培训。
其中，为店长店员提供的培训又可细分为：1.品类分析及某合作项目落地方案的培训，参加人员为全体店长及总部各部门负责人；2.分片区全员培训，包括专业知识、产品知识、陈列策略等等；3.情景模拟演练；4.在店带教；5.微信群主题培训；6.案例分享点评；7.店员销售问题解答。
千金药业龚忠认为，目前在基层员工销售技巧、心态、专业知识等几个培训维度上，专业知识的培训相对来说连锁药店更愿意接受。
目前能够基本达成共识的是，培训必须从连锁角度出发，否则，一味地根据工业的需求来操作，往往适得其反。
云南维和药业总经理陈强表示，要想让连锁药店对培训效果满意：
首先，工商双方需要明确培训目标，知道要解决什么问题，做到什么效果，才能共同制定培训的形式、内容和分工，只有达成目标共识，才能步调一致。
其次，培训的内容要根据连锁的实际情况做到专业化、简单化、实用化，要根据店员的专业素质和门店产品情况制定培训内容，避免只讲产品知识不讲门店如何动销的误区，让店员能听懂，听后能运用，让培训产生生产力。
第三，连锁企业应对培训工作实施考核，并且与相关产品的销售主题活动相结合。比如从培训参与情况、现场纪律、状态、笔记等方面进行考核，从培训后的知识考试竞赛、门店培训带教、一句话卖点抽查等方面进行促进，给予一些激励政策，还可以将门店的培训工作评分予以公示。
第四，培训后店员真正能记住培训内容、真正运用所学知识到销售中的非常少，所以厂家培训后还要在门店从产品陈列、物料提示、销售实战等方面进行带教强化，且带教要持续化、常态化。“建议连锁可以减少培训场次，但每次联合工业做的培训都要有针对性、目的性，真正让每次培训能够落地。”陈强说。
除了专业知识、经营管理能力方面的培训需求以外，实际上还有一种需求有待工业企业挖掘，那就是内训师培训能力的提升。目前，辉瑞正在给宁波某连锁药店的几十名执业药师进行培训，培训内容不仅仅是专业知识，还包含了如何提升自信、授课技巧等适用于讲师的课程。对于这些课程，连锁药店从上到下的欢迎度都非常高，认为这是补上了内训团队短板的及时雨。
项目制带来培训新思路
有人说，连锁只会一味地要资源、压价格，并不与工业并肩作战，在这种背景下工业的培训工作应该如何开展？对于这一点，楼鸣虹指出，连锁从自身需求出发来看问题，其实也是无可厚非的，连锁不缺产品，但需要有人能为其提供在瞬息万变的市场中获得持久盈利的模式，所以要想成为连锁的战略合作伙伴，工业的培训工作也应该符合这个需求。
楼鸣虹认为，工业企业对连锁药店的支持不应只停留在提供培训上，如果工业企业能与连锁共同打造“品类提升体系”，提供包括商品线调整、顾客管理等在内的多种支持，而不是仅提供几场产品知识讲座，那么合作就会是长期的、双赢的，也是连锁最需要的。
与之相对应的，如果工业能为连锁药店提供有助于品类提升的全面支持方案，那么连锁也应该对工业企业提供的支持进行综合评估，把账面利润、培训支持、体系共建等进行量化，以共赢的心态与工业企业进行合作，开放数据，开放管理系统，界定各自的责任、权利，这样才能获得工业企业持久的支持。
与楼鸣虹口中的“品类提升体系”相类似，陈强提出了“品类提升项目”这一概念。他认为部分工业企业的品类提升项目之所以能够成功，核心就是将品类业绩和产品特点相结合，使得从全员培训到实战带教的标准流程能够落地。针对连锁药店日常病种，工业企业可结合连锁的商品管理目标，制作出系列专业培训课件，并将连锁的商品导向（重点品种）融合到培训内容中，提升专业药学服务能力的同时将核心品种的销售与之相结合，系统提升整个品类的销售业绩。
精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟指出，工业企业可以运用一些项目合作形式的新模式，例如慢病模式、增量品类突破模式、咨询+产品模式等，可以更引起连锁老板和高管的重视，让企业上下深度参与。“建议工业企业多了解客户的需求，将卖产品为主、培训为辅的角色定位，转变为能够给客户解决经营管理方面问题的方案解决商。”叶建伟说。
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