几家单体药店的艰难求生记！
来源：《销售与市场·管理版》2014年第09期
作者：李德猛
今年夏至的一个晚上，笔者在路上散步纳凉，看到那些连锁药店和大药房却早已是“门庭冷落鞍马稀”，有一家夫妻单体药店门诊里依然是患者满堂及老板忙碌的身影。
借助路灯，抬手看表已近22时，受到管理咨询职业的驱使，笔者好奇地走进店铺，有一些细节让人感动：当一名老年患者需要吃东西时，夫妻俩一个主动去打温开水帮老人洗脸擦手，一个主动把自家煮好后还没有来得及吃的鸡蛋面盛给老人。
显然，这对夫妻主动以患者家属的身份，去做了这些本该不属于药店范围内工作时，那就是一种超越店堂责任之外的亲情服务，这也许就是这家夫妻单体药店门诊生意不断的原因所在。
特色服务
单体药店由于经营体制灵活，可以利用药店的特色服务，来打造店铺的品牌。比如北京藏医院，用来自雪域高原的藏医、藏药治疗哮喘而打造北京藏医院哮喘科品牌。
单体店老板要认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成单体店的特色，进行特色服务定位，如儿童药品特色药店、老年高血压药品专卖店或肝病、心脏病、糖尿病等专科门诊药店等。
在厦门杏林区，有一家不起眼的私人单体药店，经营面积约50平方米。在这里，每逢节假日就显得特别热闹，原来这家药店在节假日都会按照闽南风俗，在单体店门口举行一个疯狂刺激的博饼促销活动。
该活动参与即有奖品赠送，最后进行王中王争霸赛，让前来博饼的人有机会赢取大礼，像高疗效的中草药、保健品、微波炉、电磁炉、双开门冰箱、滚筒洗衣机等。
对于门店周围当地居民及广大外来工来说，确实十分诱人。药店老板应该善于利用当地习俗，来进行门店促销，增加门店的客流量，拉动门店销售和赚取客户的口碑。
技术服务
众所周知，目前连锁药店虽然在价格上有一定的优势，但价格已不再是竞争的核心要素，因为单体店与连锁店之间价格相差并不大。由于药品是一种特殊商品，它与人的生命安全及健康有着密切的关联，药店服务水平的高低直接影响到客户的回头率、客单价、忠诚度、信誉度及营业额。因此，笔者认为，药店之间比拼的往往就是店员的技术服务。
其实，当前药店员工的药学知识普遍比较肤浅，在向消费者推广药品时，根本没有按照“问病卖药”和“先诊断，后卖药”的服务流程进行。往往是纯属卖药，根本没有一定的“技术含量”，更说不上有什么“技术服务”。
如果让大家对单体店进行一次人才招聘及使用情况的调研，你便会发现目前大多数单体店的销售人员，多数是初、高中及中专卫校的学历，能把脉、切诊的服务人员更是凤毛麟角。
单体店要想突围破局在夹缝中求得一线生存机会，必须重置或整合店内人力资源，必须想方设法引进或通过内训的方式强化专业人才的招聘及培养问题。
多元服务
俗话说：“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场，但也要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品。依照笔者店堂实操经验，在实行药品组合时，按照药品类占60%、化妆品类占30%、居家用品类占10%的比例进行陈列，以保持非药品类商品的销售额尽量达到总销售额的40%—60%为宜。
另外，由于单体药店具有“船小好调头”的优势，所以可以利用产品多元化自由组合陈列的优势，来整合店内商品。
大数据时代，单体店可以利用线上平台向消费者展示自身形象。虽然国家食品药品监管总局在《关于加强互联网药品销售管理的通知》中，规定对于单体药店，一律不允许在网上销售药品。
但是单体店要借助第三方平台，或通过医药网站、各种论坛、微博、微信等发布药品信息，吸引网民们的关注，用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算。
同时，还可以把在医院看病买药的潜在消费者引导到药店来消费，或者采用上门服务、限时送货的方法，把服务范围从原来的小范围近距离扩展到大范围远距离，实现真正意义上的O2O营销新模式，既可以解决医药电商政策上的瓶颈，又可以提高单体店的竞争力和影响力。
总体来说，单体药店只要在市场定位、服务理念、陈列组合、经营范围、人才引进及培养等方面提高竞争水平，达到避之所长，攻之所短，那么单体药店的发展最终也像野百合一样一定会有春天。
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