品种是越多越好吗？答案在这里……
店铺不能一味追求SKU的齐全，而忽略因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题，以及由此造成很多药品大量充斥排面，占据有限的陈列资源，最终使得坪效、品效过低，影响整个店铺动销。
赵老板经营连锁药店到今年已经25个年头了，但有件事却一直困扰着他，那就是他始终走不出SKU管理的怪圈。走进他的店铺，各种药品陈列满架，品牌多、品类多、SKU多，可还是有顾客反映找不到药品，店铺因此存在坪效低、库存高、走货少的管理窘境。
经过仔细探视和分析，笔者发现造成以上困惑的主因是药品的SKU结构不合理——店铺一味追求SKU的齐全，而忽略了因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题；店铺忽略了门店SKU管理，造成很多药品大量充斥排面，占据有限的陈列资源，最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。
那么，药店SKU怎样设计才能趋利避害呢？
之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺既定的销售业绩指标。因此，店铺的SKU设计首先就要以减少库存为原则。
通常认为，店铺要配齐各种药品，达到“百药揽百客”的目的。这个想法本身没有错，错就错在无限制地“存”，这意味着资金、空间、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备，以保证店铺所销商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失，同时还要注意资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的积压。一般来说，月度库存在1∶6左右是正常的，完全能够满足日常销售需要；当销售金额占库存金额超过1∶11的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点。
每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度如何，都要以满足“应季销售”为原则。
举一个非常浅显的例子：比如在夏季做SKU管理，此时是药品的淡季，而花茶、钙片、鱼油、卵磷脂、管装营养素、驱蚊商品、藿香正气水、风油精等应季商品则容易销售。这个季节如果在SKU设计上匹配更多的感冒、治疗咳嗽药物及心脑血管疾病类药物等，这显然是一种误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。
众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告；招牌指引标示、横幅广告宣传；展架（易拉宝）布置、吊旗悬挂；张贴POP海报、包柱广告、地贴；派单促销、异业联盟、广场路演小区推广；微信、短信（邮件）群发；派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答；秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等等。
我们可以根据店铺的具体情况，在进行SKU设计时灵活运用这些方法，哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，最终的目标即提升销售。
什么是刚需品？简而言之，用户购买时不是因为“我喜欢”而购买，而是因为“我需要”才购买。譬如，你去店铺买衣服、手链，你可能会问问闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合？但是，如果你的皮肤有些粗糙发黑，那你去化妆品店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但这可能只是“过过眼瘾”，你真正需要的其实是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终达成购买的也只能是“去粗美白”化妆品。
同样，如果你的手部皮肤皴裂，尿素软膏、复合维生素B片、硝酸咪康唑乳膏等，这才是你去药店购买的真正“刚需”品，其他药物即使再便宜、再优惠，你可能也不会第一时间购买。
对于每个顾客来说，他们选择的标准就一条，我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。那些漂亮、好看、新潮、爆款、特价、巨便宜的其他单品，与患者的现实需求可能还差最后的“一公里”，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者或患者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。
再好的SKU管理，倘若造成客户不易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，药品的陈列一定要让顾客一目了然，容易挑选、购买方便，并在无形中促进销售。所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度；同时，药品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到想要的药品。
不过，店铺仅仅做到这些还远远不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到想要的商品，他们还要求享受购物过程中的乐趣。因此，店铺要迎合顾客的这一要求，进行SKU设计时除考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等都加以注意。
人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，“方便”也是一个非常重要的指标。因此，SKU规划务必要以方便客户为根本——不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。不管是标题陈列或一般陈列，都要求排列和分类简单易懂，方便客户。还有，药品要让顾客看得到，易接触，甚至有的药品还要求能够满足客户“手感”的需要，即拿在手里认真阅读有关药品的信息，包括出品企业、生产地址、委托厂家、生产批号、日期、有效期、药品成分、用药说明等；有的患者甚至还要拆开外包装，看看药品是什么颜色、存在状态、有几粒等……总之,店铺不仅要让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速、便捷、轻松，而且还要让顾客进一步的进行“购买体验”，从而引导其决策购买。
所谓的坪效，是指终端卖场1平方米的效率，是评估卖场实力的一个重要标准。坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积），从公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢？SKU如果太多，店面的陈列表现不出来；SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如从原来的5000多个SKU删减至3000个，来有效地管理库存，使库存周转期控制在30至60天的范围，店铺的坪效就能提升50%，整体业绩能提升30%。
职业经理人经常会对老板或股东说这样的话：A店铺不好销售的商品，不等于B店铺或C店铺也销售不好；另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。如何突破呢？我们可以在SKU设计上“下功夫”。
首先找到SKU设计中导致销售不佳的原因，是药品的陈列不佳，还是药品的性价比不匹配，抑或是药品的款式不流行、同质药品太多等，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后，再进行整体药品的评估和淘汰。
在淘汰药品时，店铺必须要注意四种情况：一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销药品被淘汰，而不动销药品没有被淘汰。二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的药品应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰药品，还需要引进药品品项数。四是动销率低于100%，则说明该类药品存在滞销商品。另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者需求来适度引进新品，这才是寻求动销突破的根本。
要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注影响库存周转率的不利因素。库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）×100%。从公式中可以知道，动销的品种数越多，品类的管理和设计越成功，仓储利用价值也越高。因此，可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率，周转率越高，给公司带来的利润就越高。譬如，如果某药品SKU的利润是500元，一年周转12次，带来的年利润是6000元；如果只周转3次，那么年利润就只有1500元。因此，店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。
由于零售店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合。店铺在出售商品过程中，价格可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A（30元）＋产品B（25元）+产品C（15元）组合销售，比正常ABC三种产品打包销售总价（70元）降低20元，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走，药店就会立马“变现”，SKU组合就会产生价值。同时，这也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。
总之，除了以上几种方法及策略之外，SKU设计还要因人（管理者）、因事（经营的具体情况）、因市（市场环境）、因地（地理位置）、因时（节假日）、因季（季节特点）等，科学分析，统筹规划，综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。
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