OTC新人必学：实战技巧

OTC日常工作

第一要解决的是终端拜访的实效性技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

第二要解决的是针对OTC代表日常工作的督察工作。

终端工作方法不在多，只要实用，工作贯彻到位监督到位，动作落实到实处，工作绩效自然没有问题。

终端拜访的技巧性，可以提高终端拜访的质量和拜访的效率。那么，到底怎样拜访才有效呢？

首先，要解决的是如何选定高质量的目标药店。选择的原则应该根据不同的企业现状，不同的产品类别来选择适合我们的终端药店，而不一定是最好、最大的终端药店，只有最适合的，没有最好的。例如，普药类的治疗药品工作重点是大、中、小药店，而感冒类、抗感染类药品还更应该注重中小型药店的终端销售；而货值较高的尤其是保健品类的产品，则应该注重大型药店的终端销售，两者的工作重心是完全不一样的。

选择合适的有代表性的终端药店进行产品的覆盖是我们OTC队伍能否贯彻公司的OTC工作策略，实现工作目标的基础。终端药店选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。终端药店的选择程序是：

1、首先是终端药店的调查：表现在三个方面，一是该终端药店的整体销售量，二是我们的产品在该终端药店的销售量，三是终端药店我们产品供应的商业渠道。

2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的象限分析。如下图：

A类：为我们理想的目标终端药店，首先要求保证这些药店的产品100％覆盖。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

B类：为我们第二优先选择的目标终端药店，这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。同时实地调查研究我们产品销售量小的真正原因，是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为20－30％。

C类：为我们作为后备选择的终端药店，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端药店，工作力度可以考虑维持。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为30－40％。

D类：为我们目前无法直接覆盖的终端药店，暂时可以放弃工作维护的终端药店，一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

3、OTC经理确认：主要是区域目标覆盖终端药店和覆盖分配；区域目标终端药店的具体分类；区域目标覆盖终端药店的商业归口和集约；药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。

4、季度和半年、年度的调整工作：终端药店的变化－连锁药店的扩张，销售量的变化，药店的搬迁、倒闭、开张，公司资源变化等。

5、注意事项：注意终端药店数据来源的工作方法。

终端药店的调查：要求取得以下几个方面的数据：

1、销售数据：包括终端药店整体销售量和我们产品的销售量。

2、药商业渠道：终端药店目前我们产品的商业供货渠道。

3、连锁药店：从连锁药店的配送中心调查数据。

终端药店调查的数据主要了解以下几个方面：

了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。

其次，终端药店的拜访尤其是拜访频率的设定也很关键。终端药店的工作目标是OTC代表的实地工作的实现，因此对目标覆盖的终端药店的访问频率的设定就是我们对OTC代表的主要资源－时间的管理和分配，按一般原则来分配是按照终端药店的销售分布或销量比例来设定终端药店的拜访频率，在此原则情况下适当考虑终端药店的地理分布。

再有，明确终端药店的日常流程，对规范OTC代表日常工作具有重要意义。终端药店的工作流程具体规定了OTC代表每日，每周，每月应该做什么，如何做，以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作。日常工作流程的原则是：每月业务计划和业务回顾必须基于公司目标药店的销售目标和销售策略；基于能够反映覆盖的终端药店的真实销售状况的衡量指标数据；基于和上级主管人员终端药店工作的总体计划相一致并沟通获得必要的支持。

日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段：

1、拜访前的准备：

a)重温每周工作计划表，确保OTC代表明确在每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访作好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。

b)准备所需要的拜访材料和销售工具，装入销售提包：包括拜访所需的销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访所需文具，POP材料及工具。

c)如有需要，致电终端药店的负责人，与他们进行预约。

2、拜访的基本步骤：

a)拜访准备：这是进入药店之前的必要准备，目的是确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等。以上花费1－3分钟。

b)店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查：

*检查货架拜访情况：检查和记录我们产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。检查重点工作产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，取保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

*检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

*检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等。

c)拜访目标介绍：主要包括新产品铺货介绍或改进建议；促销活动介绍或改进建议；店员培训或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问题及改进建议；产品摆柜陈列问题及改进建议；店内设施问题及改进建议。

d)拜访目标执行：主要包括建议订单并督促其完成订单处理；建议摆柜陈列并现场实现达标状态；建议促销并指定位置，或立即开始促销实施；店员培训现场实施，同时发放礼品；店内设施及POP布置或调整；记录所需各项数据等。

e)完成拜访记录：完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药店提出的我们不能马上解决的问题。

3、拜访完成的总结、分析和回顾。

实际上是拜访工作结束后的跟进工作，主要包括以下几个方面：

*跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。这需要与商业相对应的负责此药店销售的商业代表沟通并协助完成。

*根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。

*分析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。

针对OTC代表工作是否到位的督察工作也是终端工作中必不可少的一项重要工作。

督察人员的工作是对OTC代表拜访终端药店结果的检查。协助OTC代表发现问题，解决问题的有力补充。他包括铺货率的检查，新产品和重点产品铺货情况的检查，产品上柜陈列情况的检查，促销活动执行情况检查，OTC代表与店员关系的检查。

督察人员的工作同时又是终端药店运作情况的检查。他包括医药商业供应商配送效率的检查，店内设施、POP状况使用情况的检查。

督察人员的工作还是OTC代表工作技能的检查和培训。他包括OTC代表工作技能使用状况的检查和相关工作技能的培训。

其他方面，督察工作也是对竞争产品活动的了解和调查，达到共同对药店主要负责人和决策人的协同拜访。

市场上一般督察的项目主要有终端药店实物陈列与物料陈列的检查和陈列机会的寻找；POP宣传形式的督察和机会寻找；其次是各种陈列与POP宣传形式费用的督察。最后是与店员交谈了解OTC代表软终端的工作情况，如店员对产品的推荐率，对公司与产品的熟悉情况和态度。同时在有终端促销的终端药店进行促销情况的了解。以上根据公司评分标准进行评分。推荐督察内容参考表格如下：

OTC市场推进是分阶段和分步骤进行的，不同阶段我们一定要及时和准确的对改阶段市场状况有一个正确判断，为我们工作的下一步提供参考依据。正确的判断来之于准确的市场资料的分析，而由销售人员提供的市场资料的准确性的修正和判断就来自于我们的市场督导人员从市场上为我们提供的督察资料。

因此，OTC督察工作在整个OTC工作中是一项非常重要和必不可少的，许多中小企业为了节省费用开支，撤销或根本不建立督察机制是非常错误的，而建立了督察制度的许多企业，往往把他形同摆设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督察。而没有把督察行为转变为制度，进行有计划有步骤地工作。这种有事即督，没事既停的现象在许多大型制药企业中也存在。这都是没有把督察这项工作的重要意义搞清楚，没有把督察工作转变为制度。拿一个比喻就是平时不注意消防，等房子着火就晚了。

来源：网络