处方外流、DTP 需要注意那些问题？
DTP未来发展呈星火燎原之势，无论是工业，还是商业，准备好了吗？医药分家、处方外流已成为大势所趋，DTP药房已通过新特药打通了处方外流的渠道，相较普通药房，是理想的处方外流承接者，将率先成为处方外流的受益者。其发展将伴随公立医院处方外流同步进行，经历新特药、自费药、处方药三个阶段，市场规模实现由80亿到6300亿的进阶；DTP对接众多资源，未来必将向平台业务推进，且随着处方外流、医药分家的推进，药房终端将承接医院终端外流的处方市场，市场体量大幅增加，在产业链的话语权将走强。
要做处方院外化，搞清楚这五个问题是关键：
很多工业企业同仁们已经开始了处方院外化的征程，可是一谈起和药店的合作，就会倒一肚子苦水：进货扣率要求高，连锁药店进店费不能少，被主推竞品终端拦截......和药店合作处方院外化，真的就这么难吗？
实质上这是工商双方对处方院外化（DTP）模式的误解和惯性习惯使然。双方共同对处方院外化DTP模式的误解主要在于：将处方院外化和处方药零售混为一谈了。
据笔者的观察，这种混为一谈在各个企业和药店内广泛的存在，由于战略上没有区分清楚，导致后面的资源配置、队伍配置、渠道控制等都混乱了。
必须明白的，处方院外化与处方药零售的区别
在这里有必要重申一下处方院外化（DTP）与处方药零售的区别：
处方院外化（DTP），是通过医院推广队伍的临床推广工作，将医生的处方持续的引到院外专业药店，由执业药师进行审方验方后将产品售给患者（或者提供送药上门服务），并给予患者后续的持续用药咨询或者疾病病程管理工作。
其商业模式更接近于传统的处方药医院销售模式，只是增加了药店专业化的处方承接和患者的后续专业服务，因此这种DTP模式参照了医院进药顺加15%的扣率模式来确定进货扣率，双方合作的前提是处方的引流，基础是药店的专业，核心是患者的服务。
很多DTP合作模式都引入了公益协会的赠药等福利政策，也是对患者服务的升华。
处方药零售，核心驱动力是药店而非医院（只是会有医院处方的自然流出），核心队伍是药企的零售队伍而非医院队伍，核心操作方式是陈列促销教育主推等OTC运作方式，只是其中会请医生做讲者或者咨询服务。
处方药在药店零售参照了药店平均进货毛利率的要求，一般综合毛利在零售价的40%左右。处方药零售本质上是医药零售模式，主要依靠药店的主推和会员管理等药店的资源，所以企业对于药店的投入也要比较大。
由于将这两种模式混为一谈，药店对前来合作的药企按照零售的行规习惯性提出了扣率、进店费、是否主推的要求，而药企则怎么算账也不合适，双方合作不下去，丧失了大好的市场机会。
同时，处方药企业有一个惯性就是和医院合作时没有讨价还价的习惯，习惯性的对医院和招标办等的要求要么言听计从，要么“含恨而去”，不做更多的拉抽屉谈判，因为没有这个谈判地位。
所以处方药企业听到药店提出的条件，不善于灵活调整合作方式，只在YES和NO之间选择。须知药店和医院最大的不同是其完全市场化，只要能赚钱，赚可持续的钱（持续的客流量，较高的客单价和可观的毛利，注意这三个要素之间的均衡性，否则一个要素过大会导致另外的要素降低），才是王道。
理论上的毛利率不能转变为实际的毛利率，谈什么都是虚的，所以走错了可以调头，走对了可以加码。
有人说：落标弃标的，限方的，进医院困难的；
有人说：新特药，慢性病长期用药，自费药；
我说：初心错了。这些是外在因素，不是内在驱动力。
我认为，适合做处方院外化的产品有“一个中心，三个金标准”，分别是：
一个中心：患者病情需要，医生心安理得，药企理直气壮。
三个金标准：
1.产品有独特疗效，是患者疾病治疗的必需品和辅助品，即使医院和药店有同类产品但没有同样的效果；
2.患者的报销政策医院内外至少平等，或者院外比院内让患者获得更大的实惠；
3.没有相似竞品在医院内可以常规处方并有更好报销政策的。
每当我说出这一个中心三个金标准时，总能看到同仁们比较失望的眼神和低下的头，但也总能随即看见重新燃亮的眼神和抬起的头。他们明白我们要以患者疾病为中心，以学术疗效卖点为关键，以不卖神药为底线。
他们立即按照这个标准重新筛选产品，竟然惊喜的发现库里有这样的好产品，只是当年没挖掘它的独特卖点，或者是好卖的产品太多了只能排在后面。
有人说怎么可能没有相似的竞品？国内仿制太容易了。那么请问您挖掘过您的产品的独特学术卖点了吗？挖掘了也没有，不是就该被淘汰吗？
大家别忘了，当年DTP模式的引进，就是由于像阿斯利康易瑞沙，诺华格列卫等国外刚上市的肿瘤药，在国内面临医生患者都很期待，产品进医院流程漫长困难时，率先开辟了DTP模式，不就是患者病情需要，医生心安理得，药企理直气壮的典型吗？
还有一个典型代表是“青岛模式”——青岛市政府把患者病情需要，但又不在医保报销范围内的多种产品列了一个目录，要求特定患者在特定药店购买此目录产品时，政府报销大部分比例。注意只能在药店购买才报销啊，说明只要患者病情需要有独特疗效，政府也会助力你走处方院外化的。
最后，重要的事说三遍：什么产品适合做处方院外化？患者病情需要，医生心安理得，药企理直气壮。