从单体药店到区域强势连锁，他这样做让员工不离不弃！
2016年5月，与第十二届中国药店·健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是唐山德顺堂医药连锁有限公司董事长董军生。
2003年董军生创办了德顺堂，当时是位于城乡结合部的一家单体药店，经过十多年的苦心经营，在2014年成立了唐山德顺堂医药连锁有限公司，三年时间由原来的近100人的团队发展到如今的300人左右，从原来的13家门店发展到如今的47家连锁门店，遍布唐山市六大区，服务15万左右的会员，成为唐山如今举足轻重的区域连锁药店。
虽然近几年来政策都不太向药店倾斜，尤其是在唐山，政策落实尤为到位，但是德顺堂确能够谨守政策要求，扎扎实实地稳步前进，很大程度上来源于董军生对自身及唐山药品零售市场的清晰认识，“德顺堂当下最重要的任务就是抓销售，完善公司的各项管理制度，提升员工的业务水平和工作能力。目前德顺堂47家连锁门店，全部是直营店，即使别人想要加盟，德顺堂也要为加盟者负责任，保证他人应得的利益，在没有这个把握之前就不会考虑加盟，但加盟并购是大势所趋，相信在三五年之后，德顺堂能够承担的起加盟并购的重任。”
唐山的药品零售市场非常特殊，不同于其他地区，大多存在一个特别强势的连锁，其他连锁跟随其后就可以了，董军生表示，“唐山的药品零售市场可以说是四分五裂，没有一个特别强的连锁，但也很难找出特别弱的连锁，大家都占据各自的区县，将自己保护起来，成为区域内的强势连锁，使得唐山市场形成多足鼎力的局面。也就是说一个连锁很难进入其他连锁的区域范围内发展，外来连锁药店入驻成功的可能性更是微乎其微。”
董军生如今还是以局域性的发展为主导思想，配合做好内部管理，因为“只有将自己强大起来，才能提高自己的市场占有率，掌握更多的话语权，无论何时都能体现出自己的价值。唐山如今这样单打独斗的市场对于其中任何一个连锁来说都是不利的，德顺堂以后的趋势是股份制，更希望和唐山其他几家连锁一起，联合起来形成股份制，强强联合，使得唐山的药品零售市场更为强大，把自己的区域做好，就算大连锁强势介入也不用过为担心。不过这只是一个初步的想法，如何实施还需要之后同业界同行的多方面探讨，如今德顺堂的重心还是自我的发展。”
今年，唐山的连锁药店终于搭上了政策的东风，只要药品经营许可证、GSP证书、工商营业执照三个证齐全，就可以在每年的三月和九月进行医保审批，取消了之前必须经营满一年之后才能审批的限制，这对药店来说是非常有利的。德顺堂医保店医保占非常高，可见医保对于药店的重要性。
董军生借助政策的利好卯足劲加速发展，“准备年前在市区和城区再开10~15家店，依然把局域性当做发展的主导思想，之后就要开始主抓销售，做好管理工作，开店不仅要速度，更要质量。”
虽然农村店不涉及医保，但是依然是德顺堂重要的组成部分，德顺堂第一家药店就位于城乡结合部，当时做得风生水起，奠定了如今德顺堂发展的基础。所以多年以来，虽然农村店的定位不同，但是经营方面依然非常用心，而且多年以来得到了农村老百姓的认可。
“德顺堂对门店进行统一管理，管理都是一个模式，都是以店长为主，每个月的3号进行店长例会，但是农村店的会员管理做得特别好，会员销售占比可以达到80%左右，比城市店高出10%左右，农村的老百姓相对比较朴实，认准了大多不会考虑别家。”
当然，农村店发展还是需要注重自身的特色，“农村店的位置主要分布在集市上，人口相对集中，在农村虽然购买力不强，但是对购买次数要求高，客单价在40~50元左右，占整个销售的30%左右，品类方面虽然以品牌药为主，但是考虑到农村老百姓的消费能力和对价格的重视程度，同一类型的药，门店有品牌药，也会有相应价位稍低的药品，以满足消费者的需求。”
无论是城区店还是农村店，员工培训都是非常重要的内容，董军生对此从不敢忽视，德顺堂的员工对培训的积极性也很高。
“组织员工进行培训其实是培养他们素质、能力的过程，除了正常的厂家培训，公司也会每个月组织一场有针对性的培训，像POP，药品知识，一句话营销等等都是可以选择的内容，根据门店的情况和需要进行，能够使店员学以致用，才是有价值的培训。在培训大会上会请当月的销售冠军和大家分享经验，能够起到很好的激励作用。培训方式上根据内容来划分是进行现场培训还是网上的微培训，像产品关联销售、一句话营销就比较适合微培训，员工用专门的软件进行交流沟通。”
另外，一定要和厂家保持良好的关系，进行深度合作，厂家才能提供更多的资源。“德顺堂合作的大多是品牌厂家，有70%~80%的品牌药，以高质量定位，才能对老百姓负责，价格因素起到辅助作用，这样才造就了德顺堂如今的口碑。同时也顺应了大多数顾客如今质量第一，价格第二的消费观。”
德顺堂从今年开始非常注重同知名厂家签订战略协议，这样不仅能够为连锁带来药品结构上面的优势，还能够带来非常优质的附加价值，好的培训当然是其中的重头戏。“拿健民集团来举例，德顺堂现在的中药占比不太高，但是考虑到国家对大健康的重视和政策的倾斜，以及中药的大市场，则想更深入的发展中药版块。而现在德顺堂的不少门店二楼都是闲置的，通过考察想要选其中的2~3家作为试点，做艾灸堂，但是苦于没有资源，而健民集团现在正在做一个‘国医药传习师’的活动，进行专场培训，手把手教中医的望、闻、问、切，这样的培训能够真正为连锁解决问题。”
德顺堂对员工进行工分管理，主要适用于门店一线的店长、店员，针对培训、服务等方面，通过一个软件进行管理，通过营运部门的设置，其中的奖励惩罚都能自动形成，和员工的薪资挂钩。
“就员工的培训而言，培训完成后都会有相应的考试，考试合格的会给予奖励，不合格的则会受到相应的惩罚。就平时的门店工作而言，营运经理下达一个指令性的东西，要求店长在多长时间内完成，如果没有完成软件就会自动扣分，软件里有相应的奖惩标准，会自动形成，接下来执行就可以了，员工的执行力与没有实行工分管理之前提高了30%左右，而且还提高了管理效率。”另外，德顺堂还设有专门的督导，定期去门店考核，而表现优秀的员工则有很大的升职机会，运营等部门的管理人员几乎都是从一线店员做起的，这样才能让员工的付出得到回报。
其实，对于新开门店而言，最主要的工作就是通过扩大会员量提高销售，而对于老门店而言，区域内的会员几乎都被开发殆尽了，会员数量很难再提高，就要从员工的专业、服务等方面下功夫，“现在德顺堂有很多门店，顾客来了就像回家一样，每个店员和顾客都互相熟悉，有一种家的氛围，这就来源于门店店员的努力，只有把员工抓起来，从员工方面提高质量，才能在保证客流量不变的情况下提升客单价。”
德顺堂的员工管理在成立连锁以前，主要走亲情路线，把员工真正当成亲人来关心。“在企业发展到一定规模以后，则慢慢形成一套完整的管理制度，但制度的出发点还是为员工着想。在发展到一定规模以后，德顺堂就为所有员工上了保险，是当时唐山第一个为员工上五险一金的连锁。”就这样，即使是在企业比较困难的情况下，也从来不会克扣员工的福利，当然，也收获了员工死心塌地地追随。
董军生一路在探索，一路在学习，想要不断完善公司的管理制度，用制度来约束人，十几年来一直秉承着德顺堂“以德待客、以德养才、以德治企、”的企业宗旨，为企业对内谋发展，对外树品牌，未来，我们一起拭目以待！
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