药品专业推广核心：把情感营销变为需求营销

2017年02月09日 22:06 思齐俱乐部

所有的关系中，最费力的是你打算感动对方，让对方爱上你，并主动替你着想，其结果往往是感动了自己，莫名了别人。

销售中常用的一个例子是：小白兔生产了一大堆质量上乘的梳子，决定卖给和尚，坚持去了一年后，和尚买下这批梳子，因为和尚们发现，最近小白兔们天天去庙里卖梳子，镇上女人们到处买不到梳子，于是决定做点好事发梳子给女人，虽然和尚也不明白为什么女人要梳头，但小白兔天天去庙里卖梳子（我在接受培训时，实在无法理解把梳子卖给和尚这个行为的目的是什么。）

“在药品销售中，专业推广和非专业推广的区别，非专业推广象上面的小白兔一样，执着坚定感人但无奈。”

我们先来谈下药品是核心价值是什么？当然是治病。疾病由医生进行诊断后，进入了治疗阶段，开始用各种药品，用谁不用谁是因为什么？因为关系？如果你坚信这一点，并起五更爬并夜的去工作，恭喜你，你是个执着的人，坚持吧，也许会感动上帝让医生犯糊涂，忘了5年本科+3年硕士+3年博士+3~5年规范培训所受的根深蒂固的教育，并为此愿意承担医学的高风险。

那你说我的药是辅助药品或非主药治疗用药，用不用专业推广无所谓，这相当于你女朋友的妈（岳母）要你有房子和车子，你不，你相信真爱无敌，于是用二年的时间，天天去岳母家送菜、倒垃圾、做饭、洗脚、谈心……

二年后你终于拿下了二个客户，你女朋友和她妈，请问你有多少时间，多少精力去感动多少客户，这是销售中最费心力且搞定客户量有限的情感营销，对了，销售培训教材上教你，不管多难搞的客户都会被感动。

什么是专业推广？为什么要专业推广？其实近几年土豆一直在思考这个问题，终于恍然大悟：其实专业推广就是营销中的需求营销，客户要什么，你给什么。这是用力最少，最直接，销量最大化的方式。

需求营销较为复杂，不讲创造需求、引领需求、细化需求等等，只讲最简单的医药代表对医生卖药品这一个小点，就是提供别人需求的东西，并能准确提供别人需求的东西。

如：医生要个能让化疗病人白细胞上来的药，你说那太多了，升白灵、阿胶膏、参芪胶囊……下面简要举例二者差别。

情感营销：就是通过帮医生送小孩、送毛巾、吃饭、喝酒等等行来，让医生把你当自己人，从而无原则帮你，让医生从一堆药中选你，并认为和别的药没什么差别，只是为了帮你。

专业营销：就是需求营销，你通过专业的沟通后知道，用化疗药白细胞下降有三个原因。

1、化疗药副作用大，患者体质弱；

2、因化疗药副作用不爱吃饭，身体情况更糟，可能坚持不了这个疗程的化疗；

3、大部分患者同时并发血红蛋白降低。于是，你和医生说：我们这个药品里有白术补脾、山楂开胃、红参不仅升高白红胞也升高血红蛋白，黄芪调节体质……

总结一句话：这个药品，对目前这种白细胞下降同时血红蛋白也下降且体质不好的患者更适用，共有证据来证明有效，对患者疗效好。还有更重要的一句话，能让患者顺利通过这疗程的化疗。

专业就在于，你知道医生目前表面上的困惑是白细胞下降的问题，没有说出的核心需求是患者不能坚持完这一疗程的化疗，治疗要被迫中断，达不到医学上的疗程治疗目的，医患二人均感觉治疗不达标。所以这个需求的核心不仅仅调整白细胞，而是调整患者体质，增加胃口，多吃饭改善体质，解决白细胞的同时也解决了血红蛋白，对医生核心利益是，患者觉得这个医生水平高，把别的医生治疗不了的也能解决了。

专业就在于，你知道去问患者年纪和胃口，你知道去问血红蛋白，因为这是医学中疾病的专业知识，如果更深入一步你可询问是哪种化疗药，知道是什么副作用，你提供的是，医生和患者最需要的副作用解决方案，而不是几百种药中的一种。

某种程度上，通俗来说，所谓专业营销，就是利益最大化、最省力的、销量最大化的需求营销，这也是众药企趋之若鹜的原因。

而不是个别以为的，大型药企钱多闲的，做了专业推广是锦上添花，不做也鲜花怒放。现在的形势是，不做就殘枝败叶。