不分时机的销售都是死路一条
美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言：“不分时机的销售都是死路一条。”有业内人士调查过，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。选择销售时机很重要，下面案例中的骆林就没有把握住最好的销售时机……
有一个家电专卖店，在夏初的时候新进了一批空调扇，但是到夏末了还有许多的现货没有卖出去。如果不尽快卖出去，是非常不利于店铺的资金流动。经过一番商议，最终店长决定派出销售员骆林挨家挨户进行推销。
骆林是一位很有销售热情的销售员，他工作积极、认真，他在推销工作中投入了极大的热忱，但效果确实有些差强人意。每敲开一户人家的门，他都会非常热情地把空调扇从头到尾介绍一次，但愿意掏钱购买的，几乎是没有。
后来，骆林遇到了一位客户，情况才算出现了转机。当骆林非常热情地为这位客户介绍时，客户非常安静地听完了他的介绍。正当骆林认为此次推销又没希望的时候，这位客户开始说话了。
这位客户说道：“这种空调扇的优点的确是不少。但是，由于这个产品并不是所有人都熟悉，而产品无论是质量还是性能，都比空调要差一些。虽说这比空调的噪音要小一些，但是同类的名牌产品噪音却比你销售的要小得多。我们家有两位老人，噪音太大很容易睡不好的。而这空调扇的功率要比普通风扇大一些，也因此要耗不少的电。再说了，这个天气已经不可能回暖了，只会一天比一天冷，你卖的空调扇保修期就半年，我要是买了，肯定只有放在家里，等到来年夏天才能使用，到时候要是出了问题，我该找谁去啊？”
骆林听了以后哑口无言。经过一番商议，骆林以极其低廉的价格销售给了这位客户。
案例分析
有一些销售人员之所以会销售失败，其最主要的原因，并不是在销售过程中销售人员的产品不佳，或是销售技巧不对，而是推销员选择的销售时机不正确。在销售的哪一阶段选择成交是应该有所计划的，正确的时机选择是销售人员依计行事的结果。
过去有一个专门的销售组经过研究后发现，精英销售员与差的销售员被客户拒绝的可能性的比例为1：10。这是因为，优秀的推销员不仅能熟练运用销售技巧，最重要的是他们懂得选择最佳的时机向客户进行推销。
选择最佳销售时机非常重要，它的重要性是任何的销售技巧、销售语言都比不上的，其作用贯穿于整个推销过程。在销售时我们要通过几点来考虑销售的最佳时机：首先，要在什么时候向对方提出销售才合适？并且在销售阶段向顾客施加压力是否合适呢？最后，销售到了现在我们是否可以结束了？
销售的每一个进程都需要一个时机，时机把握不得当，你很可能在还没开始销售就已经遭到对方的拒绝。所以，时机有可能帮助你赢得销售成交的可能，也可能使你的整个推销付诸东流。
那么，如何在销售中把握住最佳时机呢？
1．搜集相关的信息
几乎在进行任何一项交易时，都会发出它特有的一种信号，只要用心就能够捕捉到信号。每次推销，几乎都能在性质、复杂性以及在进行中，获知到某些信息，而这些信息只要与常识一起应用，就能抓住时机。
2．对形势发展做适当的引导
有些销售员之所以失败，就是一味想要觅得捷径。这些人在了解推销的必需程序后，因为急于成交，所以总想寻找到简便方法，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，没有对形势做适当的诱导，就算捕捉到了信号，也必然成功不了。
3．要有耐心
对于推销者而言，要想抓到最佳的时机，唯一可以采取的手段就是耐心。坚持不懈，只有耐心等待、耐心对待客户，才能抓住时机。耐心和坚持不懈应当成为销售人员基本信条，并为之不断努力。
4．从客户那里探询
如果你有一项建议，并且相信这项建议对某位特定客户能产生意义，那么，最好的方法就是你就去拜访他，告诉他你的建议。但要在一个比较有利的时间提出来，这样才会因此取得成效。
5．利用时机
在非上班时间、晚上或周末时打电话，往往会有较大的效果，能为自己带来较好的收益，而这都属于一种时机，是极有可能达成交易的。而最好的开头就是这样：“这件事太重要了，所以，尽管是周末，但我迫不及待想要告诉您。”
销售员只有把握好时机，并利用好时机，才能为自己创造各种机会，即便是最终无法达成交易，最起码也能为自己提供一次良好的沟通机会，给客户留下深刻的印象，将其变为潜在客户。
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