为什么你一开口顾客就讨厌?

在销售的过程中，难免失误犯错。然而，如果你一直处于销售的低迷状态，而不自省，让这个错误一直延续下去，那就是你的不是了。那么，在销售过程中，药店人要想规避“开口就让人讨厌”的境地，该如何做呢？

在背景案例中，A看似达成交易，但很明显，这是一个疑点重重的销售现场，它几乎完全融合了时下药店圈流行语。

A的失误主要体现在以下几点：

1.没有问诊，直接替换顾客点名产品。

2.判断病情一厢情愿。

3.对产品不熟悉。

【初步定位产品】

顾客点名要三黄片，基本可以确定是上火引起的疾病，但是顾客可能对自己的病情认识不清，需要药店人来引导。根据顾客的消费能力，可以潜意识定位相关产品：

单纯上火：清火片 10元，一清软胶囊 22元。

上火引起的咽喉痛：喉痛灵11元，清喉利咽颗粒 25元。

上火引起的牙痛：丁细牙痛32元，人工牛黄甲硝唑 12元。

上火引起的便秘：通便灵胶囊10元左右，保健品芦荟类或营养素45元。

【进一步问诊】

在顾客提出要三黄片时，药店人需要把三黄片递给顾客，并进一步经行问诊：“是上火吗？是牙痛还是便秘啊？”

问清楚后，再考量替换产品就有理有据，很简单就摆脱了“你推荐这个药有提成”的嫌疑，取而代之的是药学人员替顾客着想的立场。

继续按顾客的思路走，顾客主诉“上火了，牙不得劲”方言，就是牙不舒服。这时药店人一厢情愿认为牙不得劲就是牙痛，在销售话术上更是直接置自己于死地。顾客不是牙痛，你就没话说了吧！这时,有两种方法可摆脱这种困境。

方法一：继续问，你牙不得劲牙龈有没有肿啊？如果肿的话最好配用消炎药。方便后续联合用药。

方法二：优化销售话术，顺杆子爬。 同样推荐复方延胡索喷雾剂，你可以这样说：你牙不得劲可以用这个药（复方延胡索喷雾剂），这是纯中药的，直接作用病灶，针对上火引起的牙龈肿痛见效快、效果好。牙龈肿痛就包括很多信息了，药店人可以根据自己的知识基础加以说明。

【要熟悉产品，要实战】

案例中，该名药店人对产品不熟悉，或者说应变能力较差。阿莫西林（或头孢）固然可以消炎，但是结合顾客的实际情况，为什么没想到推荐人工牛黄甲硝唑呢？

这场销售败就败在最开始不问诊，直接拿清火片替换三黄片，如果顾客二话不说，拿了就走，也没有后面的事了。但是，出现了顾客的反问“你都不问我怎么回事就给我拿药啊”。这使得该名药店人六神无主了。