医药营销渠道突围需怎样的用户思维路径

    在医药控销以及药企高毛利营销方式上，消费者并没有享受到实惠，这与以消费者健康需求为核心的营销理念想违背，致使医药工业远离终端，医药代理商、经销商客源流失，面对消费者，工商背对背，内部博弈损耗严重。

那么，究竟该如何优化医药营销模式的全产业链？工业应将更多资源倾注于终端，发掘线下平台的核心价值，工商合力做好消费者扩容、服务的工作，具体工作应该聚焦在两个方面：一是提升客单价，二是新增消费者。

现在，药店中的产品种类众多，产品进入优选时代。面对不同的消费群体，产品结构的划分非常重要。肖夏认为品牌定位应该分成四种：

第一种是国王品牌，市场领袖，消费者会将品牌等同于品类，药品零售企业可通过品牌拉入新的消费者，教育消费者，进行专业背书。

第二种是战士品牌，指有望跃升为国王品牌的产品，需加大投入，抢占份额，该品牌可以为消费者比价提供参考，为消费者提供更多的专业选择。

第三种是农夫品牌，是医药招商企业品牌背书和提供利润的产品，为企业贡献稳定现金流。

第四种是石头品牌，知名度低，份额小，需持续关注、培养客户，该品牌能反映市场的流行趋势，为企业提供研究新产品的趋势，增强客户粘性。

中药领域

中药要在众多的产品中脱颖而出，必须营造文化氛围，文化是企业发展的主线和品牌，文化涵盖的范围很广，包括产品文化、制剂文化、时代文化、老字号文化等。老字号产品需要做的是适应症拓展、理论归纳总结、产品升级，遵循古法生产出好的产品提供给消费者，并将自身与连锁、消费者打造成一个共同体，才能将文化落地，企业自然会获得收益。

关注店面分型管理

现在的店面经营存在两个重要问题，一是利润率低，贵的不够贵，便宜的不够便宜，且目标人群分散，长尾产品无法展开。二是客户粘性差，客户想要的产品没有，客户想要的知识没有，客户想要的服务没有。在这个充满个性化需求的时代，要解决以上问题，就要对店面分型管理。根据店面的地理位置、消费者需求特征，提供差异化的产品和服务，吸引消费者付费。例如，全科医院周围的药店，需要与医院有很强的互动性，注重院外销售和器械销售；而专科医院附近的药店需要侧重专科产品和专科服务。

最后，需要抓住电商和移动互联带来的商机

比如，送药，可以通过全渠道接电商的单。未来的生意模式是大后台，小前台，每一个业务(如快递、打车软件)的背后都有一个巨大的运营逻辑和体系。每次行业潮流的更替，总是成就一些公司，灭亡一些公司。药店如果被打破，不是电子商务的冲击，而是客户满意度太低。（来源：医药营销）