医药代表学术推广，每次拜访都必须谈产品吗？

2017年02月24日 17:16 名扬药业

来源/医药代表微信（MRCLUB）

对于大多数MR来说，这是一个无趣的话题，因为实际工作中大部分工作是去say hello的，谈个毛产品啊。

但是有的小伙伴们又说了，我们培训老师说了：每次拜访必须提及产品，不然就不是有效拜访。

更有甚者，我们培训老师说了：每次不但要提及产品，还必须有缔结，不然就不是有效拜访。

这是一个让新人比较纠结的问题，尤其是在当前国家对医药代表「只负责学术推广」的要求下，很多老代表关心的问题。

如今大部分代表都能够明白，学术推广的仍然脱离不了「销售」的本质，都是为了让别人接受你的观点，那么，每次拜访都必须谈产品吗？这个问题的答案是「是」或者是「否」都是从一个极端到另一个极端，都是忽略了销售的场景和销售的本质，销售不应该有一个固定的模式。

医生的时间越来越紧张

去拜访主任，结果忙着手术，只能打个招呼，你怎么提及产品？有的人会说了，这个是无效拜访，那么多客户呢你就不能换个，那么问题来了，如果你大部分客户都是这种情况呢，别说没有，那是你做过的医院类型少，或者没经历过非常时期。

就医生接待医药代表的时间来说，北上广大城市的医院和省会城市、地市级城市、县级城市医院有差别，三甲医院和二甲医院也有差别，综合性医院和专科医院也有差别。

而且，即便医生都有时间，在有的区域，如今代表安排的杂项事务繁多的情况下，能让你有一个上午专注于安排拜访就不错了。

每次拜访都必须谈产品的观点背景

从大众销售、广告和传播学的角度看，人员拜访的每个 call 必须提及产品，就像我们看到的广告都会提到产品，其实有些看似没提产品，但是也会在角落里小字注明品牌，人员拜访也是如此，销售人员的每个 call 都是有成本的，从这个角度来讲，不提及产品岂不是投入打水漂了？

另外，如果不要求提及产品，必然使拜访不够深入，又何谈学术推广呢？

还有，每次拜访都停留在 say hello 的层面，很难让一个产品或治疗方案在科室得到认可，自然也达不到公司要求的目标。

基于这些，要求谈产品看来理由也是非常充分的。

say hello 也是可以不同的

前面提到实际工作中大部分工作是去 say hello 的，没有什么拜访目标，也不需要目标医生的回应，纯粹是为了混个脸熟，问个好刷下存在感，但是问题来了，如果你带着一个目标去 say hello，是不是就有「销售」意义了呢？比如昨天刚谈了会议，今天再去下，对客户来说可能是个提醒，即使啥都不说，也是个人肉品牌提示物，不是以前也有一些企业有要求「跟方」之说嘛，虽然咱们不提倡，但实际是一码事。

另外，如果对各行业销售深入了解下会发现，直接谈产品大多是一些推销行为，而且普遍价格低，采购周期短，很多是一锤子买卖。

而有些销售直接谈产品可能就做砸了，比如我有个朋友做事业单位的招标项目的，采购周期可能一两年一次，等别人需要的时候再谈早被别人拿走了，他们的业务员有可能两年前就一直在这家单位泡着，每周过去，不谈产品，但别人也知道他的工作，当机会来时，水到渠成，订单自然是他家的。

在早些年，医药企业早期的医药代表很多也在做同样的工作，因为投放到市场，首要的事情就是医院开发，大咪曾听说过好几个事例，难啃的一线城市大医院，代表都是一直在药剂科端茶倒水，一两年之久才进院，但是一旦进院后就和其他区域的代表收入马上拉开很大。

当然，你无法以现在的标准去评价这些行为是好还是不好，采购环境和医院市场以及企业对代表的要求都有了很大的变化。

少谈产品，把重心放客户需求上

谈产品也要有策略，任何人都讨厌说教，讨厌推销，尤其是你面对的是自认「学术」是其标签的医生，一个药品多次拜访后，有多少信息可以传达？同一个观点，反复说教，对方会不会厌烦？

提到产品没有错，错在你一直在喋喋不休的推荐意图，而不是去关心医生临床上需要解决的问题，医生每天都会面对不同的病例，你所了解的又有多少？哪些病例你的药品是最佳选择？

最后给大家一个视频，泰国一个汽车借款的广告，可能大家能够更直观的了解什么是「以客户为中心，而不是谈你的商品」。

任何行业，这都是别人为什么要跟你做生意的原因。