业绩上不去，是因为你没有掌握9个要领

热爱销售工作

销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。

热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。

试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩？

保德信人寿保险公司（Prudential Life Insurance）的销售员约翰·杨用一句谚语精辟地表述了这个意思：“一个人要想获得成功，就需要将自己交给他的产品，任其处置。”一位###销售人员在销售公司产品时说：“我有人人都需要的美妙的产品……如果你能像我这样坚定地肯定自己所做的事业，你就具备了成功所必备的自信。”

确实，对销售工作的热爱是成功销售人员的一个特征。他们渴望将工作做好，这使得他们对销售工作十分卖力。

有自信心

自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功，这是取得成功的前提条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”

销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。

然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。

一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的时间已经截止了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

他想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不熟悉，时间也很有限。况且要作出投标书，需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃，其实没有人会责怪他。

他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。

精诚所至，处长松口同意发给标书。拿到标书，仅意味着有了一个机会。于是，他请求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。

这时，已经只有两个晚上一个白天的时间了，他们安排好分工以后，马上开始行动。三天以后，三本漂漂亮亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费时间很长。他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。

没有不可能

那些业绩平庸的销售员，就是太熟悉“不可能”这个词了，总是说这不可能、那不可能，其结果是真的没有了可能。

美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。

在克林顿当总统期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。

克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。

布鲁金斯学会许诺，谁能做到，就把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心，甚至认为现在的总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他们自己去购买，把斧子推销给总统是不可能的。

然而，有一个叫乔治·赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心，认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面种着树。

乔治·赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……”

最后，小布什真的汇去了15美元，买下了乔治·赫伯特推销的斧头。

乔治·赫伯特成功了，在表彰他的时候，布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰书是这样写的：“26年间，布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员，造就了数不清的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找寻这样一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去信心。”

诚实主动

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？

这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。

一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

许多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！

但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。

小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。

此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。

积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。

当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。

有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”

把握“善意谎言”原则

诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。

乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。

乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。

有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员为了推销新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

不要攻击竞争对手

当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。

对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

当汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。

一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。

在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”

得知了事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。

竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。

把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。

灵活应变

在日常工作中，你所接触到的客户难免复杂、广泛，他们有着不同的年龄、文化信仰、生活习惯、社会阅历。你要根据客户的不同特点，灵活地加以区别对待。而且，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求你具有高度适应变化的能力和技巧。

销售过程并非一帆风顺，总会遇到千变万化的情况，甚至往往有突如其来的变化，打乱了酝酿成熟的计划，这种“计划赶不上变化”的事情常常使人出乎意料、尴尬困窘。作为一名专业的销售人员，要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。优秀的销售人员在这个时候总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。

小吴在一大群顾客面前推销钢化玻璃杯。他先是向顾客介绍商品，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。

可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的销售生涯中从未有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊，而顾客更是目瞪口呆。

这时，小吴灵机一动，压住心中的惊慌，反而对着顾客笑笑，用沉着的语气说：“你们看，像这样的杯子我们是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。小吴又随机扔了几个杯子，都取得了成功，一下子赢得了顾客的信任，销出了几十个酒杯。更富有喜剧效果的是，对于销售中的那个“失误”，顾客都以为是事先安排好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃口而已。

善于观察

某大公司的一位销售人员有这样一个工作习惯：在他到达客户办公室后的前半分钟，不怎么说话，也没有特别的寒暄，只是静静地观察客户的办公桌和书橱的摆设。

这样过了半分钟，他才开口和客户进行对话。

为什么呢？

原来，这个销售人员在悄悄地观察客户的办公桌上有什么样的摆设。如果是一张家庭合影，就说明他是一个亲情观念重的人，那么，在接下来的谈话中就不妨谈谈产品在家庭中的用处，或者询问其家庭、孩子的情况，对方一定乐于谈起。如果桌上有一个奖杯，就会问问客户是在哪项赛事上赢得的，碰巧是一项大家都熟悉的运动的话，双方就一定可以聊得很欢畅。如果在桌上显眼的地方摆放的是旅游纪念品，说明客户是一个阅历甚广、酷爱旅游的人士，这时，销售人员就可以将话题带入旅游或者客户去过的地方的风土人情中去，让客户有机会大谈自己的游历。

观察书橱，则是出于该销售人员自己读书的嗜好。他会根据客户书橱中放置的书籍类别，来寻找自己同客户在阅读上的共同点，然后再以共同喜爱的书籍为话题拉近两人之间的距离。

利用到达客户办公室后的前半分钟的观察，这位销售人员结识了很多客户朋友，建立了良好的客户关系，为自己的成功打下了坚实的基础。

其实，在和客户交流的整个过程中，不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索，让我们更快地了解客户，同时也让客户更快地接受我们。所以，善于观察要运用于销售的全过程，这包括：销售前的准备工作、了解客户的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾和分析。

像老板一样思考

现实中不乏这样的人，认为对工作的付出仅仅对得起自己的工资就行了，对工作缺乏激情，总想着能应付过去就行。抱有这种心态的销售员自然是难以成功的。

如果你不以老板的心态对待自己的销售工作，不像老板那样去思考问题，不像老板那样去行动，很可能会使自己的销售行为偏离方向，更别提创造良好的销售业绩了。

小董是一家纺织公司的销售代表，并以自己的销售纪录为豪。曾有几次，他向他的老板解释说，他如何如何卖力工作，如何劝说一位服装制造商向公司订货。可是，老板只是点点头，淡淡地表示自己的赞同。

最后，小董鼓起勇气，问他的老板：“我们的业务是销售仿制品，不是吗？难道您不喜欢我的客户？”

老板回答说：“小董，你把精力放在一个小小的制造商身上，可他耗费了我们太多的精力。请把注意力盯在一次可订3000码货物的大客户身上。”

此后，小董学会了像老板一样思考，并站在老板的角度上去看待问题。他把手中较小的客户交给一位经纪人，只收取少量的佣金，把主要精力投放到寻找大客户的目标上，结果获得了令人惊讶的销售业绩，为公司创造了更高的利润。

像老板一样思考，激励自己追逐老板的目标，并处处为老板着想，才能很好地解决在销售工作中遇到的问题，才会把自己的销售工作做好。

心态决定销售业绩。唯有心态摆正了，你才会感到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。

来源：网络