阿里健康重构医药产业链，奏响药品“新零售”序曲

在百度搜索“新零售”关键字，相关结果的数量为21200000个。这个自2016年10月马云在云栖大会提出的新词语在不到半年的时间得以风靡产业界，并让普通人乐此不疲的概念的大火。一方面印证了阿里巴巴集团或是马云本人对市场的影响力，另一方面也说明今天的商业生态急需一位“新零售”的总设计师。

彼时马老师之言犹在耳，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”电商，在过去的十年中凿实改变了我们生活，也几乎重塑了实体商业的生态。量变产生质变，在电商几欲成为中国经济转型的新支柱时，关于电商和实体经济的思考才会如此发人深省，新零售才会如白江口之战一样充满了对未来商业生态格局的启发意义。

马云所言的新零售，对行业来说是一次观念的革新

数据显示，2016年电商销售总额超过20万亿，占社会消费品零售总额之比超过10%。事实上，除了很少非标准化的商品，你很难在身边找到一种商品的电商化率低于15%。对于药品及医疗服务这种介于标准和非标准化之间的“商品”来说，互联网的渗透显得审慎而富有探索价值。

新零售引起的热议，同样作用于阿里在医疗健康领域的落子——阿里健康。动脉网（微信：vcbeat）专访了阿里健康董事、天猫医药馆总经理康凯，跟他聊了聊政策对互联网医疗的影响，以及阿里健康如何破局。

先有质，后有量

“互联网或者电商的发展实际上提高了不规范行为的成本。以前一个企业在偏远地区有一个工厂，即使存在问题，影响的也是一小片区域，是很难被发现的，但是在电商时代，你的产品通过互联网流通，一有问题，信息发散，全民皆知。”阿里健康董事、天猫医药馆总经理康凯日前接受动脉网（微信：vcbeat）采访时表示。

在他看来，互联网的发展提高了信息的透明度，同时赋予了普通人更多话语权，每个人都有能力对企业的不良行为发声，成为商业生态的“监管者”。

康凯回忆，2005年左右即有药品等的网上交易，当时不少小网站通过邮购的方式寄售药品保健品等，但大部分没有正规的经营资格，所出售的药品也问题颇多，消费者举报之后，它可以换个马甲重新出现，监管部门监管起来很吃力。此后，食药监主管部门陆续出台了互联网药品交易服务资格证、信息服务资格证等规范，正规的渠道开始涌现，制假售假的问题得到了遏制。

“堵不如疏，消费者是有这个需求的。一味的压制不能解决问题，正规渠道越通畅，违法的、灰色的生态才会越少。”康凯认为，政府应该对合规的大型企业进入医药电商领域持鼓励态度。一方面它们本身的经营是规范化的，不容易出现质量、安全相关的问题，另一方面，大企业对行业的影响力足够，能够带动行业整体向好发展。

近期，国务院发布行政命令，取消了医药电商B、C证的审核，以及新的医药生产流通规划对医药O2O的鼓励。在康凯看来，这是政策的进步，给互联网医疗和医药电商带来的利好消息。

康凯认为，政策制定者应该持一种“底线监管”的原则，划定相关企业经营的红线，比如不能制售假药、不能不凭处方销售处方药等，但是企业具体以何种形式何种规模开展业务不应该过多干预，只有鼓励企业充分发挥自主性和积极性，互联网医疗和医药电商才能得到更好的发展。

如果把打假视为一场战争的话，最主要的力量无疑是大企业，尤其是平台型企业，康凯以淘宝生态体系举例，他说，阿里在质量把控方面拥有成体系的经验。根据阿里巴巴集团在今年2月7日提交给美国贸易代表的一封公函显示，截至2016年8月底止十二个月，集团已下架3.8亿件商品，并关闭了大约18万家淘宝网店。

康凯认为，事实上，信息的高速传播使互联网渠道的问题很难隐藏，同时，互联网医药本身就有严格的限制，比如相关资格证书、经营证书，是经过了线下监管部门验证的。随着对互联网的了解越来越广泛和深入，消费者对互联网医药的态度也会更加积极，因为通过互联网新技术的应用和更加透明化的管理，他们的权益和权力会被更严格保护的。

医药电商得以快速发展是一个“先有质，再有量”的过程，其他领域的电商已经有一套标准化的流程，用户消费习惯已经进行了培育，需要的是从其他领域把运营经验移植过来，全面地满足消费者的需求。

动能与势能

康凯在采访中数次提到“用户需求”这个词组，对阿里生态来说，用户是共生其生态系统的数万家企业，也可以是直接的终端消费者。为了更好地满足用户的需求，阿里健康构建了“线上线下一体的医药服务网络”，囊括药品零售、医疗网络、产品溯源、健康保险几大板块，试图为医疗服务找到一站式解决方案，让BC端都能找到自己满意的服务。

阿里健康产品服务架构            

“阿里的愿景是通过成就他人来成就自己，我们在制定产品战略的时候，首先想到的是能为用户带来什么价值，而不是阿里自身能够获益多少，如果没有价值，我们宁愿不做，反之牺牲掉一些利益也要做，以此保持平台功能的完整性。”康凯强调，阿里健康的愿景秉承自阿里，有很强的平台和生态基因。

回溯阿里健康业务框架的形成，既有自身积极调整的动能，也有应外部环境而变的协调。

2014年初，阿里巴巴集团联手云锋基金宣布以约13.27亿港元认购港股中信21世纪配售的44.23亿股股份，联合实现控股。收购交易完成后，阿里巴巴和马云旗下的云峰基金对中信21世纪的持股比例超过54%。2014年10月，中信21世纪公告称，其已于9月初完成更名，集团新名称为“阿里健康”。

作为阿里巴巴在医疗健康领域的重要落子点，阿里健康（HK:00241）股价一度从2014年初不足一港元，飙升至最高点2015年中14港元以上，总市值超过千亿港元。随着市场平复，投机者退出，阿里健康股价回到正常水平。截至2017年2月，阿里健康总股本81.82 亿，市值维持在300亿港元左右，是国内以互联网医疗及医药电商等为主营业务的唯一一家上市公司。

阿里健康的打法及盈利能力，被外界看在眼里。据阿里健康财报，其2016财年截止9月30日止收入5502.7万，较上年同期增加3783.2万，增幅达220.0%。其中电子监管码系统收入4898.3万，较上年同期增加318.8万，增幅184.9%，阿里健康方面表示，此业务增长主要是自2015年下半年医疗机构和药房入网数量快速增长所致。

另外两块业务的成型，也颇有看点。2016年8月，阿里健康完成对广州五千年医药连锁有限公司的收购，并更名为阿里健康大药房，开始自营B2C业务。

2016年9月13日，阿里健康与天猫签订的服务协议生效。根据该协议，阿里健康独家为天猫医药平台提供招商、商户支持、技术支持等外包及增值服务并收取相关服务费（该服务费为商家交给天猫平台的21.5%）。根据阿里健康在财报中披露的数据，从协议生效到9月30日止半个多月期间，阿里健康取得的收入为307.4万。阿里健康同时称，伴随着天猫医药类目电商业务的成长，该服务协议将为阿里健康提供一项稳定且仍快速增长的收入来源。

阿里健康的成长，实际上是动能与势能所致，动能来源于互联网医疗模式逐渐清晰，势能来自用户对互联网医疗的需求与市场供给的不匹配。

忒修斯之船

古希腊哲学家普鲁塔克有一个著名的设想，一艘在海上航行百年的船，每有零件坏掉，即用新的部件替换，到最后，这艘永不停航的船所有部件都已不是出发时所安装。

这个被称为忒修斯之船的哲学命题，同样适用于今天的商业环境，当电商、精准定制、O2O等业务逐渐替换原有商业模块的时候，商业之舟是否已经异于昨日了呢？

你可以把阿里健康理解为忒修斯之船，不断有新的船板锲进这艘船。

“一些企业可能通过自身业务的拓展形成闭环，但他的闭环是不可拓展的，我们的模式是以客户需求为导向，不断引入外部的企业进来，丰富平台的生态。”康凯认为，阿里健康本身的平台属性决定了它的扩展性很强，与医疗服务及药品生产、零售商更多的是一种共生关系，通过串联不同的功能模块满足用户需求。

在康凯看来，医疗是一个社会性问题，贯穿了产业链上下游，企业数量达到数十万家，并且事关每一个人的生命健康，医疗行业存在的短板和积弊，不是哪一个单一企业能够解决的，单一企业能发挥的功能是有限的。需要业界共同行动，医疗存在的问题才能得到解决。

为此，阿里健康做了分级诊疗试点、O2O先锋联盟、智能关爱计划、网上药店、产品溯源、健康保险、家庭医生等等服务。目的就是以阿里所掌握的技术和能力，帮助医疗相关方更好地适应变化，同时也给医疗行业提供了一种新的视角，以技术手段和集约式服务解决问题的方法。

阿里健康联合65家连锁药店成立“中国医药O2O先锋联盟”

康凯的这番表态，从阿里健康近年在业务层面的布局亦可得到印证。

动脉网（微信：vcbeat）曾参与了阿里健康在重庆市奉节县所做的乡村远程医疗的试点活动，该县是西南地区一个非常典型的贫困地区，医疗资源极度匮乏和分配不均。阿里健康利用该县农村淘宝的下乡渗透能力，帮助几十个自然村落安装了远程问诊设备，通过该设备村可由网络医院直接与当地县医院、西南医院等远程连线，解决村民诊疗问题，而该县的村民此前去县医院、西南医院等单位往往耗时费力，解决此问题所付出的成本仅是远程视频以及相关医院付出的几名全科医生排班而已。

阿里健康奉节远程诊疗试点

阿里健康做自营医药电商的初衷也是由于政策的变动，互联网医药交易第三方平台试点资格结束之后，消费者需求还存在，阿里健康选择由自营来补足，即为了保证服务的完整性。码上放心平台的变化同样如此，药监码系统停止更新之后，产品追溯责任主体由政府变为企业，第三方技术平台兴起，阿里健康即上马“码上放心”平台，沿用药监码的技术体系和数据。

“因势利导、顺势而为，可以概括阿里健康业务布局的逻辑，终端用户和生态链企业的需求是决定因素。解决问题是一个逐步的过程，要各方伙伴协同，是一个系统工程。”康凯对阿里健康的业务逻辑进行了解析。

值得一提的是，忒修斯之船同样由更新后的模块提供动力，决定航向。

药品新零售序曲

当阿里正在与百联合作积极试水新零售的落地之时，阿里健康亦开始规划如何打造“线上线下一体的医药服务网络”。线上线下协同，是新零售的主旋律，与之对应的新制造、新技术、新金融、新能源，加上一体化平台，构成未来的商业生态。

阿里健康如何破局？康凯认为有三点非常关键。

一、互联网思维

阿里健康是一家具备互联网思维的企业（开放、包容、共享、生态），思维逻辑和思维习惯决定了我们看问题的视角认知的视角和传统企业完全不一样。新零售的关键在与“新”，一种新的视角和一种认知角度，比如说线上线下一体的，服务和产品一体的，技术和数据一体的，还有生态的思维。决定了我们在实施路径上是以终端的消费体验为核心的，以生态伙伴的利益机制为导向的，这已经嵌入了我们的“操作系统”。

它会带来什么，我认为最重要的是形成各个板块的联动，终端用户有一个需求，我们选择以自己做或者引入外部服务商的方式补足，最终我们的服务系统是最完善的，不断强化我们的竞争力。

二、一站式购齐

现在的消费者都喜欢一站式购齐的服务，什么是一站式购齐，比如你去百货公司，从快消品到服装到化妆品都有，你的服务是闭环的，消费体验是最完整的。从医疗医药的角度来说，我们自然希望用户健康，但是他有需求的时候，能够以最方便的方式触达，这是最重要的。本身他已经有这方面的需求，我们就用最便捷的方式给提供给他。

此外，无论是医药还是医疗也好，他本身是一种低频的消费，没有人会为了医药去专门下载一个应用或者建立账号体系，我们本身有丰富的产品，也预留了入口，终端用户的服务价值是可以保证的。

三、商业服务的经验

这一点是从我们的生态伙伴来说的，阿里本身有丰富的商业基因，或者说我们对服务商家有经验，作为生态的一部分，我可以从其他行业学到经验，比如快消品的营销、家电的供应链、生鲜的冷链等经验，移植到对医药行业的服务上来。

另外讲到我们怎么为生态伙伴创造价值，比如说大数据工具、营销分析工具等等，能够帮助上家更好地提升他的产品和服务，实现一个多赢的结果。就医药电商来说吧，过去的工业企业实际上在营销上是很烦恼的，他一个品类需要大量的前期工作，包括店员等的培养，消费者认知的培养，但是我们为他们提供了一个便捷的通路，未来还将形成赋能平台。

怎么做，就是利用技术分析、数据分析、用户画像等工具，精准地让产品和服务能够触达终端消费者。同时可以搜集终端用户的反馈，为产品的定制和优化提供建议，一体化的解决方案。

康凯作了一个比喻，其他互联网医药公司可能打了一把很厉害的刀，然后自己使用，阿里健康是给生态伙伴打了一把刀，并交给它一套刀法，辅助其成为纵横江湖的刀客。

从竞争关系上来说，阿里健康与医药电商、工业企业、连锁药店等不存在直接的利益碰撞，而应该是种共生共赢的模式。其一体化战略、全渠道营销、用户交互等解决方案，将奏响医药新零售的序曲。

（注：本文所涉数据均由受访企业提供并核对） 

文|高康平

微信|changyoudashijie

添加时请注明：姓名-公司-职位。

后台发送关键词即可获得相关好文！

网站、公众号等转载请联系授权

tg@vcbeat.net

「推荐阅读」

创业3年融资过2亿，手握500万线上用户的他，要在全国落地100家儿科诊所！

疯狂挖人、2座医药冷库、12条医药干线，顺丰入局医药流通，真的是“狼来了”吗？

值得收藏！这是一份覆盖全美50个州的远程医疗报告

动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及/或相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。