开发和渗透有大不同，比如说县域医药市场

我向来是个天马行空的人。所以今天也就天马行空一下。

开发和渗透并不是一组反义词，或许是一组协同增效的动作，比如县域医药市场。但它们的意思是完全不同的。开发是面对的完全市场，渗透则是在某一个细分市场做压强式的推进而已。

我早就县域医药市场做个部分定义，认为这是一个新兴的增量市场，或许在现今还属于比较难伺候的市场，（通俗说就是回报率略低的市场）。但任何人都看到了其可增长的空间，但任何人都不想去承担其开发的前期费用，或者说探险的前期费用。

这是人之常情，谁想开发在前，竞争对手虎视在后；倘若已有闪失，竞争对手立马跑到前面。这也就是目前县域概念热，但真实冷的核心原因。即使中康搞的县域会，也不过是医药连锁的县级渗透而已。仅是渗透！

我作为一个有情怀的医药人，真的是有情怀，（这里的情怀不是褒义词，只是证明此人有点傻B倾向）。我是真正想介入县域医药零售研究的，从底到顶一溜儿研究完，有功利但不急切。

以下探讨的部分没有倾向，如果你有倾向，请视而不见；如果你没有倾向，相当于我给你提供的县域市场研究助攻。

1、开发是开发，跟渗透是两回事。

早在《县域医药生态之覆水行舟的县域连锁》这篇文章中，我已经提到县域连锁的种种，但真实的存在是：县域医药零售自有生态。渗透类似于蜻蜓点水，而开发类似于一杆子捅到底。

说得再直白点：渗透就是随机性的渠道下沉，而开发就是对县域生态的融入和再构。

开发需要对县域医药零售生态就深刻的理解，而渗透紧紧是随着渠道的流水而下，有量则进，无量则退。或许渗透叫做有进有退，进退自如。

但渗透的弊端是：门店对产品理解得透，执行得狠，那么量就会亮眼，否则难看；第二极度依赖于连锁的现有资源。

2、县域是个小生态，蜻蜓点水有啥用。

从某个角度来说，渗透得缘于大型KA的县域渠道渗透。原本药企与大型KA有合作，随着KA门店的下沉，自然货流下沉到县域。这是自然流。

但每个县域自有其文化体系，自有其消费习惯。况且短期内，我的预判：大型KA难以顺利攻入县域。攻入县域，意味着管理链条的进一步拉长，管理环节的进一步增多，一旦管理出现漏洞，整个系统反而不如以往有效率。

从某个角度来说，大型KA应该成立县域零售部门来统一整合县域门店的管理和运营，但实际上是混杂于现有管理体系的。而县域的市场状态以及单店产出与其地级城区的状态有大不同，所以沿用现有的体制去做可能有风险。

3、本土连锁用乡情解决一切，KA那什么来解决？

KA有的是统一化的管理体系，高效化的绩效体系，庞大的产品体系，有效的运营体系。用句术语说：后台管理能力比较县域本土连锁好上好几倍。

但大型KA与本土连锁相比所缺的也很明显：少本土化的乡情联系。

本土连锁一般根植于本地均有5年以上历史，这就是本地名牌。为何消费者舍名牌去就你，除非你能提供出必本土连锁更全面优势的产品和服务。这个产品体系易实现，服务体系难实现。

何况本土连锁也是在动态学习和进步的！

讲这么多并没有涉及开发和渗透的核心区别：开发是战略，渗透是战术。渗透就是多些终端，以往策略一往无前；开发就是重构县域以下市场的关键要素，让药企的产品真正融入到县域以下市场环境和习惯。

这是最大的不同！

                                                                        

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