万东池丨如何6个月打造销售冠军团队？

2017年03月25日 22:08 思齐俱乐部

什么样的人才能具备销售冠军的特质？

销售团队人员与业绩管理怎么做？

销售团队怎么快速的组建和优化？

销售团队“奖”与“罚”怎么设定？

一个人要如何在如何6个月打造销售冠军团队？

来听听万东池老师怎么说。

(本文内容根据万东池老师在思齐讲座上的分享<如何6个月打造销售冠军团队>整理而成)

观看完整讲座视频可点击阅读原文，本视频为会员福利，可免费观看

分享人/万东池

中山大学临床医学学士，清华大学工商管理学硕士。

大家看我的工作经历就知道，我经历的岗位也比较多，都是换位不换岗，但其实都是跟销售和管理岗相关的工作。我今天跟大家分享的题目是—如何六个月打造处方药销售冠军团队。

为什么讲6个月打造呢？

其实我也不想6个月，我想最好给我六年。

我记得我刚刚开始做药的时候，那是十几年前，医药行业还没有那么严峻，那个时候还是比较安逸的。

举个例子，如果你是在外企里面跟老板搞好关系，不犯什么错误，基本上三五年肯定就是区域经理了，再过三五年就是大区经理了，再做个五年十年就是总监了，按部就班即可。

但是大家看到从2013年GSK事件出来之后，整个医药行业整体都遇到比较大的变化，现在医药市场增速下滑也是普遍存在的。

现在老板给你的时间基本上就只有6个月的时间来证明自己，如果你能证明自己那你就成功了，站稳了脚跟，未来你在这个公司的发展可能会更好。如果6个月的时间你没有证明自己的价值，那这个岗位可能就不再属于你了。

作为职业经理人来讲，要用最短的时间来证明自己的价值。

销售管理的技巧，大家所在的单位都会有培训的，讲了很多。这些东西有用吗？有用，但是你也会一点，你知道的大家都知道，那你怎样来杀出一条血路来呢？

还有管理的工作其实还是比较繁琐的，每天作为管理者来讲，你每天都有很多的事情来管，如人、财、物，把自己的很多时间耗费在这个上面。

什么样的人才能具备销售冠军的特质？

1、雄心

2、冒险精神

3、数学天赋：知道怎么调动资源

4、学习及总结、归纳能力：把别人的经验变成自己的

5、激励能力（团队激励和自我激励）

6、沟通能力（对上沟通、向下沟通、平级沟通）

销售团队怎么快速的组建和优化？

▌（一）首先必须加速低绩效人员离职

——你想要带好的团队，就必须要“有所得、有所失”。

1、领导者拥有追随者

A.组织内只能存在两种人：领导者和追随者

B.要么领导，要么追随

C.处于中间状态则注定要被淘汰出局

D.不会做追随者就不会做领导者

E.不会听就不会讲

F.做领导者之前先做追随者

2、什么是价值观？

——人们判断事物的标准，是个人最稳定、最持久的特性，是态度和偏好形成的基础，是关键决策、生命方向、个人职业选择的基础。

没有价值观就无法判断（法国思想家卢梭）；

我们能够成为什么是基本价值观的产物；

持有同组织价值观相容的员工，效率和满意度都高；

持有同组织不相容的价值观是一个人慌乱、冲突、低效率的来源。

3、价值观为本重塑团队

员工要认同公司的核心价值观

员工要认同团队的核心价值观

依据价值观认同构造团队

根据价值观认同招聘员工

依据价值观认同建立激励体系

依据价值观不必刻意迎合老板个人（低三下四）

修正价值观才能继续合作

（1）价值观重塑团队后的变化

——在价值观领导体系下，打工仔心态消失，只有员工和追随者。给钱给激励达不到这样的效果。

A.打工仔特点：被动、无奈、为钱而动、不负责任、不投入、没有激情、令人不放心、短期、为别人做事、没有未来、不讲成效

B.追随者特点：主动、心甘情愿、为愿景而动、负责任、投入、充满激情、令人放心、长期、为自己做事

（2）价值观重塑后团员的反应

A.表面服，内心服，表里如一（重用）

B.表面服，内心不服，妥协（慎用）

C.表面不服，内心服，逞强（留用）

D.表面不服，内心不服，对抗（弃用）

4、怎么做到低绩效人员的离职

——慈不带兵

（1）明确标准：跟他讲什么是好的，什么是不好的，什么样达到我的要求，这个标准不要只针对他一个人的，而是针对整个团队的，对事不对人；

（2）绩效面谈：每一天每一周，建议两三天做一次绩效面谈，跟他回顾按照我的标准，他有没有做到，让他自己说达成情况，什么原因没有达成，合理的给我一个解释；

（3）早晚相随：早请示、晚汇报。每天按照要求给你请示、汇报，这完全是基于工作的要求；

（4）阶级斗争：所有人攻击他

▌（二）必须招聘好兵/训练好兵

好兵的标准——有能力者，有志气、志向的人

如：其他行业的销售冠军——优点：有能力

学生军——优点：有志气，执行力强

1、销售团队铁军培养四字真经

招：地域、性格、能力

——哪里人，男女，性格，家庭背景，兴趣爱好怎么样的

——成功的人总是具有相似的特点

——百里挑一

（1）选材面要广

A.英雄不问出身（避免名校情节）

B.地域与人的性格

（2）海选简历

A.校园宣讲会;

B.内部推荐;

C.社交媒体宣传与广告;

D. HR协助

训：专业的理论培训

——公司及大区介绍

——公司文化及价值观统一

——工作角色与职责

——工作知识

——疾病知识

——产品知识

——产品介绍会

——Roleplay演练

一周理论培训：每天授课8小时，80分及格，不及格者淘汰出局

一周见习课程，分别跟不同的老代表见习一次

考：新人过三关

——勇气：给你一个星期的时间你把产品知识等知道的滚瓜烂熟，然后见到任何一个客户都能非常自信的、不怯场的完成一次沟通，如果你做到了你就通过了。

——客情：给你一个月的时间你能够去他家吃饭，注意，是去他家吃饭，不是请他吃饭，做到你就留下，做不到就离开。最好是到他家里面做饭给他吃，这样最好。而且我给他的客户通常都是竞争对手的VIP客户。

——销量：在公司不给你任何一分资源的情况下，你去让这个客户从你手上做到50盒。他们只有一张嘴、公司的手册。这个考核都很严格，但是留下来的就是你的团队中坚力量，还能再帮你带后面的人。

“考”阶段的安排：

主要工作	时间	负责人
任意客户陌生拜访	第四周内	DSM优秀代表
完整拜访环节
产品熟悉程度
缔结意识
单独拜访	第六周内	DSM优秀代表
跟诊、科会
家访
客户认可度（全部科室、重点科室）	第八周内	DSM优秀代表
销量增长
谈判技巧
思齐圈（www.siqiquan.org）——专业知识分享平台

留：用真心换真情

——真诚、信任、平台、价值观

学生军培养流程图：

▌（三）必须做好生意平稳过渡

1、通过生意计划识别庸才蠢材

跟每个人过生意计划，看他的销售思路是不是清晰的、执行力是不是够强、跟客户的关系，不关要听他说，还要实地去看，看他跟客户的关系怎么样

2、必须拿到一手处方药销售数据，重点分析数据，知其然和所以然

3、顾客分类，聚焦重点客户

把销量在百分之七八十的客户抓在自己手里，然后把一些重点客户交给那些做的好的人才手上，和他一起去跟，维护好这些客户关系

4、迅速区域调整，好马配好鞍

5、锁定重点客户进行分类管理，确保VIP处方顾客把握在手

销售团队人员与业绩管理

▌管理的精髓——少管多理

1、对管理工作的要求

——少管多理，不是管的越多、越复杂越好

——而是努力少管、不管、简单、有效

管：例外、异常、违规

理：

▌毛泽东管理思想精髓：

——统一思想（谁说了算？）

——建立信仰（要干啥？）

——培养骨干（让谁去干）

——树立榜样（干了有啥好处）

——阶级斗争（不干会怎样？）

——发动群众（全民参与）

杰克.韦尔奇管理思想精髓——7-2-1原则

20%的人才、10%的人渣、70%的人群 → 重奖20%、重罚及清除10%

杰克.韦尔奇用人图：

团队管理实用工具——五分法：

销售团队管理心得：

统一标准：唯才是举

统一思想：纯销为王

到一线去：长官和士兵一起

设立标准：执行力、专业性、客户管理能力

树立榜样：奖励先进、打击后进

培养骨干：以一教十，以十教百

——至少培养2个骨干，再让骨干培养骨干

论功行赏：合适人匹配合适岗位

阶级斗争：清除团队思想异端分子

▌销售经理重点客户管理方案：

1、处方潜力在500以上由DM参与管理

2、建立档案本，经常性的信息和电话联系

3、对于每一位VIP，每个月DM至少深入家访或者一对一PIM CALL 1次

4、帮助专员寻找增长点，客情进展、洗脑进展以及合作计划

5、每周定期发送学术进展短信

▌销售经理费用管理：

1、DM一定要了然于胸

2、分类，精确

3、根据目标达成配置

4、月初、季度末回顾费用使用

5、费用分配需要鼓励学术推广，可持续发展

▌销售经理费用管理工具：

第一部分为A级客户，第二部分为B级客户，第三部分用于学术推广方面的花费，大部分的费用应该聚焦在A、B类的客户上面去。你的钱花在哪里，花的值不值，在重要客户身上花了多少，投入与产出的比例合不合理一定要非常清楚，还有一点，要集中关键火力在关键的领域，不要分散开。

▌销售经理的时间管理：

1、制定策略（分析院内处方数据+资源匹配调节+关注内外部环境从而制定生意计划），30%

2、区域重点客户以及专家管理，30%

3、协访帮助专员提高战斗力及客户管理，30%

4、文件处理以及会议，10%

▌销售经理心态管理：

1、审时踱度，揣摩上意

2、麻将娱乐心态：切勿妄想把把赢钱，只在关键时刻出手

3、闲时备战备荒（员工能力培养、客情关系建立、公司上下沟通、渠道保持通畅），战时倾尽全力（置之死地而后生）

销售团队“奖”与“罚”

奖罚要有标准；

用有功的人去激励无功的人；

打造“父子之兵”——共同进退；

爱兵如子，你不用心对他，他一样不会好好对你；

及时激励

——物质激励：年度、季度和每个专员制定能力发展计划

——精神激励：户外旅游，川藏线等

——发展激励：及时激励，不断超越，人人都有明星梦

激励必杀技——看房团，给他看楼房图，跟他讲大丈夫就应当在这里安家立业，要买就买最好的房，做销售就是要赚钱。

销售经理职业生涯规划

▌（一）提升情商而提升五力

对上要有追随力，对下要有领导力，对内要有执行力，对外要具备影响力，要争取做到这四个力的平衡。

你会发现为什么有的人他的能力很强，但他得不到提升，原因就是他的追随力不够，如果你的追随力很强但是领导力不够，那你只是个跟班，永远做不到独挡一面；

如果你管理的太好了，你就要增加你在这个部门的影响力，如果做不到你就会成为众矢之的；

同样的，如果你的影响力很大，但你在公司里面所有的部门你都搞得定，都跟别人关系很好，但是你的业绩做不出来也没用，当你的执行力很强的时候你要注意你的影响力，当你的影响力很强的时候你要关注你的执行力。

▌（二）职场沟通策略

1、向上沟通要有“胆”

——敢主动沟通，敢讲真话

职场红人7条小策略：

A.让上司知道：主动报告你的工作进度

B.让上司放心：有问必答且要全面清楚

C.让上司轻松：努力解决上司的难题

D.让上司省心：接受批评，不犯第二次错误

E.让上司高效：别把问题丢给上级

F.让上司满意：毫无怨言的接受工作任务

G.让上司晋升：帮助上司完成工作目标

2、平衡沟通要有“肺”

（1）功夫在诗外

——了解其他部门运转

——知己知彼，百战不殆

领导很多时候是从其他部门来了解你的

（2）内部客户服务意识

——推倒部门墙

——接力棒原理

（3）严于律己、宽以待人：给其他兄弟部门多一些理解和谅解

3、向下沟通要有“心”

真正的沟通不是演讲、文件和报告，而是一种态度，一种文化环境，是站在平等地位上开诚布公的、面对面的交流，是双向的互动。只要花时间做面对面的沟通，让大家总能取得共识。—杰克韦尔奇

你可以表达你的愤怒，但是绝对不能愤怒的表达！一旦人带有情绪，你的沟通通常是无效的！

向下沟通的要点：良药不要苦口，忠言不要逆耳

——处理认同：要求承诺

——处理漠视：了解需求

——处理疑问：讨论完善

——处理反对：探究说服

▌（三）职业生涯规划——为什么提拔我？

1、营销战略定位原理：选位—找位—到位

选位：明确你要在哪个领域、哪个岗位得到晋升

找位：找出影响你晋升的关键因素，找出你的竞争优势点，把最重要的两个因素做到数一数

2、其他达到平均

到位：根据你的定位点选择，非定位点都需要为定位点服务。

关于跨界的三点感悟：

1、各行业都有各自的“夏洛特烦恼”；

2、凡是众人皆看好的行业投资回报率必然会下降；

3、珍惜眼前，奋斗当下，建功立业，成名趁早！

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