从事采购工作十三年，如今已是采购经理的她这样说……
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现在你可以先看一下首届金牌采购评选活动中涌现出的优秀选手的风采，今天与大家见面的是甘肃众友健康医药股份有限公司的采购经理王莉。
对于已有13年采购工作经历的王莉来说，无论是市场的营运、品类的管理、还是采购与供应商的谈判、各项数据的分析等各项事务都早已耳熟能详，在她看来，采购工作是一个对个人全面综合素质要求相对较高的岗位，不仅要对市场信息数据敏感，知识面要广，而且还要善于人际沟通、组织协调好内部人员的工作。另外，采购人员面临的最大挑战是资源整合，如何实现对品种结构的整合，厂家资源的整合，从而实现利润最大化，是采购能否成功的标准。下面我们就来一起看看这位采购经理是如何做好采购工作的。
采购员的“八面玲珑”
采购对商品的管理，贯穿整个商品的引进过程。王莉认为，采购首先要有很强的品类规划能力和品类预测能力，能够了解每个品类的销售及占比情况，建立每个品类的核心品种。同时要对每个疾病时期和发展趋势有深入、准确的认识，能够制定出不同时期的品种活动策略。
除了产品规划，采购还要尽可能做到成本的降低，通过结算期限的调整，商品市场询价、比价，以及商品的整合、与厂家争取的相应政策（如所有的商品送货上门并由厂家人员安排做卸货、供货渠道梳理、与厂家做直供进货）等等，来将成本控制到最低。而完成这一系列的工作，采购都需要在每个环节灵活应变，做出最正确的选择。
供应商的管理也是采购要做的重要工作，不但要定期对供应商供货能力进行评估，还要对供货能力有问题的供应商找到备选的渠道，避免造成断货引起的损失；而作为采购，对市场信息的敏感要求更高，需要通过定期进行市场走访，来关注品类销售情况及其他终端促销活动内容。
怎样做好“厂家对接”这场重头戏
整合好厂家资源对于采购来说无疑至关重要，在王莉看来，首先要做好以下方面：
1、对商品的每个品类进行梳理，根据价格带、销量确定合理的经营品种数，同时确定正常合作的厂家，将一个品类同品名同价格带的品种做整合，避免出现产品相同价格带有相同多个供应商的情况；
2、根据分析好的品类情况，筛选每个品类的重点品种及重点供应商；
3、与筛选后的供应商洽谈任务及相应的奖励政策，同时制定相应的活动方案及促销政策，确保每月开展相应的终端活动。
王莉所提到的与供应商进行有效谈判，无疑会让采购工作事半功倍，但这也同样是很多采购需要面对的难题，如何与供应商有效谈判，更多的是靠采购人员在博弈过程中怎样掌握主动权。王莉通过多年与供应商打交道的经验总结，认为要做到双方相互满意和谈判结果达到共赢，采购员首先在谈判前应做好准备工作，包括对本次谈的数据做相应的分析、确定本次谈判的方案及达成的目标，并将谈判中可能出现的问题提前做好解决方案准备；在正式谈判的时，采购应避免谈本方的立场，可以试探对方的观点，引导对方达成认可本方提出的观点。“谈判中避免情绪化，对无法达成一致的可以暂缓一下，双方重新分析和调整后再做相应沟通。”王莉谈到，采购人员的情商一定要高，不仅要与供应商争取更多更好的资源支持，还要与营运部门达成对厂家的资源运用到位。
平衡的掌握
据王莉介绍，在多年的职场生涯中，自己并不是一帆风顺，曾经也遇到过很多风浪。“就像那句话说的，跌倒了没关系，跌倒了更应该坚强的爬起来，更勇敢的面对问题、解决问题。”
王莉谈到之前采购工作中遇到的一次失败，“那几年在工作中追求毛利率最大化导向，在短时间内虽然产生了一定成效，毛利率突显提升，但是经过一段时间的数据分析，发现毛利额和客流量明显下降，而对于那些毛利率最大化的品种，在连锁店面又没有任何厂家终端资源活动支持，从而导致店面伤客和员工销售积极性的削减。”
失败的教训让王莉意识到采购工作必须做好更方面的平衡，只追求单一效应只会适得其反。后来和同事的共同努力下，王莉开始对品种的销售导向做了一系列新的调整：重新梳理品牌企业的一、二线品种，在每个品类中梳理出核心重点品种，定期做黄金单品销售或者品牌月活动；结合厂家宣传和终端重点陈列及店面形象包装，使消费者进入店面感受到品牌连锁销售品牌品种；同时组织员工培训、会员知识讲座等等。通过调整和各部门人员的努力，企业的品牌形象逐渐得到提升，员工的销售积极性也得以提高。
在医药零售行业寻求突破的现行阶段下，采购人员的工作可谓任重而道远，王莉认为，将来的采购人员在做好产品经理的同时，必须做好品类经理，不断的学习提高、与时俱进则是每一位采购必练的基本功。
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