工业“玩”电商系列： “小众产品”如何成为上亿爆款

此前，《工业“玩”电商有招！过亿大单品的那些“套路”》提到了四个条件产品符合医药电商的“大单品战略”，实际上，有潜力的“小众”产品也能成为年销售过亿大单品，那么，如何缩短用户教育，加快速度将该款产品打造成为“爆款”？本文以市面上某款慢病“小众”产品进行分析，仅代表作者个人的观点。

本文提及的产品适用于：糖尿病及其并发症、肾脏疾病、尿路疾病、肝胆疾病等人群。据了解，目前全国慢病用户大约是2.9亿，如果按每盒25元计算，一年一个人用一盒，实际上已经有75亿的份额，所以说做到1个亿销售并不难，关键在于打开品牌知名度以及解决用户需求。

据了解，尿常规是医学检验“三大常规”项目之一，检查人次较大，但由于医院检查需要先挂号还要排队，部分人怕麻烦而不去检查，没有及早发现病情，导致病情加重。该款产品能有效解决用户需求，在家就能方便检查，有问题再到医院看医生，对一些慢病患者来说，省时又方便。

现在不少产品要求用户安装app，实际上，对于慢病患者的大群体老人来说，简单操作才是真正需求，微信小程序的出现方便了用户，即扫即激活，同时可以降低安装app所带来的“冗杂”。

不管是通过包装设计还是规格，如果线上和线下卖一样的货就会很容易窜货，另外两个渠道成本不一样，供货价也不一样，分开便于更好管理，提升线下经销商的积极性。厂家一开始就进行规划和区分，这样渠道就会专注去做自己事，也节省了后期再去整理市场的成本。

没有知名度的“小众”产品需要商家助力。因此，给到一定的利润空间，调动商家的积极性十分关键，并且厂家一开始就要制定好游戏规则，避免商家之间的价格战，让大家都有钱挣，大家一起来推荐，这样产品的知名度就能快速的提升。与此同时，维价要设专人来跟，在购销合同约束好，谁违规了，就要处罚谁。

产品销量想上去，最关键是要靠客服去推荐，C证有600多家，医药馆有100多家药房，但有目标用户群，有客服推荐能力的商家却没有多少家，因此，要坚持二八原则，抓住20%重点商家进行深度合作，让他们能主推起来，就会带动小商家跟进来推，厂家需要注意的是，一开始不要以铺货为目的，铺太多商家最终难以管理。

最关键还是客服这块，客服有相应的提成政策，要跟采购沟通好，相关培训话术必须到位，另外最好客服人员人手送一盒，让她们体验一下产品，才能把产品卖得更好。

设立专人的目的就是为了能快速的根据市场需要，快速反应，配合开展工作。这个人要懂得线上的玩法，能及时配合线上策划各类活动，比如世界肾脏病日等等，当产品有一定知名度时，可以通过报名参加官方活动来加快提高产品的知名度，从而促进销售。

建议投入重点放在文章和直播上面，文章可以找一些相关人群的公众号来合作，还有像今日头条等，采取通过软文的植入宣传产品。直播如果有医生资源，就在各个平台上面开直播，做疾病教育顺带讲一下产品，或者找一些有名气的医生谈合作，让他们顺便讲一下产品，这方面主要是结合公司的投入来做。

这个主要涉及到BD合作，可以让这些app上面的医生做推荐，他们说服力更强。至于API接口合作，给对方平台增加可以扫的功能，这个比较花费时间，能合作最好，但不是最核心的工作，毕竟做销售主要讲销量如何增长才重要。

以上建议主要是针对线上的，不管线上或是线下，要以核心用户思维来抓住核心经销商，因为他们起量很快，最有力量打开这个市场，同时能引领小的经销商一起发力。

另外，好的品牌名字有利于传播，在一个新的品类市场里面，产品存在一个先入为主的观念，要把这个产品品牌等同于这个品类来宣传，要快速起量，先占领用户心智，不断加强产品的研发，通过专利保护，提高行业的门槛，未来是有可能继续垄断市场！