干货！药店单品突破的4个大招

来源：药店经理人    特约撰稿：许丹妮

药店在落实单品冲量计划之前需提前考虑以下4个关键因素： 

1、如何挑选单品？ 

 2、如何制定目标？ 

 3、如何达成目标？ 

 4、如何落实执行？ 

任何一个因素都将直接影响到单品冲量的成功与否，下面我来分享一下如何解决以上因素问题的方法。 

1、如何挑选单品？ 

   

1、数据分析： 

通过数据分析出品类销售占比与毛利贡献度，其中分为品类销售占比数据（进行品类份额排名）与品类毛利贡献度数据（进行毛利贡献排名），对品类份额排名数据与毛利贡献排名数据中排名前3的品类逐个进行单品销售占比（进行单品份额排名）与毛利贡献度数据分析（进行单品毛利贡献排名）。

通过单品两大数据的排名，挑选出可提升销售占比的5个单品与可提升毛利贡献的5个单品（选品目的：使单品在品类中的现有销售基础上达到销售占比最大化与毛利贡献最大化的目的）。

另外对于在品类数据中排名后3的品类也需要通过此类方法进行单品筛选（选品原因：因排名后3品类中的单品销售基数较低，可以快速提升）。 

2、如何制定目标？ 

  

1、依据历史销售数据（历史年度月均销售水平与近三个月内销售水平）制定各单品初步增长大目标，每个单品目标包括：营业额目标、毛利额目标，两个目标按照商品定位进行制定，如重点冲刺营业额单品的营业额目标需高于毛利额目标，重点冲刺毛利额的单品则反之。 

2、由单店店长按照单品增长30%的量制定出各店保底目标。 

3、各单品初步增长的大目标与各店店长制定的保底目标进行碰撞分析，从而调整低于各店总和的单品目标，高于各店总和的单品目标也可进行适当调整，最终确定单品目标。 

3、如何达成目标？ 

任何目标的达成都必须有推动力（如：《单品奖励方案》）作为支撑。  

1、分解目标：区分重点日子目标与日常目标。

 

2、建立《单品奖励方案》，促进门店人员销售的积极性。 

3、每个单品制定高、中、低价格带关联销售方案。 

4、培训单品商品知识与关联销售方案，并进行培训现场考核与巡店抽查考核来检验培训结果。 

5、制定单品促销方案，如：疗程用药特价，组合销售特价等。 

6、优化陈列：如端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列等（附POP或爆炸卡标示）。 

7、物料宣传：制作炒作单品的X展架、海报、吊旗、货架插卡等宣传用品，门店按照标准统一执行。

4、如何落实执行？ 

1、单店按照每日目标分解到每班每人（后期需根据达成进度适时调整目标）。 

2、按照《单品奖励方案》，对于提前完成任务的门店及时兑现奖金。 

3、挑选门店做样板陈列标准，文宣用品应用标准，其他门店按照样板门店标准进行执行。 

4、每周跟进单品达成进度，分析总结达成进度原因，及时解决影响单品达成的问题。 

总之，无论是单品突破，还是品类份额提升，都是作为门店营运不断优化商品结构的一个过程，而作为一个发展中的企业，需要把这个过程历练为一种企业文化来传承，从而不断优化商品的生命力。 

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本文为特约撰稿人龙岩万应堂药店总经理许丹妮的原创作品，授权药店经理人独家发表。如果您对药店经营管理/药学用药分析等也有心得，欢迎给我们撰稿，稿费＝200元＋阅读量＊0.01元。药店经营管理类投稿微信：likeasong  药学用药分析类投稿微信：xishuixunliu。

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