所谓销售，要么会，要么不会——我和优势思维
我是一个不善交际的人，却在二十年前选择做销售，很觉得为难。
我羡慕却又不想做一个自来熟的人。我奇怪他们怎么能无拘无束地与客户交流，带出各种丰富多彩的话题，而我不能。
于是，常常寻求帮助，从书本里，从课程那里，从老板和同事那里，也不止一次获得相同的建议，要我豁得出去。回头想想，那些建议无比正确，可是我没有采纳。总觉得那些建议离我很遥远，总觉得不适合我。
那什么适合我呢？这么折腾的当口，所幸业绩不错，当时也不知道什么原因。现在想想，其实那个时候，谁的业绩都不差。行业红利丰厚的时候，想没有业绩都难。有业绩，不一定因为做得对。这大概是最难理解的悖论。可是不理解这一点，就很难解释现下为什么同样，甚至更熟练更勤奋的做法，却带不来当初的感觉。
其实那个时候，客户也没有那么多的拒绝，只是我的内心总觉得自己不够大胆，很多犹豫，觉得这终究是个问题。后来当然有了团队，人多势众，反而掩盖了这种感觉。每当团队里有人明明怕见客户，却又以各种借口合理化客户的拒绝，总是能够一眼洞穿，因为那也是我自己的问题。于是，为了有效管理，还是要不断思考这个问题的本质是什么。
好在供职的公司都不是很大，总有更多时间观察和思考一线的事情，与一线的团队在这个问题上有持续的互动。
当你积累了大量的客户拒绝，当你把那么多的场景摆在自己面前的时候，若隐若现的真相就再也藏不住。脑际闪烁的一个结论越来越明确：拒绝我们的不是客户，而是自己。看，多可笑的结论！
有结论是一回事，“卖掉”那个结论让别人接受，是另一回事。我的办法是还原这些客户拒绝的场景，用语言再现客户的拒绝，这就是后来那本《医药代表五把利剑》的雏形，当时是2002年前后，距离开始工作有八年的时间。
之后有很多辗转，折腾着去了亚太地区总部，语言、文化、工作性质等等不同，会分散些精力，所谓收之桑榆吧，却有机会去观察那些中国区域以外的人，他们的销售行为；以及身居高位的人，难得一见的侧面。有意思的是，我发现他们和我平生观察的一线团队，没有明显的不同。
举个例子，当一线团队的同事想要拒绝高指标的时候，通常会说自己的市场潜力“不大”；而当他想要额外投入的时候，市场潜力又会变得“很大”。我们常常会笑，对方也跟着笑，就过去了。
本以为这是一线团队成长阶段的思维特点，谁知道那些负责一个国家市场的总经理，也会走进同样的场景。这是意外的发现，于是我更加相信，很多人都欠生命一段旅程，一段思维方式的转变之旅，一段从本能到优势的转变之旅。
当一个结论出来的时候，人会不自觉地对它进行验证。我逐渐明白，客户拒绝不是问题所在，恰恰相反，客户的反馈是推进销售对话的机会。可是，我感觉很多人不管不顾地朝着解决问题相反的方向涌去，喊都喊不回来。
开始还觉得没什么，后来就很难接受一些培训或者管理，比如为了克服对客户拒绝的畏惧心理，有人训练销售人的厚脸皮，麻痹销售人的神经，让他们对拒绝不要那么敏感；比如，用“高官厚禄”去激发销售人的斗志，恨不能一个个都跟打鸡血似的；还有，奖励受到客户拒绝最多的人，只要收集足够的拒绝就能拿到奖金；有人认为死缠烂打就是敬业。尽管，每一种做法都有成功故事顶着，可是成果真的能倒推做法的正确吗？做法真的经得起重复吗？
这些内心的疑虑，也反映在现实工作当中了。我开始觉得，把团队交给一个老师去培训这件事，需要慎重。所以，大约从2006年开始，我总会在培训之前，先见见培训老师，聊一聊，过得去的，就继续培训，不然就叫停。后来，越来越多的不得已，也逼着自己去讲一些东西，但是做了才发现不容易。
不只是培训本身不容易，发现在培训中渗透自己观点自己的主张很不容易。绝大多数同事表示听不懂，包括我的老板。回顾那段时间，渐渐领悟了什么叫规律的不可抗拒，任何一件事，你可以得心，也可以应手，但是言传就不易，身教更难。想跨越？门都没有，何况真的得心应手了吗？大大的问号。
人不怕问题，最怕没有问题。一旦有了问题，就停不下来。我的办法，是开始一条条总结，每一条总结都连带着具体场景。说到底，不就是害怕见客户么？害怕什么？客户拒绝你了吗？客户拒绝了谁？客户拒绝的是他头脑里想象的人，还是你本人？客户拒绝购买吗？你每次都是要客户购买吗？客户是有意识拒绝还是下意识举动？一点一点，一个场景一个场景，一步一个坑，走得坑坑洼洼。
有人问我，客户说没时间怎么办？我问：你说了什么让客户那样说？
有人问，客户说不需要怎办？我还是问：你说了什么让客户那样说？
有人问，客户问我什么事，不知道怎么回答。我问：是啊，你干嘛去？
你看，一切的害怕的源头，都是因为设定了错误的目标。
人最终会发现，你的团队拜访客户的激情，不是来自所谓正能量的激励，不是愿景使命价值观，而是方法，设定有效的目标的方法。确切地说，问题也不是设定了错误的目标，而是行为中预置的目标。
客户问你：什么事？
面对这个问题，如果你还觉得为难，这就是症状，是信号，是预置的目标让你尴尬。识别那个预设的目标，改变那个目标，让自己随时随地都有正当的目标，让自己变得坦荡，不需伪装，不再端着，那么见客户就是自然而然的事，不用费力。
完成这个转变，需要一段旅程。这个旅程的一端是“我”，另一端是“你”，连着这两端的，叫优势思维训练。
投资这段旅程，是弥补生命的缺憾。
如果以上这段文字，是《优势思维》课程的广告。你会愿意转发吗？如果说推广优势思维课程，将是我一生的使命，你会关注吗？
最后，分享一个现象，世人大多平庸，少数承认；世人大多喜欢抽象，少数具象；世人大多目标模糊，少数清晰。你现在哪一边？
关于优势思维，你或许有这样的疑问？
1、优势思维是什么？
是脱口而出的深思熟虑，是从胜任力到竞争优势
2、优势思维与其他传统培训有什么不同？
传统培训侧重于胜任工作，优势思维则是提升竞争优势
3、优势思维可以让我得到什么？
提升竞争优势，从容应对各种现状
4、优势思维培训师是谁？
是你自己及你身边的人，仲老师只是引发者
5、仲老师又是谁？
一个在医药行业呆了20年的人，经历过你所有可能经历过的人
优势思维将告诉我们这些
是不是这样？
凑近了看，每个人都在处理自己不一样的销售局面，每个人都不同；把镜头拉远一些，每个人的行为无不透露整个行业的销售思路，每个人都差不多。
把时间快速回放，有几个节点，2006年是合规元年，那一年开始，每个公司都要重视财务上的规范；2013年，新品上市速度下降，人均产出压力上升，行业人数到达一个峰值，之后不断爆发的事件仍然在记忆里，不多说。
在这个期间，管理从指南向目录转移，考核从市场份额向人均产出转移，合规从书面向行为转移，裁员忽明忽暗地进行，销售和管理都发现，曾经有效的办法无法带来预期的结果，开始探索从结果向过程的转移。
而此刻，现状是：
1. 从结果的角度：业绩，收入，提升机会，社会地位等等，都似乎触摸到天花板，再走就撞到了墙的感觉。
2. 从自我感觉的角度：理直气壮的指数在下降。无论在客户面前，消费者面前，还是在老板面前或者下属面前，工作内容的意义都在受到质疑；乐趣指数在下降，面对压力，或者扛起压力，或者避开压力；面对日常任务，或者勤奋，或者应付，了无新意；面对公司制度，或者遵守，或者擦边，无非态度。
3. 从技能的角度：幻灯片演讲，拜访技巧，大客户管理，区域管理，再就是领导力，对了，还有谈判技巧，可我们有谈判的资格吗？就算有，我们的技能，经得起盘点吗？
4. 从外向内看：话语权被压缩，活动的地理范围和时间范围都被压缩，无论是正常的线下社交，或者网络空间社交，都在一个局限的同行小圈子进行。
讨论：如果说之前的培训是为了胜任工作，现在需要的则是提升竞争优势。您怎么看？
有人说，你说的不对。行业就是万花筒，每个人看到的风景都不一样。不一样的风景有不一样的感受，不一样的感受带来不一样的解释，对了，如何解释现在的业绩？不一样的解释带来不一样的行为。这就是我们为什么提议聚会聊一聊这个“不同”，因为我们期待新的发现。
优势思维将会和我们聊什么？
一起来了解《优势思维》与你的关联：1）识别自身的两难处境；2）寻找第三条通路；3）避免非此即彼的二元对立。同时，也说说你遇到的事。
讨论：获得新能力的根本障碍，不是智力，也不是经验，而是参照系统：习惯于参照过去的成功，参照其他人的成功，参照已经获得的成果，就让自己动弹不得。一句话，最大的障碍是对现状的解释。您怎么看？
优势思维课程·逻辑框架
模块一：客户场景
连续占用客户场景。把自己的活动或拜访，放进客户的特别日程。你要做的，就是不断设计这些场景，不断输入对方信息，不断输出理由和价值。
模块二：六个客户
不是所有的客户都需要从头开始了解，有些客户的心理是共性的，可预期的。先找到共性的边界，才能拥有探索个性的条件。可以从潜力与贡献的角度分类，也可以从影响和了解程度角度分类。
模块三：接触点管理
销售的价值，是在与外界的接触中实现的。每个接触点都是洞察外界和影响外界的平台，每个接触点都可以通过设计和管理，让自己的角色价值体现出不同的幅度和深度。
模块四：资源全图
是不是经常感觉自己手上的资源不够？是不是特别同意巧妇难为无米之炊？是不是惊讶于竞争对手那不计成本的疯狂投入？
模块五：情境与对话力
无论多么厉害的能力，总是在日常工作中失去其应用的机会。为此，我们需要抓住其中的关键环节，加以植入，打破原有的习惯才能真正改变最终的结果。大多数对话不超过三层，五层沟通是影响力的体现，但是需要改变对话习惯，需要掌握切入技能。
向谁推荐优势思维的课程？
要向出色的人，比如出色的代表，优秀的经理。理由是出色的人才需要更加出色，出色的人对现状不满的程度也高，出色的人对自己的预期也不同。管理者为什么要参加课程？所有的管理问题，都表现为销售问题，所以需要知道出色的销售怎么工作。可以是老板，他们需要自己出色的员工在市场上赢得竞争，管理短期的业绩，遇到任何变革不彷徨，不纠结。
可以是任何人，万一他们身边有这样出色的人，可以转告转发，越方便越好。
如果你已经很耐心的读到这里，那么我很乐意再澄清一下你的问题
何谓优势思维？
什么是优势思维？优势思维是一个思维体系。用一句话说，就是“脱口而出的深思熟虑”。实际上，优势思维是一种新的习惯，是相对优势，是感觉“来得及”，是取得时间上优势的一整套思维方法。可以透明地讨论隐私话题，可以公开地讨论保密问题，可以消除不得不做的选择，可以破解进退维谷的两难。
培训老师：仲崇玉
仲崇玉老师是思谟医药咨询的创始人，专注于优势思维的研究、实践和传播，著有《做自己的教练，医药代表的五把利剑》（第一、二版）和《做自己的教练，销售经理的22条军规》（湛庐文化）。仲崇玉老师手撕了自己二十年的行业经验，重新整理那些与业绩相关的要素和一线销售与管理的动作。用新的思维模式来呈现这一思考过程，即优势思维。这是一个颠覆传统的思维模式，也是一套不循常规的训练方法。
关于这门课程
《优势思维》是《医药代表的五把利剑》和《销售经理的22条军规》两本书的融合，并结合现阶段行业发展的特点，试图在现场感和时效性上实现超越。
课程设置
半天，线下课程：800元（限第一天上午线下课程）
一天，线下课程：1,500元（限第一天线下课程）
两天，完整的线下课程：2,800元（限两天线下课程）
完整课程：两天线下+三个月线上辅导：5,800元
在任何一个地方报名，可以在全国任意地方上课；有前一部分的上课记录，才可以继续下一部分的课程购买。一经购买，可以多次免费参加。如参加后对课程不满意，全额退款。
如果我们邀请仲老师到沈阳来授课，您会参加哪部分课程？
