单体药店做好这四点,大连锁来了也不怕!

药店智汇

内文提要

连锁药店有连锁药店的优势,单体药店有单体药店的活法,只要找到各自的生存方法和差异点,不但不会在竞争中伤到对方,而且还会互相学习、共同成长。


当下,连锁药店扩张烽火就烧到了三四线城市。基层市场中的单体药店便或多或少被抢了客流和销售额,不少单体药店老板也失去了以前“独占一方”的优势。


对此,笔者服务过的一位客户(旗下拥有一家开业近15年的老药店)表示,连锁药店扩张开店,单体药店其实没必要太紧张,更没必要采取过激行为。


连锁药店有连锁药店的优势,单体药店有单体药店的活法,大家只要找到各自的生存方法和差异点,不但不会在竞争中伤到对方,而且还会互相学习、共同成长。


那么,单体药店如何在应对连锁药店扩张中更好地体现自身的优势呢?


在专业服务上做文章


单体药店的老板一般既是老板又是店员、药师,多数开店时间比较长,都有扎实的医药专业知识和丰富的医药销售经验,针对感冒、胃肠道疾病、高血压等常见病有着丰富的经验,顾客只要简单描述一下自己的病症,马上就能据此配出相应的药物。


在这一点上,一些连锁药店就显得有些欠缺了。由于扩张速度快,专业人才奇缺,个别连锁甚至有大量非医药专业人员充斥于门店,再加上有的企业员工培训工作跟不上,员工主人翁意识的培养跟不上,连锁总部对门店在经营业绩上又有各方面的考核,对员工个人也有所谓的绩效考核,这样就会造成员工不懂装懂、乱卖药的现象。


在延伸服务上做文章


单体药店由于开业比较早,区位优势明显。因此,单体药店更要将“方便”的文章做深、做透,不但方便顾客购药,更应该将顾客购药之外的方便也照顾到。


上述单体药店就是这样做的,手机充值、Q币充值、代收邮包、代寄邮包、代订机票、火车票、酒店、生日蛋糕、煤气、大米以及送药上门等服务都可以为附近小区的顾客做到。


熟了以后,有的顾客干脆将房门钥匙也留在药店,让店老板替主人将煤气等收了,把店老板当成了自家人。


而当一个连锁药店刚扩张到某小区时,当地顾客对它还有一个接受过程,别说顾客将家里钥匙交给店员,就是一些普通的延伸服务项目,也未必会想到新开张的药店。


在当地人脉上做文章


虽说连锁药店对各门店有发展会员数量、会员消费金额占比、会员卡动销率等方面的考核,但是由于员工调动、晋升、流失等因素,各门店对会员的开发、利用的效果各不相同。


曾经有一个连锁企业会员总数达9万之多,但真正消费的只有1万多名,动销率只有11%左右。整体来说,连锁药店对会员卡还是重开发、轻利用,会员销售贡献一般都很低。


而单体药店的生存关乎老板自己的生存,店老板在开发和利用顾客上可谓费尽了心机:一般先从自己身边的亲戚朋友开始做生意,让他们感觉此店的价格、服务、热情等,然后通过这批亲戚朋友再发展更多的亲戚朋友。


这样逐渐建立起自己药店牢固的顾客人脉网络,并会越来越大,且不会轻易流失到其他药店。


因此,只要在当地人脉上做足、做好、做透文章,单体药店的顾客就会越来越多,加之熟客的客单价一般都会比生客高,所以销售额也就不成问题。


在价格灵活性上做文章


连锁药店的价格都是总部统一制定的,门店只有部分打折权限,当顾客希望商品的价格优惠力度大于门店的打折权限时,大部分门店就只能束手无策了。


而单体药店,店员就是老板,顾客偶尔砍价或口袋里零钱不够时,他都可以现场决定是否给予减免。


此外,单体药店大部分是熟客,今天少收了他的钱,明天他来买东西也就不太会计较价格高低。总之,单体药店的价格灵活性是连锁药店无法比的。



▶关注药店智汇,让你的药店比别人更专业、更赚钱