如何做好药品终端销售？

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导语：如何做好药品终端销售？药品终端操作成为行业的共识，包括药企和商业，仿佛只要走向了药品终端就有源源不断的利润和说不尽的好处找上门来。事实并非如此！

药品终端销售解决方法才是正确方法。其中有以下4种行为要不得！

1、投机取巧

众所周知，药品终端的开发需要药品终端团队与市场和客户的高度结合，某种意义上辖区市场的负责人就是所在市场客户的厂家代名词，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的认可，有了认可才会有销售和业绩。尤其不能做的事情就是投机取巧，比如会议营销的形式铺货，不是说会议营销铺货不可以，但是会议之后，要有跟进的计划和助销的体系支撑，否则会议形式铺完货，客户只能依据个体能力和销售习惯来完成销售，如果不顺畅，客户会责怪到供货商身上，而且可能就此一个优秀的客户失去了。

解决的办法：设定市场开发的目标和周期，同时用考核的杠杆监督着药品终端人员的深入基层一对一，只有有效的一对一，才是药品终端开发的王道。

 

2、形式主义

药品终端销售，确实需要一定的规划，比如产品的组合、市场的进度、客户的数量和选择标准、操作的模式，以及因此产生的管理体系和盈利模式等，但毕竟是指导药品终端实务的书面说明，现在的情况是----形式大于内容：开始的时候被赋予众多的使命，发布会很高大上，但是牵扯到药品终端操作的细节方面几乎空白，有的虽然有了些别人的模本，但是不符合你的企业和产品，无法有效的指导药品终端行为，导致业务管理两张皮。尤其是外行指导内行的经理人，为了表现自己的专业，同时在老板面前留下好印象，在形式上会做的高大上。

解决的办法：找准方案与实操的差距，不断修改，直到方案与行为高度契合为止，删掉不适的环节，增加漏掉的环节，保证业务管理的一体化。

 

3、野蛮开发

野蛮开发实际上是急功近利的延续，正是因为与药品终端格格不入的心态，导致了一系列野蛮开发的出现：药品终端开发伊始，绝对是地面轰炸式的开发，药品终端人员走访到位，一对一周期密集，药品终端物料满天飞，搞得客户还没搞懂你的企业是什么样的搞法，你的产品到底优势在哪里，可能很多企业的药品终端开发已经偃旗息鼓了，搞不好：想要货，业务联系人变了；想补货，产品断货了；想得到厂家助销，被告知没时间；药品终端陈列用品不够了，总说来人总不见来；更夸张的有时候结账招不到人……很多时候，一个药品终端市场因为急功近利导致的野蛮开发，还没有开始成长就衰退了，不仅祸害了客户，而且还贻误了企业。

轰轰烈烈的开始也是个不错的选择，但是轰轰烈烈之后需要细水长流，我们可能不能做到样板市场开发时的丝丝入扣，但是我们绝对要对客户做到“招之即来，来之办事”，否则，药品终端开发也只是个“无言的结局”！

解决的办法：开发的时候和维护的时候，都要有个节奏和定式，按照进度循序渐进，尤其是不能过勤的换人。

 

4、急功近利

尽管所有人都知道药品终端开发需要一个过程急不得，但是鲜有厂家和商业不急功近利的，恨不得今天铺货，明天就开始热销，无数的药品终端成功案例证明了一个道理：没有足够的时间沉淀和一对一接触，几乎就不会有药品终端开发的成功。如其说很多药品终端操作者死在策略上，倒不如说是死在了急功近利上。比如把因为不了解而不配合的药品终端干掉，比如把消费者久久不消费的市场撤掉，都属于急功近利的表现，此时需要做的不是迁怒于人，而是自查自身行为。

通常一个企业的新产品在新市场，总需要一个知道、了解的过程，最后才会形成消费，尤其是作为特殊商品的药品，更是如此。很多患者久病成医，他不相信说法，只相信效果，有时就算是医生都解决不了。没有时间沉淀，他不会轻易使用；没有时间沉淀，药品终端也不会盲目推荐；没有时间沉淀，店员也不会推荐。

解决的办法：一是要做好产品上市前的产品基础知识的培训；二是要做好通路成员的产品教育，最后在可能的情况下做好消费者教育，最后才是销量。

如何做好药品终端销售？4大解决方法才是王道，千万别尝试投机取巧之事！

 

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