药店管理课堂:新店长上任三把火,你需要解决“人、货、客”

药店智汇



某连锁药店的储备店长小刘接到通知,要调去一个老门店做店长,之前久久盼望的事终于到了。不过,小刘梦想当店长的事成真了,但心里反而有些忐忑不安,去了门店做店长,问题随之而来。


问题

第一件事该做什么?

该怎样才能找到工作的方向?

怎样才能提升门店业绩,如果做不好,该怎么办?

如果员工不服,该怎么办?


有了这些问题,小刘整夜失眠,满脑袋都在想这几件事。第二天,小刘就带着这些问题去门店向现在的门店店长请教,并准备向区域经理请教。


俗话说,新官上任三把火,小刘即将上任,所面对的是一个全新的工作环境,要想做一个称职的店长,小刘需要厘清思路,把所有的压力全部放下。


从人员、商品、顾客的角度来思考,从思考中找出答案并确定工作方向及思路。


做任何事,人员永远是第一位的,有了人,才有商品,才有顾客,才有生意,所以,上任第一件事是熟悉门店人员。有了合适的人,门店内还要有商品,因为,门店的利润是要靠商品来创造的。


所以,第二件事是了解门店商品;有了人,有了商品,才能更好地满足顾客需求,更好地为顾客提供服务


所以,顾客排在第三


01

人员


小刘首先要摸清店内员工的基本情况,谁的专业能力强,谁的销售能力强,谁的销售能力弱,谁的药品销售最好,谁的保健品销售最好,谁的老顾客最多、谁的口碑好、谁最勤快......


这些基本情况摸清后,对门店所有员工的基本状况做到心中有数。还要和每一个员工单独交谈,多说鼓励的话,并描绘美好蓝图来提升士气。


小刘还要最短时间内和员工打成一片,私下交流家中状况,了解上班距离、家中老人、孩子的基本情况,了解的越多,误会更少,情感更融洽,也能避免因不了解情况而导致的诸多问题。店长对员工了解越多,店内的氛围越好。


所以,新店长的第一把火从员工开始,火烧得越旺越好,最好将门店内的士气充分调动起来,让每一个人都能积极投身于销售工作中。


02

商品


小刘要对门店数据进行分析,看门店的销售占比。


先看大分类的销售占比如:胃肠道、心脑血管、妇科、儿科、皮肤、五官、风湿骨痛、清热解毒、保健品、精制饮片、医疗器械等各大类别的销售占比,再看中分类的销售占比,如,大类心脑血管中高血压类商品销售占比如果较高,那么,说明门店商圈内高血压患者较多。


如果,糖尿病类商品占比较高,说明门店商圈内糖尿病患者较多,如果风湿骨痛类商品销售占比较高,排除季节因素后,也能说明商圈内的顾客状况,以此类推。


门店商圈信息其实就隐藏在门店数据中,店长要学会数据分析,从数据中发现问题。发现问题,就一定有解决方案,最怕的是无法发现问题,作为一个店长,是企业的中层管理者,更需要及时发现问题,甚至是预防问题的发生。


找到门店的畅销品类,新店长的第二把火要从商品开始,选择畅销品类中的某个商品开展单品突破,在短期内迅速提升门店业绩。


03

顾客


新店长要将更多时间留在门店内和顾客交流,倾听顾客的意见、建议,了解顾客的想法。同时,要对会员数据进行分析,特别是从会员成交占比,会员销售金额占比、会员利润贡献占比等三个方面来分析。


要看哪一类商品的会员销售占比最高,占比越高,说明商圈内有大量的现实客群。那么,未来店长的工作方向就基本上可以确定了。


当然,如果门店没有基础数据,或者基础数据不准确,那么,就要重新开始进行市场调查,对周围商圈内的客群进行详细了解,知己知彼,方能百战百胜。


所以,第三把火要烧向顾客,从商圈内的多发疾病或多发需求开始,重点面对此类客群开展促销活动,在短时间内,将门店品牌树立起来,为以后的业绩稳定增长打好基础。



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