卖药的五大致命绝招

医药圈

1、推:当客户要求你一些突如其来的费用或者要求时,你可以上推。但应注意一个限度,掌握自己的职权限度,可以做主的尽量自己做主,你一味上推的话,对方会觉得你解决不了什么问题,反而会使对方看扁自己,为以后的销售工作带来障碍。你可以向对方解释,我们公司的费用是要经公司严格审批的,我可以把您的要求向上面反映,并且尽量帮您争取,但是我现在不能答复您,请您理解我。切忌不要说我解决不了之类的话,暂时不能答复的,明确告知对方答复时间。

 

运用:比如客户开口就要高额的进场费,客户要更大优惠政策,客户反映一些你没有办法立刻解决的问题,客户对之前的业务员不满等等。策略是推,但态度上是积极解决,这个度要把握好。


2、拉:寻找共同点。当你与对方话不投机时,应尽量多了解他的情况,如兴趣爱好等,争取与对方拉近距离,产生共鸣,达到有效沟通。

 

运用:在找共同话题的时候,要学会察言观色”,一是从他的口中发现太喜欢聊到的兴趣点,知道他的秉性,那么在后来的交流中,就不要冒犯。二是,要学会观察,比如,他喝的什么茶,抽的什么烟,桌上放的什么书等等细节,来找到共同点。如果是一个认识很久的客户,那么你就经常关注他的朋友圈,从他的朋友圈进行素材的挖掘!是找话题,但是在聊的过程中,千万不要给客户是东扯西拉的感觉!


3、磨:平时多拜访、多交流,特别在结款困难时必须有耐性去磨。我们应树立只向成功告别,不向失败告别的思想。 

 

运用:让客户掏钱总是一件不容易的事儿,就像,别人让你掏钱一样难!所以,为了目标,我们要耐住性子,有的时候,客户故意推三阻四,就是在考验我们的耐心,因为他知道,别的客户也会这么对你,如果两三次你就不来我这里了,我应该感到庆幸,要不然又要被你忽悠了。多点耐心,坚持到底,收获成功。


4、哄:适当的时候加上适当的赞美之词,合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。

 

运用:连你这个样走在大路上,别人喊你一声美女帅哥,你都乐呵半天,想想你的客户们。多给点赞美,但是不要被他们发现了,你要了解各个层面的人他们希望被赞美什么?想知道,请关注微信公众号“OTC销售研究者鄢圣安”,我在明天的内容中给大家分享。

 

5、缠:缠的目的是不让对方放弃自己。例如:曾经听人说过,一个店方主管发现他与业务员谈判时,老是被业务员牵制,他在合同条款中老是占不了优势,倒是每次都跟着业务员的思路在走。他便跟对业务说,你太难对付了,今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。业务员就开玩笑地说:我们老板派我来负责这片的业务,你都让我们老板直接跟你谈了,你这不是让我给下课了吗,我们老板还要我做什么呢?我们合作的时间也不短了,彼此也挺信任的,你总不忍心看我下课吧,有什么分歧我们可以再商议的,你说对吗?经过这一席话,对方自己就觉得不好意思了,也放弃了他的要求。

 

运用:“缠而不烦”才是境界,就算烦了也没有关系,因为你不跟我合作,我赚不到钱,所以,你的烦不烦与我无关!但是,“死缠乱打”咱们也不要输了业务员的气质,不卑不亢,合作共赢是我们的目标。另外,有价值的客户就去“缠”,没价值的赶紧放弃,尤其在市场开发期,好多客户等着我们去开发了!



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