从菜鸟到市场总监，他是如何做到的？

2017年07月14日 22:15 思齐俱乐部

专栏作者/贾健

多年医疗器械行业经验，专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。

接触过一个日本老板，在日本因为销售业绩优秀，并且有一定外语天赋，被派遣到中国委以重任。在中国工作几年后，再次被提拔，年龄不大，现在带领五十人团队。

问了他如何取得了这种成功？他给我的回复：Do it yourself and Don’t it yourself！

1. 主动联合代理商，掌握全面客户信息。

他刚进公司的时候，还是个刚毕业的学生。负责东京各个郊区医院。郊区之间跨度十分大，普通地毯式拜访的方式效率极低。公司经营医疗设备，产品重构率低，需要高效的把有采购意向的客户选取出来。但他对客户不熟悉，也没人教他，因为上司也不熟悉这些郊区客户。怎么办？靠时间慢慢来熟悉么？

既然上司也靠不上，那就只有 Do it yourself。自己和老板虽然不熟悉客户，但代理商都是老代理商，应该熟悉客户。每天一早自己主动跑到代理商公司，跟着老代理商一起工作一段时间。

他坦率的告诉我，代理商一开始也不太搭理他，也没太多时间搭理你，只能靠自己积极主动，通过和人家的协同拜访，慢慢就会了解到所负责客户的全貌。渐渐的选取出了目标客户。短时间内就让工作进入了正规。

2. 主动收集适合客户的数据，用有逻辑的资料说服客户。

之前我在文章中提过，日本是世界上少有的几个各行各业公共数据非常齐备的国家。网上还有公开过不少医疗单位的诊疗数据。这些数据也许对于研究整个日本的医疗市场有帮助，但是到了销售层级，数据用处不大，因为不够具体。

这人遇到大型设备招标时，就积极和代理商拜访各个科室主任。同样是拜访，和竞品相比，他可不是空手去聊客情。每次都带资料去。说明自己公司产品如何适合这家医院的情况。但有个问题，几乎所有公司的资料其实都不适合实际中存在的真实客户，因为公司资料是为了整个战略和产品服务的，内容不具体也不精准。客户早就没兴趣看了。那怎么办？Do it yourself。

听到这里我吓了一跳，我问制作资料用的数据谁给你的？他斜了我一眼说，当然是自己去找的。

比如为了说明自己的产品能提高医院某科室的手术效率，就要先去调查这家医院的手术情况。日常去拜访手术室护士，想办法混进手术室。通过手术室上的手术计划表以及日常跟刀，了解到这家医院各个主要外科科室的手术情况。

他负责的都是小医院，和大型医院科室自己就有很大决策权不同，因为医院手术量小，设备采购很多时候都要各个外科科室进行投票决定的。他就针对各个科室手术特点，制作能说明产品对手术中优势的PPT资料。因为时间上的限制，自己一个人很难见到所有的科室主任，这时候就拜托代理商来一起行动，高效分工。有的科室因为手术特点和产品卖点不匹配，有策略性的放弃。

通过这种积极主动的表现以及优秀的业绩，很快就被提拔到更加重要的区域，后来的发展也比较顺利。

说到这里，其实我想说的是：现实工作中，很多年轻人每次一遇到问题，就两手一摊进行汇报后了事。过了几年抱怨公司为什么不提拔自己。不管是市场部还是销售部这种情况都很多。

销售部很多人抱怨公司活动以及资料不给力，现实也的确如此。因为市场部不可能比销售更了解客户的细节信息。但实际上几乎所有人本身也没主动做过任何资料去迎合客户的需求，的确因为每个人的水平不同，资料也很难做好。但是你要记住，在工作中，你永远不需要做到完美，你比竞品的销售强一点就行了。

而在市场部也一样，销售可以拿数字证明自己。市场部坦率的说这点已经很弱了。没有一个积极的心态，遇到事情光给老板提问题，不给老板拿方案，老板心里嘀咕我要你有什么用，你怎么可能有前途？

记得两年前，看了知乎上一个制作PPT的高票答案。现实中唯一能切实提高PPT水平的就是“去做PPT”。做一份描述自己简历的PPT，必定会有提高。但是据我观察这么简单的一件事也几乎没有人真的去做。的确你不管怎么做，都没法做到完美，没法和很多高手相比，但是现实中从来不需要完美，你只要比那些没做的人强一点就行。

Do it yourself 很重要，但Don’t it yourself也非常重要。

我之后会在思齐俱乐部（微信ID：member_siqi）详细解释什么是“Don’t it yourself”，感谢关注。