【大咖说】新荷健康市场总监李彦：仿制药市场规划及战略
2018年，医药企业突然要同时面对这样一些问题：两票制、药品一致性评价、医保调整、招标GPO。
这几个问题每一个都很重要，而且实质地影响着市场，更重要的是明示：国家对医疗领域的改革正在加大力度，加快节奏。
在这样的节奏之下，仿制药企的市场推广该如何来做呢？笔者提出三个建议：
1、仿制药产品尽量集中在一两个领域
仿制药的价格往往比原研要低不少，另外，在中国特色的医疗环境中还要支付不少的渠道、推广费用。
如果仿制药产品面对的科室过于分散，无论是自建团队还是招商代理的企业，都需要花费更多的市场费用。
建议仿制药企需要在自己的产品中选择几个在同一科室中，集中推广。不仅可以建立企业在领域中专业的形象，同时可以形成合力，专家讲者的维护成本、营销队伍的管理成本、公司的培训成本、技术研发成本都可以下降。
在目前的几个制药公司中，比如在皮肤科口碑非常好的重庆华邦；精神科领域江苏恩华、圣华曦；肿瘤领域的山东新时代等等。
2、对于原研在国内有一定基础的产品，重点还是强调性价比，这是不变的、永恒的论调
在医保逐渐控费的今天，仿制药的市场还是很有机会的，尤其是通过一致性评价的高品质仿制药。
医生处方仿制药，主要还是考虑的基础还是医保、药比，当然也有升华到对于民族工业的认同感。当然，这些产品，尤其是基础医院，原研的推广队伍往往覆盖不到，还是需要去做产品教育工作。
例如浙江华海，厄贝沙坦、氯沙坦、帕罗西汀等产品已经在美国上市，生产工艺及生产设备也是世界一流的。甚至还为原研企业做CMO，厄贝沙坦（安来）价格又是原研的7折甚至一半，医生很难拒绝。
甚至有不少客户参观了华海后，激发了对于民族制药的认同感，不仅处方华海的产品，也购买了华海的股票，成为华海的股东。
其实，在其他领域也有这样的品牌和公司，如网易严选的推广点就是如此。
3、 对于原研在国内没有一定基础的产品，得把自己作为原研来推广
不少的仿制药，原研产品没有在国内上市，或者在国内推广的并不完善。尤其一些原研是日本的企业，产品很有特点，但是没有进入国内。
仿制企业在这样的产品上可能需要投入比较高的学术推广费用，不排除需要去做一些课题、甚至多中心临床。为后续的专家共识、指南、路径等做一些支持材料。
另外，对于这样的仿制药企业来说，如果是销售渠道是代理商，应该加强自己的市场部配置，对于一些专家讲者的维护还是需要有自己的力量。
一致性评价其实对于仿制药企，尤其是有一定实力的仿制药企来说是一个不错的调整机会。舍去一些不在自己主线上的产品，逐渐调整自己的企业定位，真正的获得市场的认同。
【大咖简介】
李彦，新荷健康市场总监
1986出生，曾服务默沙东、罗氏、万马药业、华海药业等外企及国内大型制药企业。有处方及OTC双重市场思路。在学术推广、渠道归拢，创新推广上有丰富经验，2017中国医药四美未来星十强。
目前担任新荷健康市场总监，推动公司CSO整合及专业化推广改革。
此版块以独到的视角，向圈内人介绍医药行业的精英大咖，分享行业内一些人品、作品等都值得尊重的医药人的事迹，追踪大咖成长轨迹。在这里，你可以了解那些大咖的原创首发经验观点，寻找榜样，提升自己。
