药店店员专业又热情，可顾客就是不买单？？
一、专业知识
现在，市面上的同类药相当普遍，一个药店经营业绩是否好，关键在于能否把本店主推的产品销出去。
顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同度。一个好的营业员必须充分了解产品的特点，并能机智地把产品的特点转换成客户的特别需求，这样才能引起顾客的注意力，才能激发他们对商品的需求欲望，完成一次圆满的销售。
所以这就要求我们的营业员，仅有微笑和热情是不够的，还应具有与自己职业相关的专业知识，这样才是一个合格的营业员。
二、相关知识
药品是特殊商品。国家对药品管理的法规越来越多，越来越完善，每个药店对经营管理随之也越来越严格。
一个合格的营业员不但具有销售产品的职责，还应该具有药品保管、宣传、陈列等多项任务，因此，还必须对国家的有关法规有一定的了解，对本店的各项管理规定能全面掌握，并严格执行。
三、销售技巧
1、顾客购买心理和行为
一个善于把握用户需求心理和行为的营业员能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
销售，是一种导向，正是基于这种导向，营业员才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。
要想成为一个一流的营业员，就必须学会辨别不同类型的顾客。因为不同的人有不同的个性，这就决定了他们在购买药品时各自有不同的好恶及购买方式。
如果你了解顾客购买心理和行为，一方面可以提高销售，一方面也能步步提高自己的能力水平，可谓一举两得！
2、店面的销售技巧和服务规范
销售一般经过如下过程：店面形象——员工仪容——招 呼——留意顾客需要——介绍产品——解答疑问——帮助下决定——购买——送 别。
整个过错的每一个环节，都非常重要，这就要求我们每一个营业员都必须具体较好的销售技巧和合乎规范的服务。
3、店面布置和药品陈列
药店内的陈列与展示犹如给人的第一印象。第一印象的好与坏，往往就是刺激顾客购买欲望的重要手段。
药品陈列的形式、结构，和与周围气氛之和谐都可以引起顾客不同的反应，因此，在药品的陈列上，切不可大意行事。要努力把药店构筑成吸引顾客的磁场。
现在，就讲两个案例，一针见血的说明：作为一名合格营业员，销售技巧的重要性。
案例一
一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一个药是山东博士伦－福瑞达药业生产的润洁。
营业员非常热情地进行接待，看了顾客手中的处方，马上拿出该公司要求强力推荐的同类替代产品，即药店的A类产品/利润贡献产品予以介绍。
顾客对营业员所推荐的产品以前没有听说过，更没有在其他药店里见过，不知道疗效怎么样。
营业员回答说“该产品以前只在医院内销售，疗效非常好，我们药店通过很大努力才争取到该药品的销售权，今天您能买到这样的产品是您的福气”等等。
顾客希望了解为什么营业员推荐的药品价格高出了7、8元钱？该营业员回答说，该产品在医院卖得更贵，现在我们卖的价格已经很便宜了……
推荐过程已经超过了10分钟的时间，显然营业员的说辞并没有打动顾客，只是碍于营业员热情的面子，该顾客吞吞吐吐地表示还是想买手中的药品。刚好又有其他顾客询问其他药品，该营业员就“放下”这位顾客，又开始全力投入对下一位顾客的强力推荐工作中。
此名顾客则利用这一空档，悄悄离开并转身进了不远的另一家药店，一位年轻的女营业员热情的接待了两位老人，当她看完老人手中的处方单后，并没有马山按照医生处方单上的药品给两位老人拿药，而是站在对方的角度，开始耐心向两位老人介绍其他价廉物美的产品，首先她告诉老人润洁其实就是氯霉素眼药水，零售价格在八块多，而一般的氯霉素眼药水却只需要六毛钱，疗效是一样的，建议老人购买两支一般的氯霉素眼药水却只需要一块二，两位老人很高兴的接受了营业员的建议。
两位老人被小姑娘的热情和专业知识深深的打动了，从而转化成了一种高度的信任，接下来的产品都要求营业员给参谋参谋，这时营业员向顾客的主动推荐转变成了推荐成功率极高的被动推荐。
医生处方单上的其他药品几乎都被营业员顺利的换成了其他同类产品中药店的高毛利产品，同时该营业员还不时地热情地询问两位老人身体情况，当老太太说老伴有慢性支气管哮喘时，营业员告诫两位老人要注意天气变化预防感冒，感冒很容易诱发老人的支气管哮喘，感冒是由病毒引起，为了应付目前天气多变的情况，家中应该常备些抗病毒的药品，如板蓝根冲剂。
两位老人欣然接受了营业员的又一次推荐介绍，但购买的板蓝根冲剂绝对不是白云山牌的板蓝根冲剂，当然又是药店主推的高毛利产品。结果两位老人的这次药店之行购买了满满一篮子的药品，临走时还不断向营业员表示感谢。
案例二
一位阿姨进店说要买牙痛的药，有位店员就去帮那位阿姨拿药了。
店员直接就拿了针对牙痛的消炎药与止痛药，阿姨说，不要口服的药，店员急了，说：“你这必须要吃这两种药”，可是阿姨就是不要，说要牙痛水（就是牙痛酊），店员一直在那里跟阿姨说要拿吃的药，声音也很大，带着责备阿姨的成分。
看得出那位阿姨也有些“火”了，但是忍住了，要了牙痛酊。
因此：不难看出这位店员的确是做到了对症下药，但是她站的角度有问题，她应考虑顾客的感受，顾客不要，我们只需讲明道理即可，却没有必要强迫她买。
再说了，治疗的方法有多种，在顾客看来，可能上次她就用牙痛酊治好了，所以，就仍选择这个产品，我们将自己推荐的道理说明白，顾客知道你的好心，就可以了。
在这种情况下，顾客坚持只要牙痛酊，可以在结帐时补充：如果一两天没有好转，还是要及时到医院去看，以免耽误病情，相信顾客都能明白你的好意。一个本可能顺利完成的导购，为什么变得这么纠结了呢？
希望下面的五点建议，能够帮到你。
1、顾客需要的是健康顾问，不是“推销员”。在导购时，如果我们将自己列入“推销员”的行列，那在导购中这种强迫场景就会经常发生，而以顾问式销售来进行导购就会很轻松，顾客也会很轻松。
2、我们的好心只需表明，无需强迫。千千万万个顾客，每个顾客可能考虑的角度都不同，我们是想帮助顾客，但是不需要通过强行的方式来做，只需要说清楚就好了。
顾客来店既是接受用药指导的过程，也是他们自己选购的过程。
3、导购时说清产品的不同。当顾客坚持要自己想要的产品时，我们可以通过产品的成分、功效、特点等不同来说明产品的不同之处，包括使用方法、性价比等信息，都可以讲给顾客听，而没有必要纠结于一定要顾客接受你的推荐。
4、顾客会根据自己的经验用药。不少顾客在购药时，更倾向于自己用过的药，这样他们会觉得更有数，也更放心，这是人之常情，所以，尊重顾客的这种经验，也是“顾客满意”的一种体现。
5、顾客也是对的。在治疗疾病时，我们有专业的方案，但是也有多种解决方案。比如以上面的牙痛来举例，我们还可以选择用乳膏来治疗，也可以选择中成药的治疗牙痛的口服药等等，我们不能认为只有自己的消炎药加上止痛药是唯一正确的方案。
接待顾客，靠的是专业知识，却不能只有专业知识，全面健康解决方案也应掌握得更“全面”，而不只是记住了一两个搭配方案，这也是我们药店培训过程中需要注意的。
很多药店培训时，只是简单地教会员工某个1+某个1，但是员工却并不知道更多的方法，究其底，还是专业基础弱。
以上案例说明，仅有良好的工作热忱，没有销售技巧，或者是仅有专业的销售技巧，没有足够的工作热忱，都绝对不会是一个合格的营业员。