在药店快速上量？你必须集齐4大要素
一说到产品上量，很多医药营销人士就会想到如何借助广告、促销、让利销售等常规途径。但不少企业对于零售终端有哪些要素都不甚清楚，如此就轻言市场营销策略，让产品快速上量，即使会有所增长，但一定不是长久之计。
因此，产品要在零售终端快速上量的话，首先要知道零售终端有哪些要素，每个要素之间又有什么样的关系，这些关系又是如何互相影响的。
先看终端：互联网影响会更加深入
药品零售终端，中国习惯称之为药店，西方习惯称之为药房。中国最早的药店可以追溯到宋朝，当时的国人习惯叫它熟药所，也叫买药所，这是中国传统药店的雏形。据相关史料记载，中国的药店出现要早于西方的药房。
随着年代的变迁，社会分工的细化，制药和卖药渐渐分离，从而出现了现代意义上的药店或者药房，专以卖药为业。但是，随着时代的发展，药店又有了新的变化与发展，比如：可以经营日化、药妆、健康体验区、网上药店等。可以说零售业态发生了翻天覆地的变化。
零售行业走出了百货商店、连锁店、超级市场等三个传统阶段，到马云先生的新零售概念提出，再到无人超市，整个零售行业都在走线上线下相结合的模式。而且我们也感受到药店越来越不像“药店”了，而是一个满足消费者多元化消费需求的场所。
美国沃尔格林的CD、T恤都能火爆到供不应求；人民同泰的日化用品也能脱销。人民同泰也做了大量尝试：药店+干洗店+数码冲印+超市+公交充值+缴纳话费+休憩场所+网上药店+手机APP+养生中医馆。这是哈尔滨“药店+”模式的试水。
随着“互联网+”的深入，实体药店（终端）永远要丢失20%的客源，而且这些客源大多是年轻人，也是当今社会消费的主力军，年轻人愿意消费，敢于消费，消费多元化。同时，国家进行分级诊疗的改革，药店（终端）也将要承接更多医院的功能及业务，因此，专业化是药店未来发展的定海神针。在大型纪录片《将改革进行到底》可以看到，重庆的阿姨们逛菜市场都用手机结算了。所以，互联网对终端的影响会更加深入，实体药店（终端）怎么应对？
即使是差异化策略，也需要从自身考量，从实际出发。在新的时代下，如何留住顾客、温暖顾客、挖掘顾客价值？这是终端经营者需要思考的问题。
再看产品：与终端的关系从培训开始
现在的药店（终端）是不缺产品的，而且厂家、商业公司等竞争也比较激烈，但是如何让产品、人员（营业员、消费者）动起来，这才是药店（终端）最想要的。在这方面，修正药业、葵花药业等企业就是代表。
另一方面，现在的药店（终端）也是缺产品的，那么药店（终端）缺什么样的产品？不是所谓的是不是50扣、是不是高毛，而是——市场需求大的心脑血管产品；客单价高、可疗程化销售的慢性病药品；知名度高、独特性强、能带来客流的品种；有市场支持、培训能力强的品种；能帮助药店搞促销活动的品种；市场保护好、服务支持到位的品种。
因此，厂家要让产品快速上量，需要做五件事：培训（让店员吃透产品）+实货陈列（最大陈列面）+药店（终端）有利润+营业员有实惠+消费者培育。
产品不分类就不能够对应消费者，没有陈列就没有销量，药店不赚钱就难以生存，营业员没有提成劳动价值就体现不了，消费者从来不知道你的产品是什么味道、什么工艺，又怎么会多看你一眼？营业员对产品也是有选择的。因此，产品与药店（终端）的关系，一定是从培训——培训营业员，教育消费者开始。
三看营业员：产品进场后的衣食父母
产品可以说是宝宝，营业员可以说是产品的妈妈，药店（终端）可以说是寄宿学校，学校只是提供场所，能让宝宝茁壮成长的一定是妈妈（营业员）。营业员卖的产品不外乎三种：第一种广告品牌产品；第二种高毛产品；第三种自己了解的产品，剩下的产品再牛逼，也是边缘化的产品。这就是我们还能看到一些不知名的产品，仍然在市场与消费者中大行其道的原因，这也是营业员强大的推广能力的体现，可以说产品进场后营业员才是衣食父母。
所以，我们要对营业员进行双轮驱动：对营业员进行KPI考核（任务）；对营业员也要进行奖励（提成）。以长期贡献定薪酬，短期贡献定奖励，尊重劳动，热爱劳动，不让劳动者吃亏，这是企业发展、产品上量的根本内动力。
终端里有一个营业员给我留下了非常深刻的印象，在走进店的时候，她总是先以人文情怀入手。比如，营业员：阿姨您有些日子没来了，最近好吗？消费者：最近眼睛不舒服，有什么好药推荐吗？营业员推荐了非常便宜的眼药水，联合用药有维A和维D，都是便宜的。我问她，你为什么不推荐高毛，她说，“这个阿姨，儿子有病，家庭条件不好，生活很困难。如果我卖贵的，这对消费者和我自己都是一种损失。”这个营业员做到了销售的持续性，而不是一次性。这种做法是找准了产品与消费者，做到了产品与顾客分类，实现了终端、产品、消费者、营业员四者之间的粘度与联系。太极藿香正气液她一次可以卖给消费者三四盒，都是以人文情怀开始，情感可以打动人心，情感可以温暖他人。
四看消费者：从满足开始
消费者现在是多元化的，消费需求也是多样化的，药店在卖产品与服务的同时，究竟是卖解决问题的产品？还是卖满足消费者的需求？不同的人有不同的观点，但是我告诉您一定是先满足后解决。满足的是消费的痛点——需求、心理；解决的才是消费者的痒点——病痛。具体来说就是使用“声、色、图、文、影视”等体裁通过有效媒介（微博、百度、微信、阿里）把相关产品信息（功能、价值、信用等）运送到消费者大脑里（听到、看到、想到、爱到、记到、念到）的满足。低级的满足就是吹牛逼，高级的则需熟悉心理学、社会学、传播学、美学等学科。
消费者的结算方式也是需要多元化的。果婆婆的水果连锁，结算方式有储值、微信、支付宝等，已经成为常态。药店也要进行储值储蓄，把消费者粘到你的店里来，你们的交易才刚刚开始。
一个优秀的药店人才，是能够把抽象的“消费者（用户）”准确地分解到“我所熟悉的那个人”的人。当你对消费者性别、年龄、收入、学历、身份、文化、生活习惯、着装、发型、色彩习惯进行细致分析以后，你的每一个消费者都会“清晰地呈现出来”。这样，你的目标就会更加准确有效。
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