【医药达沃思】销售实战“人”字诀：找到客户内部“不满意”的人

作为一名销售人员，比如OTC销售人员，最不愿意听到的一句话大概是：我对现在的供应商很满意，暂时不需要你们的产品。

对于某些行业，公司和产品多少还是有些“卖点”，所以在遇到“满意”的客户时还是会有机会，但如果产品和竞争对手没有什么差别时，应该如何做呢？

其实公司和产品之间肯定是有差异的，就看你如何去发现和利用。就算产品一样，卖产品的人肯定是不一样的：任何时候，人是最大的卖点，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。

在寻求成交机会时，用解决客户问题为出发点来考虑如何推送我们的产品，这是一种非常有效的策略。

当客户说“不”的时候，并不等于说这扇大门就关上了。如果能够找到对现状“不满者”，我们就有机会切入。客户不是一个人，尤其是采购过程很长、变化很多的采购项目，参与决策的就不是一个人，采购人员说“不需要”，不代表所有人都满意现状。我们要找到其中的某几个部门的某几名成员，他们对产品的现状存在“不满意”，而且我们正好是那个可以解决问题的人。

弄清楚客户的部门结构，找到跟Business有关的部门 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...，联系有话语权的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader……

其他的部门的人员就不用找了，都是些Kei Lie Fie，跟进他们基本上是浪费时间。

不停留在产品本身“能做什么”，而专注于产品“能解决客户的什么问题”，由此来找到通路。

对于海外客户，找到“不满意”的人难度比较大，没有办法做到可以随时上门去拜访不同的部门。Linkedin是个比较好的渠道，很多公司基本上都有完整的部门和人员，但是联络的效率还是比较低。

所以还需要继续研究更好的方法，这一块有很大的改进提升空间。有兴趣的朋友可以一起来探讨。

解决方案式销售的定位是做客户需求的解决者，而不是产品推销者。

如果客户对现有的供应商很满意，一方面是现有的供应商确实服务得很好，产品性能和质量也没有问题；另一个方面是看不到下一个供应商的不同之处或者说更多的价值。其实公司之间，产品之间不可能一模一样，主要在于如何让客户看到差别，或者创造出一些不同来呈现卖点。

差异化营销的核心就是在市场细分的基础上，针对目标客户的个性化需求，建立产品的核心竞争优势。那么关键就在于如何发现客户的潜在需求，并且把需求做进产品或者与产品联系起来，形成卖点。

客户的需求来源于客户最关注的三类人：客户的客户、客户的对手、客户的自身运营。

可提供的价值包括：创新、性能、定制、保姆式服务、设计、品牌、价格、cost down、风险控制、实用性等。

所以销售就应该思考：

（1）如何帮助客户搞定他们关注的三类人？

（2）我们可以从哪些方面来提供更多的价值给客户？

所以销售过程就是发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程。

人是最大的卖点：

其实在销售领域中，一直都不缺少高级的市场战略和营销方式，但是最终还是需要前线的销售人员来执行。如果销售人员缺乏必要的客户意识和有效的销售方式，还是会败给竞争对手。

成功的销售者需要懂得如何将自己的产品与竞争对手区分开，因为产品设计、价格、定位、销售渠道等因素的差异化已经很难了。在市场中找到空白，最终还是看你如何销售。

举个栗子：

在营销推广时，我们会强调产品的优势、卖点在哪里，如何面对目标市场去打动潜在的买家。但这些都是比较宏观的规划，实际情况下，客户并不是千篇一律的，他们的需求是千变万化的。这个时候就必须依靠销售人员去找到客户的需求、提供解决方案，进而搞定客户。

成功的销售一定是以客户为中心，而并不只局限于产品本身；注重提问和倾听，而不只是把PPT讲得天花乱坠；学会从解决客户问题的角度来制定一个解决方案。这样，才有可能被更多的客户接受。

所以，让人成为最大的卖点——让销售人员成为客户采购过程中的可信赖的帮手、专家，最大限度地提升给客户的价值，进而构建合作伙伴关系，挖下客户自然水到渠成。

（来源：医药代表大学  作者：我是Teco  文章有删减、改动  本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）